2019年秋季学期商务谈判实务01任务
奥鹏作业答案
一、单选题:【8道,总分:0分】
1.[单选题]先期探询的做法只能直接探询。
A.√
B.×
正确答案:————
正确答案:————
正确答案:————
正确答案:————
正确答案:————
正确答案:————
正确答案:————
正确答案:————
二、多选题:【7道,总分:0分】
1.[多选题]典型的价格条件有（ ）。
A.价格性质
B.支付条件
C.税务条件
D.保证条件
正确答案:——A,B,C,D,——
2.[多选题]技术费的解释方式有（ ）。
A.提成式
B.折旧式
C.补偿式
D.参与式
正确答案:——A,B,C,——
3.[多选题]妥协的方式总体讲有（ ）几类表现形式。
A.态度
B.立场
C.数字
D.文字
正确答案:——B,C,D,——
4.[多选题]国际商务谈判的分类方法有（ ）等。
A.谈判目标
B.交易地位
C.谈判项目所属部门
D.谈判地点
正确答案:————
5.[多选题]报价条件的评论有“两式两法”，即（ ）。
A.印象式
B.梳蓖式
C.比较法
D.分析法
正确答案:————
6.[多选题]国际商务谈判构成的要素有（ ）。
A.谈判当事人
B.谈判标准
C.谈判背景
D.谈判价格
正确答案:————
7.[多选题]交易在市场中表现的地位有（ ）。
A.买方地位的谈判
B.卖方地位的谈判
C.代理地位的谈判 奥鹏
D.合作地位的谈判
正确答案:————
三、判断题:【10道,总分:0分】
1.[判断题]国际的标志有经济标准、司法标准、地域标准、引用标准和自主原则。
A.√
B.×
正确答案:——T——
2.[判断题]谈判准备应做到知己知彼、知头知尾及通过预审。
A.√
B.×
正确答案:——T——
3.[判断题]典型的价格条件有价格性质、支付条件、税务条件、保证条件等。
A.√
B.×
正确答案:——T——
4.[判断题]探询中冷与热的控制点是探询方式和用语及次数。
A.√
B.×
正确答案:————
5.[判断题]面对面谈判时，谈判程序为解释、评论、讨价、还价、讨价还价、妥协等六个阶段。
A.√
B.×
正确答案:————
6.[判断题]商务谈判涉及国内商务谈判与国际商务谈判，两者系同一个范畴。
A.√
B.×
正确答案:————
7.[判断题]后退中的灵活规则主要表现为后退适时、后退适度。
A.√
B.×
正确答案:————
8.[判断题]再谈判的基础是磋商、小结，分别代表了谈判的“进度与方向”。
A.√
B.×
正确答案:————
9.[判断题]讨价的方式只能是笼统讨价。
A.√
B.×
正确答案:————
10.[判断题]客座谈判的特征为语言过关、客主易位、易坐“冷板凳”、反应灵活。
A.√
B.×
正确答案:————
2019年秋季学期商务谈判实务02任务
一、单选题:【8道,总分:0分】
1.[单选题]对于己方，追求心理变化的应策有（ ）。
A.饱而不贪、饥而不急、荒而不慌
B.随阶段变、乘胜追击、不失时机
C.随阶段变、不急不慌、乘胜追击
正确答案:——A——
2.[单选题]利用谈判对手心理主要从两个角度而言，即是（ ）。
A.乘虚而入和借力而用
B.针锋相对和因势利导
C.正面利用和反面利用
正确答案:——B——
3.[单选题]论证一般由（ ）三个因素构成。
A.引子、理由、收尾
B.论题、论据、论证方法
C.论题、论述、结论
正确答案:——B——
4.[单选题]无论是商务谈判，还是技术谈判出现僵局时，首当其冲的应是（ ）。
A.项目负责人
B.商务主谈人
C.领导
正确答案:————
5.[单选题]论证的原则有三个（ ）。
A.有理、有利、有节的原则
B.清晰、服人、有利的原则
C.全面性、本质和具体的原则
正确答案:————
6.[单选题]谈判手的感情，总的讲有两个作用，即（ ）。
A.表示自尊、吓唬外人
B.自我发泄、影响对手
C.放松自己、吸引对手
正确答案:————
7.[单选题]"言出有信"并不是要求谈判手"有问必答"或"有问必全答"，而是追求（ ）。
A.答得对方满意、己方不吃亏
B.答得准确、适时适度、出言不悔
C.能答则答，不能答则不答
正确答案:————
8.[单选题]快速思维应遵循两个原则（ ）。
A.稳而准和快而有利的原则
B.快速反击和振奋斗志的原则
C.反应快和打击准确的原则
正确答案:————
二、多选题:【5道,总分:0分】
1.[多选题]从谈判的意义上讲，作为谈判的主持人应明白自己的职责是（ ）。
A.纽带作用
