| 1.讨论，有时也称磋商，是当事人各方就各自的交易条件向对方进行说明、辩论、说服、协商的阶段，是双方意见短兵相接的谈判阶段。 | |
| | 2.讨价方式基本上分两种即主动方式讨价和从动方式讨价。 | |
| | 3.所谓初期探寻的回旋性，是指探寻阶段交易双方之间形成或激发的相互接近的意愿和吸引力。 | |
| | 4.谈判小结的原则有：及时原则、准确原则、激励原则、计划原则、访反复原则。 | |
| | 5.在国际商务谈判中，可谈判的标的几乎没有限制。任何可以买卖、转让的有形、无形物品或权利都可以称为商务谈判的标的。 | |
| | 6.由于单兵谈判对个人条件要求苛刻，而待精通知识后再谈判又不可能，只有采取补救措施——加强教育。 | |
| | 7.无论是商务主谈人还是技术主谈人，担此任者应在其所在企业、公司或部门拥有担当其任的地位。 | |
| | 8.谈判桌上有一条最普通的规律：被求者身价高。因此，从初步探询开始就应注意使双方处在“平等地位”，而冷热有度会使交易双方的心里地位趋向平等，使求与被求的分量在感觉上达到平衡。 | |
| | 9.交易方所在地时局动荡，谈判中考虑问题的次序有所变化，第一是交易条件，第二是动荡。 | |
| | 10.在国际商务谈判中，切忌领导的“即兴干预”。水平高的领导可能对谈判不会产生太大的负面影响，但也容易给谈判组措手不及，还会产生消极地涣散谈判组织的负作用。 | |
| | 11.在商业谈判中清理有两层含义即消除混乱与清扫战场。 | |
| | 12.当谈判手以供应者身份参与国际商业谈判时，即视为买房地位的谈判。 | |
| | 13.不求结果的谈判，系指组织的谈判不是为了达成交易或不是该次谈判就可以达成交易的谈判。 | |
| | 14.谈判破裂系业务谈判中不可避免的现象。从某种意义上讲，谈判的破裂数比成交数要少。 | |
| | 15.送客，系指在国际商业谈判中对于不可能成交的交易对手采取的一种礼貌收场的谈判形式。 | |
| 1.确定还价起点的三个因素是（ ）。 | |
| | 2.所有谈判标的的共同谈判目标是( )。 | |
| | 3.先期探询的严谨原则表现在（ ）。 | |
| | 4.后退中的灵活规则主要表现为（ ）。 | |
| | 5.代理地位的谈判特征为( )。 | |
| | 6.买方地位谈判的特征是( )。 | |
| | 7.评论价格解释的规则是（ ）。 | |
| | 8.构成调价的元素有（ ）。 | |
| | 9.客座谈判的特征为( )。 | |
| | 10.谈判的当事人包括( )两类人员。 | |
| | 11.当单方主动提出重建谈判时，需要有“见面礼”，其份量和相送的时机显得格外重要，而份量的规则是由四种因素构成的综合价值规则，这四种因素为：（ ）。 | |
| | 12.准合同的谈判的“准”的意义是( )。 | |
| | 13.意向书和协议书的谈判主要特点是( )。 | |
| | 14.要让对手详细做价格解释的办法是（ ）。 | |
| | 15.谈判中的礼节规则要求（ ）。 | |
| 1.国际商务谈判包含哪几个内容？（ ） | |
| | 2.探询是交易各方的谈判手依谈判任务（标的）寻找、了解交易对象的活动，也是为之搜寻有关资料的工作。其作法有（ ）。 | |
| | 3.谈判终局的判定标准是（ ）。 | |
| | 4.谈判的背景，是指谈判进行时所处的客观环境条件。它对谈判有着重要的影响，是组成谈判的不可忽视的构件。但就组成谈判的因素而论，具有影响的背景是（ ）。 | |
| | 5.在国际商业活动中，国际性标准并非总是那么容易判别，经过长期实践，人们从理论研究入手集合法官判决，提出（ ）的标准。 | |
| | 6.在商务谈判中，领导适时适量地参加谈判或对谈判予以干预。这对谈判摆脱僵局、走出困境有积极促进作用。其形式有（ ）。 | |
| | 7.重建谈判在国际商业谈判中占有相当的分量，设计的法律与经济利益也极为明显，所以，必须遵循其自身特有的原则，其具有代表性的原则有（ ）。 | |
| | 8.所谓“三步统一法”的三步是（ ）。 | |
| | 9.谈判方案视谈判手处在交易中的不同地位可分为买方谈判方案与卖方谈判方案。谈判方案应包括的内容有（ ）。 | |
| | 10.在商业谈判中，领导者的作用在于用人与决定政策。具体讲应在（ ）环节上做工作。 | |
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