试卷总分：100测试总分：95
一、论述题（共3道试题，共100分。）
1.论文题目：对保险资金投资渠道问题的认识
目的：
检测学生对再保险基本理论和基本概念的掌握程度、检测学生对保险运行环节的了解程度、检测学生对保险热点问题的关注程度,检测学生的学术论文的写作水平。
要求：
1．认真研读教材第七章至第九章的教学内。
2．认真完成教材后提供的相关练习题。
3．督促学生联系保险实际，学会独立思考，并初步掌握学术论文的写作方法。
4．理论联系实际撰写一篇短文，字数1000－1500。
参考答案：
随着我国保险业的迅速发展，可运用的保险资金的总规模不断扩大，同时带来的问题是，如果不能以较高的投资收益弥补潜在的、日益增大的承保亏损和利差损，保险业将面临被动局面。目前,我国保险资金运用存在诸多问题,一是保险资金的收益率明显偏低。二是资金运用规模迅速扩大，资金运用压力明显增大。三是保险资金运用的潜在风险不断积累，现有资产组合的利率风险较高。四是基础管理的压力开始显现。因此，如何解决存在的问题，探索我国保险资金的运用渠道十分重要。
从理论上说，保险公司可以选择资本市场上的任何投资工具，在具体实践中则要选择那些收益性、风险水平以及流动性和保险公司最相适合的投资工具。
（一）债券。保险公司的投资应以稳健为主，故债券一向是保险公司首选的投资工具，债券投资在各发达国家的保险资金投资组合中均占有相当的比重。债券具有高流动、低风险的特征，但其收益不高。公司债券存在一定的信用风险，但是由于其收益稳定，而且也比较高，应在保险公司的投资中占有重要地位。目前我国的公司债券市场极度萎缩，可供投资的品种相当有限，我国企业债券市场发展速度慢于股票市场和国债市场，但资本市场的不断成熟和国家政策的引导将为企业债券提供更大的发展空间。可以预见随着企业债券市场的发展，公司债券会成为保险公司投资组合的一个重要部分。
（二）贷款。由于保险资金特别是寿险资金的长期性，贷款是比较适合保险公司的投资品种。一般贷款和公司债券一样，属于固定收益的债务，能获得稳定的利息收入；可以和借款者建立稳定的良好的客户关系，促进保险业务的发展；通过和借款者协商贷款利率、期限等，可以进行资产和负债的匹配。为确保贷款的偿还，保证保险资金的安全，一般采用抵押贷款的方式，其利率高于银行存款，收益较高且稳定，在日本和德国的保险资金投资组合中，贷款占相当大的比重。但抵押贷款没有重要的二级市场，投资者一般持有到债务期满，流动性风险大。中国目前经济处于高速成长期，贷款应当成为保险资金的一种重要投资方式。
（三）投资证券市场。国内各保险公司对于允许保险资金通过各种途径进入证券市场甚至直接投资二级市场的呼声很高，保险公司的资金已被允许投资证券基金和参股基金管理公司。但从国外的经验来看，股票从未成为保险公司的主要投资工具，其收益不稳定，现金流量难以预测，风险大。近年随着寿险公司负债的变化，特别是利率敏感型产品的开发，以及金融机构间竞争的加剧，寿险公司对流动性强和收益性高的资产需求增强，所以寿险公司对股票的投资呈上升趋势。
我国目前的证券市场还有其特殊情况，尚不成熟。一方面，目前多数上市公司为国有控股或国有法人控股，企业治理制度落后，企业持续赢利能力差，分红少，每年国家收取的印花税总量和交易费总量就超过上市公司股票分红总量，投资价值偏低；另一方面，由于市场分割，同股同权的股票在各个市场的价格差别较大，同时国有股全流通的问题悬而未决，不同的解决方案对二级市场股票市场价格的影响截然不同，使得二级市场的股票定价缺乏一个适当的参考标准，政策风险大，不确定因素多。对于保险资金，在投资于高风险的股市时，应先注重安全性，在此基础上追求稳健合理的赢利，切忌头脑发热，盲目攀比，以免最终留下大量不良资产。
