一、填空题
1. 无论任何谈判，从整体看，通常是由三个主要部分构成：( )、( )和( )。
2. 从字面组成看，国际商务谈判包括了三个部分，即( )、( )与( )。
3. 综观国际商务谈判业务，不论规模如何，其基本程序应包括：( )、( )、( )、( )、( )、( )、( )等七个阶段。
4. 对每场谈判收尾的主持技巧来看，主持人主要依据的是谈判的( )、( )、( )。
5.应该说，社会道德与职业道德对谈判手的影响无所不在，其影响方式可以归纳为四种：( )、( )、( )和( )。
二、选择题(请在三个备选答案中选择一个正确的，并将其字母填写在括号里)。
1. 准合同的谈判，“准”的意义是( )。
A. 谈判准确 B. 有先决条件 C. 准备合同
2. 探询工作的成败取决于谈判手是否遵循探询的“四性”，即( )。
A. 严谨性、回旋性、新合性和策略性 B.敝开性、友好性、坚韧性和策略性C. 策略性、广泛性、重复性和亲合性
3. 讨价的力度规则具体表现为( )。
A. 决不留情、要求苛刻、次数多 B. 虚者以紧、蛮者以硬、善者以温 C. 狠挤油水、不怕对抗、力求多得
4. 谈判相持中的灵活规则主要体现在对( )手段的运用上。
A.说理和沉默 B. 批判和推理 C.沉默和重复
5. “言出有信”并不是要求谈判手“有问必答”或“有问必全答”，而是追求( )。
A. 答的对方满意、已方不吃亏B.能答则答、不能答则不答 C.答的准确、适时适度、出言不悔
6. 合同附件的选择具有一定的规律，主要取决于( )。
A. 交易内容和谈判风格 B. 交易规模和复杂性 C. 交易内容和正文书写格式
三、名词解释
1. 谈判当事人；2. 决策过程3. 谈判标的4. 主持的依据5. 讨价
四、问答题
1. 谈判组长和主谈人的在谈判中的地位有何不同？
2. 为了做好讨价，应遵循什么原则？
3. 谈判中的妥协总体讲有几类表现形式？
4. 探询中的冷与热，通过哪些控制点来予以实现？
5. 客主谈轮流谈判时，一定是较大且复杂的项目，对于主持来者来讲，认识该类谈判的总体特征就尤显重要，那么它是什么呢？
五、案例分析
案例1
某城纺织厂欲改造其纺纱车间，经过询价后，意大利某公司报了其所需的设备和技术价，并约定二个月在罗马谈判，同时，请中方考察其运行的设备和技术。
中方工厂委托了该城的Ａ进出口公司，在赴罗马时，恰逢Ａ公司的主管业务人员也有其它出访业务。双方约定某日在罗马会面，为工厂的代表团抵达罗马后，Ａ公司代表因其它出访业务结束比计划时间晚。在工厂已与意开始了接触后才赶到。原计划，中意双方在罗马意方本部就其报价进行解释前，先去参观现场（车间在外地），以便有感性认识，再讨论会时方便理解。由于Ａ公司代表迟到，只好把日程倒过来。在意方解释过程中，工厂无法把问题搞透，表态均遇到困难。双方彼此一听一说，难以深入。Ａ公司代表到后，看到日程已改，只好跟随，觉得很被动，也使不上劲。
待实地考察后，工厂代表发现报价中的技术与设备配置问题较多，但理起很困难。由于白天参观，晚上Ａ公司与工厂代表再分析讨论，就觉得很疲备，加上Ａ公司代表于工厂出国去执行另一任务，两家对意方报价改做预分析，时间压力很大──工用量太大，无法细致工作。为了安全起见，谈判组织好改变出国的谈判目标：权停在考察，不轻易表态，以免失误。
问题：
1. 中方谈判组的出口谈判效果如何？
2. 中方谈判的准备工作应如何评价？为什么？
案例2
Ｘ公司受到贵州某工厂委托采购计算机的生产设备及软件技术。Ｘ公司指定了李先生为主谈，贵州厂张总工程师及设备科长，技术科长带着近8名工程师组成了谈判组。李先生与张总组织全体人员对外方的报价进行了全面研究，尤其是对具有竞争力又适合工厂需要Ｙ国计算机公司的报价条件进行了分析。
