1.对于己方，追求心理变化的应策有（ ）。
饱而不贪、饥而不急、荒而不慌
随阶段变、乘胜追击、不失时机
随阶段变、不急不慌、乘胜追击
2.利用谈判对手心理主要从两个角度而言，即是（ ）。
乘虚而入和借力而用
针锋相对和因势利导
正面利用和反面利用
3.论证一般由（ ）三个因素构成。
引子、理由、收尾
论题、论据、论证方法
论题、论述、结论
4.无论是商务谈判，还是技术谈判出现僵局时，首当其冲的应是（ ）。
项目负责人
商务主谈人
领导
5.论证的原则有三个（ ）。
有理、有利、有节的原则
清晰、服人、有利的原则
全面性、本质和具体的原则
6.谈判手的感情，总的讲有两个作用，即（ ）。
表示自尊、吓唬外人
自我发泄、影响对手
放松自己、吸引对手
7."言出有信"并不是要求谈判手"有问必答"或"有问必全答"，而是追求（ ）。
答得对方满意、己方不吃亏
答得准确、适时适度、出言不悔
能答则答，不能答则不答
8.快速思维应遵循两个原则（ ）。
稳而准和快而有利的原则
快速反击和振奋斗志的原则
反应快和打击准确的原则
二、多选题(共5道试题，共20分。)
9.从谈判的意义上讲，作为谈判的主持人应明白自己的职责是（ ）。
纽带作用
指挥作用
接口作用
寻找妥协点
10.以成交结束谈判时，主持应含（ ）。
清理
签约
部署
可能的保留
11.谈判做戏应遵循的原则有（ ）。
讲力度
讲场合
讲背景
讲逻辑性
12.英国谈判手颇具绅士风度，外交色彩浓厚，与其谈判的思维对策是（ ）。
注重礼节
珍惜友情
利用架子求实惠
简捷求快
13.应对美国谈判手的思维对策是（ ）。
利用性格优点
利用心理特征
以实对实
巧用其大
三、判断题(共7道试题，共28分。)
14.针对谈判对象的不同，主持中可运用的调节点有投入人员、用语、态度、时间。
√
×
15.主持人在首场谈判开场时，应抓好介绍、入座、开场白三个环节。
√
×
16.组成谈判班子的原则主要有实利原则和进度原则。
√
×
17.日本谈判手有多年形成的个性、作风和哲理，对其谈判的思维对策是关系在先、有价必讨、重视利益层次。
√
×
18.一般讲，德国谈判手性格外露、坦率、热情自信、追求物质上的实利。
√
×
19.谈判手的态度是行为规范的一部分，具体分谦虚、热情、诚恳，以及与此相对的傲慢、冷漠和虚伪。
√
×
20.阿拉伯区域之间的文化历史久远，与其谈判的思维对策是激将让利、官高一级、依阵进退、友谊有价、吃大舍小、利虑远近、保卫首长。
√
×
四、问答题(共2道试题，共20分。)
21.如何判断谈判的自然感情与虚伪感情？
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22.在以己方谈判人员为主持依据时，主要考虑哪些变量因素？
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