（四）投资不动产。对不动产的拥有或直接投资属于权益性投资。就国内而言，由于近年来房地产市场的发展势头过猛，中央政府担心过热，造成银行不良贷款和金融泡沫，已出台一系列政策控制房地产市场的过快增长。但在长期中由于中国经济的迅速增长，房地产业尤其是局部发达地区的房地产业，仍面临相当大的发展空间，应该进入保险资金的投资组合，以分享中国经济增长的成果。
满分：40得分：39评价：
2.课堂讨论题目：保险营销存在的主要问题
参考答案：
(一)保险营销中的诚信度不足。销售人员将保险营销等同于简单的推销，以将保险商品卖出，收取保费为主要目的，注重短期利益，功利性过强，在销售过程中容易产生不诚实的问题，甚至还会出现诱转保、骗转保。
(二)保险公司培训销售人员的制度不完善。
(1)很多公司培训销售人员的主要目的是为了在短期内提高其业务水平，把保险产品更多地推销出去。
(2)讲师的水平不够高，很多就是照本宣科地讲课，讲授的内容基本都是围绕本公司险种设计的，跟销售无关的保险知识基本上就没讲,整个培训常常就是一堂保险速成课。
(三)推销过程中很多销售人员依靠的情关系和人情关系。很多刚培训完的新人都是向亲朋好友推销保险，即常称的"杀熟",客源用完后就找不到其他客源了，最后因销售额达不到公司要求被辞退，这样可能会产生孤儿保单。而依靠人情关系推销的保险有可能出现高的退保率，因为投保人可能并不是真的需要某方面的保险，当初购买主要是因为人情的缘故，自身对保险并不了解，购买后要每隔一段时间缴纳不少的保险费，自然不愿意，最后可能就会选择退保。如果仅依靠亲情关系和人情关系推销保险，不从被保险人的实际需求考虑的话，实际是对保险这样的无形商品信用的破坏。
(四)佣金支付不够合理。现在很多保险公司支付给销售人员的首期佣金比例偏高，后期偏少，这样的后果就是对被保险人的后期服务不到位，卖出保险收取佣金后就很少再采取跟踪服务的措施。保险公司衡量一个销售人员业绩的标准似乎就只有保费收入，重视数量不重视退保率等其他指标。
(五)公司对销售人员在推销保险时的支持还不够。有时销售人员需要自己花大量时间来搜集整理资料，而且一些公司的险种变化比较快，甚至没有险种手册，这些都对保险推销带来了不便。
满分：30得分：28评价：
3.课堂讨论题目：对保险资金进入股市的看法
参考答案：
保险公司投资股票是改善保险业长期收益的一个重要步骤,因为保险公司必须具有为长期保户提供长期收益的计划，所以它们必须拥有进行这种长期规划的金融工具，股票投资正是解决这个问题的关键。虽然大量资金过快进入股市会带来破坏性的后果，造成股票价格虚高,但影响股价的因素还有很多,保险公司投资股票对股价的影响程度可能没有人们想象的那样大。
保险公司对投资组合的选择要兼顾各种因素。首先，需要了解一家公司的情况，包括对这家公司的独立研究数据；其次，还必须考虑影响一家上市公司股票价格的财务数据披露程度和披露时间。保险公司应该充分考虑某家公司在同类公司中的发展前景，公司财务状况--包括债务依存度、市场价值和流动性也是必须考虑的方面。在投资上，保险公司同退休基金之间存在许多共同之处，两者都必须履行自己的长期责任。承担这种责任的投资者必须是"谨慎的人"，这类投资者不应把过多的资金用于市场投机。当然，将一小部分投资组合放在市场投机上也不一定就是坏事，关键是必须精确计算这小部分投机资金一旦出现损益后，对整个投资组合将产生何种影响。
投资股票后，保险公司将成为金融市场健康发展的一种重要力量。保险公司一般聘用经验丰富的专业投资人士，对上市公司信息披露的要求更高，这就向整个市场传递了一个信号：如果一家上市公司想获得机构投资者的信任和投资，它就必须及时而准确地向市场披露必要的信息。此外，保险公司一般都是"长期持有"型的投资者，这一点对股市的稳定有好处。
满分：30得分：28
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