| 1.折衷调和是指以分担差距，相互向对方靠拢以解决谈判最后差距的做法。 | |
| | 2.美国文化给谈判带来积极地一面，推进谈判力较强，也有难以对付的一面。要适应并利用美国文化，必须分别采取相应的措施。 | |
| | 3.东欧的谈判手们追求实利、急于求成；方案不多，谈判简单；注重历史关系，但不放现实利益；固定因素少，不定因素多。 | |
| | 4.步步为营是指在谈判中坚持你要我让一步，我也要你让一个条件，以保证互换条件的做法。 | |
| | 5.东欧谈判手在谈判中态度谦恭、不易激动、极具自主性，自尊心强。 | |
| | 6.从谈判会晤到价格解释和评论，通常视为谈判的中期阶段。 | |
| | 7.在国际商业谈判中不论是因为谈判手的自身条件，还是谈判议题本身的需要，有存在选择单一策略的情况。 | |
| | 8.激将让利是利用日本的谈判手的进取心，事业成就欲，逼其让利以求“成果”。 | |
| | 9.阿拉伯谈判手极爱讨价还价，有时，一拍即合反被认为“不够尊重他”，要与他讨价还价地干一场，反而觉得畅快自足。 | |
| | 10.谈判中的快速思维艺术，即以反问或否定的角度来讨论问题，驳斥对方论点的思维方法。 | |
| | 11.声东击西是指对于志在必得的交易谈判，故意通过各种措施让对手感到自己满不在乎的态度，从而压制对手要价的胃口，确保机房在于向条件下成交的做法。 | |
| | 12.北欧谈判手的个性解放，言论自由，作风散漫，待人谦恭、随和，缺乏自信心。 | |
| | 13.借恻隐术是一种糖果妆扮可怜相、为难状，唤起对方同情心，从而达到阻止对方进攻的做法。 | |
| | 14.满意感是一种在大会谈判外，双方采取小圈子会谈以解决棘手问题的做法。 | |
| | 15.德国谈判手性格外露、坦率、热情自信，追求物质上的实利。 | |
| 1.借恻隐在运用时要注意（ ）。 | |
| | 2.逆向思维的表现形式主要有两种，它们是（ ）。 | |
| | 3.空城计运用时应注意（ ）。 | |
| | 4.即将法使用时应注意（ ）。 | |
| | 5.论证一般由（ ）三个因素构成。 | |
| | 6.扮疯相（虎啸计），使用时应注意（ ）。 | |
| | 7.日本谈判手普通信奉的谈判哲理是（ ）。 | |
| | 8.推理的形式有：（ ）。 | |
| | 9.打虚头策略运用时应注意（ ）。 | |
| | 10.为了争取时间和谈判机会，既不给对方说“行”，又不说“否”，使其进退两难而处于等待状态的做法，称之为（ ）。 | |
| | 11.散射思维贵在多路出击，消除思维死角使论题各部位暴露在谈判桌上，以便各个击破，因此，要求运用者应（ ）。 | |
| | 12.快速思维应遵循两个原则：（ ）。 | |
| | 13.最后通牒使用时应注意（ ）。 | |
| | 14.反间计运用时应注意（ ）。 | |
| | 15.论证的原则有三个：（ ）。 | |
| 1.文学用语在商业谈判中突出体现（ ）的特点。 | |
| | 2.由于谈判的目的不同，也会带来用语的差异。总的看可分为（ ）。 | |
| | 3.运用策略，首先应掌握如何选择策略。从国际商业谈判的运作上看，谈判策略的选择有（ ）决定因素。 | |
| | 4.国际贸易的点之一是谈判手的（ ）这些对谈判的思维产生影响。 | |
| | 5.强攻战是在谈判中以绝不退让或高压的态度迫使对方让步的策略。其具体策略有（ ）。 | |
| | 6.在谈判中诡辩虽不能解决战斗，但在需要时，可以有充填谈判时间的作用。诡辩术的典型表现形式有（ ）。 | |
| | 7.与英国谈判手谈判应注意以下（ ）。 | |
| | 8.在商业谈判中的外交用语具有（ ）。 | |
| | 9.谈判策略的作用有（ ）。 | |
| | 10.在国际商业谈判中，单一策略的启动是由（ ）组成。 | |
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