| 1.激将让利是利用日本的谈判手的进取心，事业成就欲，逼其让利以求“成果”。 | |
| | 2.东欧谈判手在谈判中态度谦恭、不易激动、极具自主性，自尊心强。 | |
| | 3.东欧的谈判手们追求实利、急于求成；方案不多，谈判简单；注重历史关系，但不放现实利益；固定因素少，不定因素多。 | |
| | 4.满意感是一种在大会谈判外，双方采取小圈子会谈以解决棘手问题的做法。 | |
| | 5.德国谈判手性格外露、坦率、热情自信，追求物质上的实利。 | |
| | 6.美国文化给谈判带来积极地一面，推进谈判力较强，也有难以对付的一面。要适应并利用美国文化，必须分别采取相应的措施。 | |
| | 7.声东击西是指对于志在必得的交易谈判，故意通过各种措施让对手感到自己满不在乎的态度，从而压制对手要价的胃口，确保机房在于向条件下成交的做法。 | |
| | 8.借恻隐术是一种糖果妆扮可怜相、为难状，唤起对方同情心，从而达到阻止对方进攻的做法。 | |
| | 9.美国谈判手性格倔犟，灵活性差，造成谈判思维原则性强，不妥协，体内盘交易条件讨价还价的余地较小。 | |
| | 10.从谈判会晤到价格解释和评论，通常视为谈判的中期阶段。 | |
| | 11.在国际商业谈判中不论是因为谈判手的自身条件，还是谈判议题本身的需要，有存在选择单一策略的情况。 | |
| | 12.谈判中的快速思维艺术，即以反问或否定的角度来讨论问题，驳斥对方论点的思维方法。 | |
| | 13.折衷调和是指以分担差距，相互向对方靠拢以解决谈判最后差距的做法。 | |
| | 14.步步为营是指在谈判中坚持你要我让一步，我也要你让一个条件，以保证互换条件的做法。 | |
| | 15.谈判思维中的诡辩术，系指谈判中为获取单方面利益有意或无意巧妙地利用辩证逻辑与形式逻辑的思维差异，或故意运用形式逻辑缺点或不正常的推理方式论述本质无理的论点“正确性或合理性”技巧。 | |
| 1.反间计运用时应注意（ ）。 | |
| | 2.论证一般由（ ）三个因素构成。 | |
| | 3.故意挑拨多个卖方或买方之间、卖方和买方的主谈人与其上司、同僚之间的矛盾，制造不和，从而创造机会实现己方谈判目标的做法为（ ）。 | |
| | 4.推理的形式有：（ ）。 | |
| | 5.在谈判中，为了解决双方最后的分歧，做一些对己方全局利益影响不大，但对对方来讲仍不失为有利条件的让步，以促成对方做出相应让步的策略，称之为（ ）。 | |
| | 6.运用步步为营策略时主要突出（ ）。 | |
| | 7.快速思维应遵循两个原则：（ ）。 | |
| | 8.磨时间在运用时应注意（ ）。 | |
| | 9.散射思维贵在多路出击，消除思维死角使论题各部位暴露在谈判桌上，以便各个击破，因此，要求运用者应（ ）。 | |
| | 10.在国际商业谈判中，以某个有利于对方的条件吸引对方，使其不得不与你继续谈判下去的作法是（ ）。 | |
| | 11.逆向思维的表现形式主要有两种，它们是（ ）。 | |
| | 12.日本谈判手普通信奉的谈判哲理是（ ）。 | |
| | 13.最后通牒使用时应注意（ ）。 | |
| | 14.论证的原则有三个：（ ）。 | |
| | 15.为了争取时间和谈判机会，既不给对方说“行”，又不说“否”，使其进退两难而处于等待状态的做法，称之为（ ）。 | |
| 1.谈判策略的作用有（ ）。 | |
| | 2.由于谈判的目的不同，也会带来用语的差异。总的看可分为（ ）。 | |
| | 3.强攻战是在谈判中以绝不退让或高压的态度迫使对方让步的策略。其具体策略有（ ）。 | |
| | 4.在谈判中诡辩虽不能解决战斗，但在需要时，可以有充填谈判时间的作用。诡辩术的典型表现形式有（ ）。 | |
| | 5.国际贸易的点之一是谈判手的（ ）这些对谈判的思维产生影响。 | |
| | 6.运用策略，首先应掌握如何选择策略。从国际商业谈判的运作上看，谈判策略的选择有（ ）决定因素。 | |
| | 7.与英国谈判手谈判应注意以下（ ）。 | |
| | 8.在国际商业谈判中，单一策略的启动是由（ ）组成。 | |
| | 9.商业法律用语是专门处理商业与法律事务的用语，它的特征主要体现（ ）。 | |
| | 10.在商业谈判中的外交用语具有（ ）。 | |
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