A．检查店内销售人员是否主动营销
B．检查产品（套餐、终端）的首推率及店员的首推情况
C．检查产品宣传情况
D．检查店内营业设备的使用情况
E．检查人流情况：进出人员的业务办理种类及需求 【◆参考答案◆】：A, B, C, D, E (2)[名词解释] 激励薪酬 【◆参考答案◆】：也称可变薪酬（Variablepay）。用于衡量业绩的标准有成本节约、产品数量与质量、税收、投资收益、利润增加等。 (3)[单选] GL公司是国内知名的电器制造厂商，由于GL公司拥有品牌、商标等无形资产，其分销商对它有很高的敬意，因此GL与分销商形成了较为稳定的战略联盟。然而近年来，随着GL与分销商的规模都不断壮大，二者之间的矛盾也出现并不断激化。GL要求分销商在店内给其商品分配更多的展示空间，以便扩大其市场份额。而分销商关心的是如何在店内实现更高的销售额，如果GL需要更多空间，GL公司需要交纳更高的费用。与分销商的矛盾难以很好解决，GL公司于是开始缩短渠道长度，自行建立专卖店，开始直接销售。各专卖店内，由于GL公司产品线较为丰富，GL公司将产品分为若干类，每几个销售人员为一组，负责销售其中一种或几种商品。每个季度GL公司销售经理根据销售预测确定的目标，确定实现目标必须完成的任务，并估计完成这些任务需要花费的成本，然后根据总公司利润目标来审查这些成本是否合理，并进行相应调整，直到管理层对目标以及实现目标的方式感到满意为止，从而形成每个季度的销售预算。案例中的渠道冲突的类型属于（）
A．A.同质性冲突
B．水平性冲突
C．垂直性冲突
D．多元性冲突 【◆参考答案◆】：C (4)[多选] 渠道补贴是指专门用于为社会渠道提供（）等财务费用的补贴。
A．代收费
B．渠道装修
C．话费分成
D．业务宣传 【◆参考答案◆】：B, D (5)[单选] 我们在询问顾客时应该如何问（）。
A．你好！你加什么油？加满吗？
B．你加93#，加满吧？
C．你加93#还是97#
D．你好！你加多少？ 【◆参考答案◆】：A (6)[多选] 用户加油卡无法解灰时，原因可能为（）。
A．该卡是异地卡，并且置灰地不在本省
B．解灰的加油站没有进行数据通讯
C．有可能是产生灰卡加油站没有数据通讯
D．省中心没有处理该灰记录 【◆参考答案◆】：B, C, D (7)[填空题] 顾客提出异议时，（），耐心听取陈述，对异议的内容原因做好记录并及时处理。 【◆参考答案◆】：应热情接待 (8)[单选] M企业是国内的一家白酒生产企业，其合理的销售管理和优秀的销售队伍一直广受业内好评。每个季度，M企业均进行仔细的销售预算。在进行销售预算时，M企业假定在一个预算期内每一项活动都从零开始。销售经理提出销售活动必须的费用，并且对这次活动进行投入产出分析，优先选择那些对组织目标贡献大的活动，反复分析，最后根据活动的贡献大小分配费用。M企业将其目标市场按照客户属性进行分类，不同的销售人员负责向不同类型的客户进行销售。由于受过专业的训练，M企业的销售人员经验老道。例如，在接近顾客时，很多销售人员会先通过与客户开展社会往来形成和谐的人际关系，而不是开门见山地说明来意。当产生顾客异议时，对于客户的一些不影响成交的反对意见，有经验的销售人员往往并不反驳，而是采取不理睬的方法。即使是需要反对顾客意见时，M企业销售人员也会先承认顾客的看法有一定道理，也就是向顾客做出一定让步后才讲出自己的看法。在建议成交的环节，对于M企业优质产品，销售人员还会通过让产品处于一种供不应求的状态，从而促成交易。凭借如此优秀的销售队伍，M企业产品近年来知名度不断上升。而销售队伍的塑造，与M企业销售人员的薪酬制度设计有密切的联系。M企业销售人员薪酬与一定期间内其销售工作成果直接相关，从而极大程度上提高了销售人员的积极性。除了销售人员的推销之外，M企第7/8页业还会采用各种销售促进招式提高销售额。M企业在每个季度末，还会利用相对分析法、量本利分析法等分析上季度的销售绩效，从而为下个季度的销售预算做参考。案例中，M企业使用了相对分析法进行绩效分析。下面属于相对分析法中相关比率分析指标的有（）
A．A.销售费用率
B．某种产品销售额构成比率
C．定基动态比率
D．环比动态比率 【◆参考答案◆】：A (9)[单选] M企业是国内的一家白酒生产企业，其合理的销售管理和优秀的销售队伍一直广受业内好评。每个季度，M企业均进行仔细的销售预算。在进行销售预算时，M企业假定在一个预算期内每一项活动都从零开始。销售经理提出销售活动必须的费用，并且对这次活动进行投入产出分析，优先选择那些对组织目标贡献大的活动，反复分析，最后根据活动的贡献大小分配费用。M企业将其目标市场按照客户属性进行分类，不同的销售人员负责向不同类型的客户进行销售。由于受过专业的训练，M企业的销售人员经验老道。例如，在接近顾客时，很多销售人员会先通过与客户开展社会往来形成和谐的人际关系，而不是开门见山地说明来意。当产生顾客异议时，对于客户的一些不影响成交的反对意见，有经验的销售人员往往并不反驳，而是采取不理睬的方法。即使是需要反对顾客意见时，M企业销售人员也会先承认顾客的看法有一定道理，也就是向顾客做出一定让步后才讲出自己的看法。在建议成交的环节，对于M企业优质产品，销售人员还会通过让产品处于一种供不应求的状态，从而促成交易。凭借如此优秀的销售队伍，M企业产品近年来知名度不断上升。而销售队伍的塑造，与M企业销售人员的薪酬制度设计有密切的联系。M企业销售人员薪酬与一定期间内其销售工作成果直接相关，从而极大程度上提高了销售人员的积极性。除了销售人员的推销之外，M企第7/8页业还会采用各种销售促进招式提高销售额。M企业在每个季度末，还会利用相对分析法、量本利分析法等分析上季度的销售绩效，从而为下个季度的销售预算做参考。案例中，M企业销售人员的薪酬制度为（）
A．A.纯薪金制度
B．纯佣金制度
C．薪金加佣金制度
D．薪金加奖金制度 【◆参考答案◆】：B (10)[填空题] 车辆到位停稳后，要主动上前，热情问候，问候时应注意（）、开口快、问话短、声音和谐，态度真诚。 【◆参考答案◆】：跑动快
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