B.指挥作用
C.接口作用
D.寻找妥协点
正确答案:——A,B,C,D,——
2.[多选题]以成交结束谈判时，主持应含（ ）。
A.清理
B.签约
C.部署
D.可能的保留
正确答案:——A,C,D,——
3.[多选题]谈判做戏应遵循的原则有（ ）。
A.讲力度
B.讲场合
C.讲背景
D.讲逻辑性
正确答案:——A,B,C,D,——
4.[多选题]英国谈判手颇具绅士风度，外交色彩浓厚，与其谈判的思维对策是（ ）。
A.注重礼节
B.珍惜友情
C.利用架子求实惠
D.简捷求快
正确答案:————
5.[多选题]应对美国谈判手的思维对策是（ ）。
A.利用性格优点
B.利用心理特征
C.以实对实
D.巧用其大
正确答案:————
三、判断题:【7道,总分:0分】
1.[判断题]针对谈判对象的不同，主持中可运用的调节点有投入人员、用语、态度、时间。
A.√
B.×
正确答案:——F——
2.[判断题]主持人在首场谈判开场时，应抓好介绍、入座、开场白三个环节。
A.√
B.×
正确答案:——F——
3.[判断题]组成谈判班子的原则主要有实利原则和进度原则。
A.√
B.×
正确答案:——T——
4.[判断题]日本谈判手有多年形成的个性、作风和哲理，对其谈判的思维对策是关系在先、有价必讨、重视利益层次。
A.√
B.×
正确答案:————
5.[判断题]一般讲，德国谈判手性格外露、坦率、热情自信、追求物质上的实利。
A.√
B.×
正确答案:————
6.[判断题]谈判手的态度是行为规范的一部分，具体分谦虚、热情、诚恳，以及与此相对的傲慢、冷漠和虚伪。
A.√
B.×
正确答案:————
7.[判断题]阿拉伯区域之间的文化历史久远，与其谈判的思维对策是激将让利、官高一级、依阵进退、友谊有价、吃大舍小、利虑远近、保卫首长。
A.√
B.×
正确答案:————
四、简答题:【2道,总分:0分】
1.[问答题]如何判断谈判的自然感情与虚伪感情？
2.[问答题]在以己方谈判人员为主持依据时，主要考虑哪些变量因素？
2019年秋季学期商务谈判实务03任务
一、单选题:【8道,总分:0分】
1.[单选题]商业法律用语的特征主要体现在（ ）。
A.严谨性、数量性与准确性
B.通用性、刻板性与严谨性
C.法律性、商业性和通用性
正确答案:——B——
2.[单选题]借恻隐在运用时要注意（ ）。
A.演得逼真和效果
B.人格和对象
C.切题和逼真
正确答案:——B——
3.[单选题]谈判的时间对谈判用语选择有影响，谈判的时间系指谈判的不同阶段，即（ ）。
A.谈判的准备、初期、中期和后期
B.谈判初期、中期和后期
C.谈判准备、上半段与下半段
正确答案:——A——
4.[单选题]反间计运用时应注意（ ）。
A.挑拨的方法和效果
B.善于搬弄和利用时机
C.选好“引子”有的放矢、利用时效
正确答案:————
5.[单选题]商业谈判中的话题类型有（ ）。
A.寒暄、合同和附件
B.开场、正题和分歧
C.介绍、合同文件及价格、谈判分歧
正确答案:————
6.[单选题]军人的身份和所处的特殊环境铸就了军事用语（ ）的特征。
A.威武、雄壮和坚定
B.干脆、坚定与自信
C.威严、不屈与进取
正确答案:————
7.[单选题]扮疯相（虎啸计），使用时应注意（ ）。
A.真切和强度
B.看对象和演技
C.适度和准备防守
正确答案:————
8.[单选题]运用谈判升格策略时，应注意（ ）。
A.提前汇报、共同出席
B.随时汇报、准备方案、共同出席
C.运用时间、不可滥用、准备气氛
正确答案:————
二、多选题:【5道,总分:0分】
1.[多选题]谈判策略是客观的谈判程序，而不是针对预期谈判效果而采取的进攻或防卫措施。
A.√
B.×
正确答案:————
2.[多选题]商业谈判的各种用语以外交用语为基础用语。
A.√
B.×
正确答案:————
3.[多选题]商业法律用语的特征主要体现在其通用性、刻板性与严谨性。
A.√
B.×
正确答案:————
4.[多选题]谈判策略追求的是形式。
A.√
B.×
正确答案:————
5.[多选题]谈判所处的阶段对谈判策略的选用没有限制。
A.√
B.×
正确答案:————
三、简答题:【2道,总分:0分】
1.[问答题]运用"货比三家"策略时应注意哪些问题？
2.[问答题]谈判陷于僵局后，当你又不想马上让步时，以什么用语进行谈判为宜？
四、简答题:【2道,总分:0分】
1.[问答题]运用"货比三家"策略时应注意哪些问题？
