(第七章~第十二章)
一、填空题:
1.接近客户的 秒,就决定了推销的成败。
2."扫街"指的是 。
3.与顾客面谈的诚实性原则指的是讲真话、 、 。
4.建立良好的第一印象的三个要素是 、 、 。
5.FAB法则中的F指的是 ;A指的是 ;B指的是 。
6.常用的面谈中的说服方法有共同语言法、 和 。
7."这东西用久了会变形",这是 异议。
8.成交过程中常见的心理障碍有害怕失败、 、 和 。
9.决定店面推销业绩的因素是 、 与 。
10.店面推销的准备阶段要从 、 和 三个方面进行。
11.如果顾客对推销人员产生了良好的第一印象,这种感觉会持续 分钟。
12.推销人员的报酬主要有三种形式: 、 和 。
13.推销组织的特点是适应性、 、 和 。
二、判断题:
1.打电话时坐姿要正确。
2.运用利益接近法接近顾客就是要把公司的利益放在第一位。
3.约见顾客必须要有熟人介绍,否则难以成功。
4."这么多颜色让人眼花缭乱,你喜欢纳一种呢?"这是借入性提问。
5.在答复顾客的问题时,佯作误解也是一种技巧。
6."你是不是真的想要?"这样问顾客是错误的。
7.争辩是推销的第一大忌。
8.在即将与客户成交时一定要防止第三者突然插入。
9.在零售商店,顾客来了后不能急于追问顾客买什么。
10.佣金制是根据推销员的工作经验支付报酬。
三、简答题:
1.接近顾客的方法有哪些?
2.与客户面谈时应掌握哪些基本原则?
3.面谈中应当掌握哪些心理战术?
4.店面推销有哪些策略与技巧?
四、论述题:
1.处理顾客异议的技巧和方法有哪些?
2.有哪些常用的成交策略?
3.试分析几种推销组织模式的优缺点及适应性。
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