对设备的构成和相应价格进行了分类：条件合理、不合理、相当不合理、很不合理。并对各类条件拟出了谈判目标。
对技术构成内容及价格进行了分析，得出了初步结论，价格太贵。怎样压价，需要了解对方的价格解释，并设定了最低成交价。
对技术服务的构成、数量、水平及时间进行了分析，认为技术指导类偏高，培训量偏长，有些辅助条件（吃、住、行、医疗、保险等）还不太清楚。
谈判组织结合引进目的和预算做了可行性分析，认为预算合理。然后将上述各项内容做了谈判的计划：最低成交点，谈判起点（从澄清技术条件和价格构成开始），谈判过程（何时付价，何时还价，怎么讨，怎么还），并将计划通过表格和文字说明形成一个谈判方案，共同向双方（公司和工厂）的领导进行了汇报，双方领导对其中的技术水平和最终价格条件给了最后的指示。
问题：
1. 谈判组的谈判准备得如何？
2. 他们的准备包含的内容是否符合谈判的程序要求？为什么？
《商务谈判实务》综合练习题(二) 参考答案
一、填空
1. 谈判当事人 谈判标的 谈判背景
2. 国际 商务 谈判
3. 探询 准备 谈判 小结 再谈判 终结 重建谈判
4. 时间 内容 气氛
5. 自上而下 自下而上 从里向外 从外向里
二、选择题：
1.B 2.A 3.B 4.C 5.C 6.Ｃ
三、名词解释：
1. 谈判当事人：主持谈判、参与谈判的人员以及与交易利益相关的人员。
2. 决策过程 系指谈判决策的客观步骤。
3. 谈判标的 谈判涉及的交易或成交的内容。
4. 主持的依据：主要指能够影响谈判组织的各种因素，或者说各种条件。
5. 讨价 系评论方在向解释方所做的各种解释说明进行批评后，针对性或笼统性地向其提出改善技术或商业条件要求的行为。
6. 报价条件的解释：指在交易中，买卖当事人中欲推销其产品并做出报价建议的一方，向另一方介绍、说明其报价内容的做法。
四、简答题(要求略作分析)
1. 谈判组长和主谈人在谈判中的地位有何不同？
谈判组长为项目谈判班子的负责人，而主谈人是谈判桌上主要负责人。
2. 为了做好讨价，应遵循什么原则？
应遵循三个基本原则：次序选择规则；讨价与讨价间的衔接规则；讨价力度规则。
3. 谈判中的妥协总体讲有几类表现形式？
有三类。它们是：立场、数字和文字方面的妥协。
4. 探询中的冷与热，通过哪些控制点来予以实现？
通过探询方式、用语、次数来实现。
5. 客主谈轮流谈判时，一定是较大且复杂的项目，对于主持者来讲，认识该类谈判的总体特征就尤显重要，那么它是什么呢？
其一，时间与效益相应。其二，阶段利益目标明确。其三，换座不换帅。
五、案例分析
案例1
分析：
1. 中方谈判组的出口谈判效果不好。
（2）中方谈判组出口准备做的不好。因为：一、Ａ公司与工厂没有事先对意方报价进行分析并达成共同的认识。二、两个单位在出国对在国外的谈判方案没有认真准备。三、Ａ公司代表在出口谈判任务上，一心两用本身就是缺陷。该代表轻视了海外谈判的难度。所以在无奈之下，迫到出口谈判的最低要求。四、Ａ公司代表与工厂代表错过海外日程也是准备工作的遗憾。
案例2
分析：
1. 总的讲，做得很好。
（2）按照谈判准备的要求应达到：“知已知彼、知头知尾，通过预审。”对照谈判组的方案内容，基本上按程序要求做事。因为：在知已知彼上，虽不突出，但有调查计划，知道该点的不足；知头知尾，在文中已有反映；通过预审，其谈判方案已向双方领导汇报并得到肯定和指教。
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