2.[问答题]谈判陷于僵局后，当你又不想马上让步时，以什么用语进行谈判为宜？
2019年秋季学期商务谈判实务04任务
一、单选题:【8道,总分:0分】
1.[单选题]战略决策进行方案选取时，可以遵循（ ）的原则。
A.择优选取、从众原则、从利原则
B.服从领导、服从多数、安全第一
C.从众原则、从利原则、平衡原则
正确答案:——C——
2.[单选题]不真实的谈判信息会造成谈判结果的重大失误，这一特征反映了谈判信息的（ ）。
A.客观性
B.价值性
C.可分享性
正确答案:——A——
3.[单选题]合同附件处理内容主要依据两个原则，它们是（ ）。
A.紧跟正文的原则和突出价格的原则
B.紧跟明义和突出个性的原则
C.补充正文和突出个性的原则。
正确答案:——B——
4.[单选题]战术决策实施责任，以（ ）为主。
A.负责人
B.主谈人
C.谈判参与者
正确答案:————
5.[单选题]战略决策的实施责任以（ ）单位为主。
A.项目委托单位
B.受托谈判的单位
C.项目单位的上级单位
正确答案:————
6.[单选题]合同附件的谈判原则为（ ）。
A.与主文呼应、清晰和完整
B.同合同正文条款挂钩、同价格挂钩
C.运用行业习惯、同合同正文条款挂钩、同价格条件挂钩
正确答案:————
7.[单选题]监督谈判的代表在参加谈判时，如发现主谈人谈判有错即可予以（ ）方式纠正。
A.任何方式
B.直接向对方声明
C.不明显的方式
正确答案:————
8.[单选题]合同正文条款组合的量体裁衣原则包括两层意义（ ）。
A.结构分量和用语分寸
B.交易大小和复杂程度
C.条款量和用语
正确答案:————
二、多选题:【7道,总分:0分】
1.[多选题]谈判总体策略体现在（ ）。
A.谈判态度
B.谈判技巧
C.谈判组织
D.谈判结果
正确答案:——A,C,——
2.[多选题]合同文本既有法律的原则约束，又有谈判力的主观能动作用。其主要表现形式为（ ）。
A.正文
B.交付条款
C.附件
D.生效条款
正确答案:——A,C,——
3.[多选题]在战略决策过程中，选择方案的原则有（ ）。
A.从众原则
B.从利益原则
C.平衡原则
D.不平衡原则
正确答案:——A,B,C,——
4.[多选题]按信息的载体不同划分，商务谈判信息可分为（ ）。
A.文字信息
B.语言信息
C.电子信息
D.形体信息
正确答案:————
5.[多选题]合同正文谈判的组织实施中应遵循语义一致和（ ）原则。
A.前后呼应
B.公正实用
C.随谈随写
D.全文贯通
正确答案:————
6.[多选题]决策的实施涉及（ ）问题 。
A.确定方案
B.实施责任
C.现场指导
D.监督机制
正确答案:————
7.[多选题]通过查阅法收集公开信息，可以查阅各种公开出版的（ ）和企业的管理信息系统。
A.文字材料
B.环境信息
C.电子媒体
D.商业信息
正确答案:————
三、判断题:【10道,总分:0分】
1.[判断题]在信息分析过程中，仅需要从一方证实即可辨别信息的真伪。
A.√
B.×
正确答案:——F——
2.[判断题]环境信息的包容量很大，对一项具体的商务谈判来讲，并不一定所有的环境信息都对谈判产生渐接影响，不同的谈判所需的信息量相同。
A.√
B.×
正确答案:——F——
3.[判断题]一个合同的条款可以随意多寡。
A.√
B.×
正确答案:——F——
4.[判断题]合同的附件可以随意设立。
A.√
B.×
正确答案:————
5.[判断题]凡涉及程序性条文或条件均可独立谈判，凡涉及有价条文或条件均应在统一协调下进行。
A.√
B.×
正确答案:————
6.[判断题]在收集信息时有对信息的识别要求，对收集来的信息没有再识别的要求。
A.√
B.×
正确答案:————
7.[判断题]场内决策多为事先制定应对谈判的方法，它包括应对的话语、理由、态度和拟采取的策略。
A.√
B.×
正确答案:————
8.[判断题]主谈人从给自己留下的余地中获得“监督与机会”，从而加强了自己正确决策的能力。该余地的表现形式是场内决策。
A.√
B.×
正确答案:————
9.[判断题]合同的通用条款有标的条款、价格条款、交付条款、验收条款和生效条款五大条款。
A.√
B.×
正确答案:————
10.[判断题]战术决策的信息部分随战略决策的过程而完成，此外活动、适时的信息采集要靠谈判手的眼观、耳闻与口问去获取。
A.√
B.×
正确答案:————
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