一. 填空题(20分)
1、 国际商务谈判的定义包含了三个部分———、————和————。
2、 谈判若按照谈判地点可以分为三类————、————和————。
3、 国际商务谈判的基本程序应该包括————、————、————、————、————、————、————等七个阶段。
4、 谈判主持人的职责有————、————、————和————。
5、 单一策略启动时,分为三部————、————和————。
二、 选择题(每题3分,共12分)
1、 所有谈判标的的共同谈判目标是( )。
1)要求谈清楚 2)谈出结果
3)划分责、权、利
2、下列哪个不是谈判终结的谈判结果终结的方式( )
1)成交 2)终止
3)破裂 4)僵持
3、下列哪个不是谈判一线的当事人( )。
1)主谈人 2)谈判组长
3)辅助人员 4)领导
4、谈判主持人的职责要求是( )
1) 要追求最大利益,更要追求妥协的满足
2) 因势利导,把握全局
3) 把握谈判主要要素,达成谈判标的
三、名词解释(每题4分,共20分)
1、 价格解释
2、 探询
3、 国际商务谈判
4、 特殊谈判
5、 散射思维
四、 问答题(每题10分,共30分)
1、 先期探询时,如何制造“冷与热”?
2、 谈判手的个性追求上,应该要求实现什么双重个性?
3、 选用各种策略时,应该分别注意什么?
五、 综合论述题(18分)
谈谈你对商务谈判策略的认识。(要求:结合所学知识及你对这一问题的认识来回答,不低于350字)
测试题答案(一)
一、 填空题(20分)
1、 国际 商务 谈判
2、 客座谈判 主座谈判 客主座轮流谈判
3、 探询 准备 谈判 小结 再谈判 终结 重建谈判
4、 纽带作用 指挥作用 接口作用 寻找妥协点
5、 选择针对目标 编制相应理由 端给对方
二、选择题(每题3分,共12分)
1、C 2、D 3、D 4、A
三 、名词解释9每题4分,共20分)
1、 是对交易条件中数字化与文字化表述的价值条件于以明确的总称。
2、 是交易个方面的谈判手依据谈判任务寻找、了解交易对象的活动、搜寻有关资料的工作。
3、 就不同国家、附属多个国家的法律标准的交易进行的讨论、协商。
4、 指从组织谈判的角度看,与正常贸易谈判不同的谈判。
5、 指在谈判中同时对谈判议题发个方面进行全方位扫描的思维形式。
四、 问答题(每题10分,共30分)
1、“冷”与“热”的控制点是探询方式的用语及次数,不同的方式可以表示不同的“急度”,可以取得不同的探询效应;在用语问题上,保持平衡尤为重要;此外,把握好探询的次数也是个重要的问题。
2、应该追求的是生活中的自然个性和谈判中的自在个性。
3、1)对象(包括地位、经验、态度、性格)
2)内容
3)阶段
五、论述题(18分)
结合教材第七单元“商务谈判策略”以及每一个人对这一问题的认识自由发挥。
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