一、填空题
1．国际商业谈判的用语系复合用语， 是由 外交用语 、 商业法律用语 、 文学用语 和 军事用语 汇集而成。
2．用语的针对性主要表现在以下四个方面： 对象 、 话题 、 目的 和 时间 。
3．谈判中的外交用语具有： 重礼性 、 圆滑性 及 缓冲性 的特征。
4．文学用语在谈判中突出体现了 优雅 、 诙谐 、 富有感染力 ——的特点。
5．送客谈判时，多以 外交用语 用语为主，辅之以 商业法律用语 用语。
二、问答题：
1．在谈判双方初次会晤时，一般用什么语言效果较好?
以文学、外交用语为宜，以创造良好的谈判氛围，促进双方相互靠拢。它包括谈判的介绍、含义、开场布局等内容。
2．谈判陷于僵局后， 当你又不想马上让步时， 以什么用语进行谈判为宜? 以外交、文学用语为主，插入适当的商业法律用语。
3．从谈判总的态度看，可以运用的策略有几种?
可有“冷”、“热”与“不冷不热”
4．商务谈判信息的基本特征？
商务谈判信息作为信息的一种类型，具有信息的一般特征：客观性、价值性、可识别性、可分享或共享、可传递性、可存储性、时间性。
三、单项选择题：
1．商业法律用语的特征主要体现在其( B )。
A．严谨性、数量性与准确性。
B．通用性、刻板性与严谨性o
C．法律性、商业性和通用性。
2．军人的身份和所处的特殊环境铸就了军事用语(B )的特征。
A．威武、雄壮和坚定。
B．干脆、坚定与自信。
C．威严、不屈与进取。
3．商业谈判中的话题类型有( C )。
A．寒暄、合同和附件。
B．开场、正题和分歧。
C．介绍、合同条文及价格、谈判分歧。
4． 在依谈判目的选择谈判用语时，谈判目的总的看可分为：( A )。
A．为了成交、为了比价、为了送客。
B．为了压价、为了比价、为了签约
C．为了送客、为了拖时、为了成交。
5．谈判的时间对谈判用语选择有影响，谈判的时间系指谈判的不同阶段， 即：( B )。
A． 谈判初期、中期和后期。
B． 谈判的准备、初期、中期和后期。
C． 谈判准备、上半段与下半段。
四、名词解释
1、合同文本谈判 ：指商业交易条件形成后的法律签证文字的磋商，合同文本既有法律的原则约束，又有谈判力的主观能动作用。
2、通用（基础）条款 ：系指处理交易要素必备的条款，也是合同的最根本，最基本的条件与条款内容。
3、商务谈判决策：是在商务谈判过程中，参加谈判的当事人寻找解决所面临的各种的问题的最佳方案而采取的一系列行动
4、商务谈判信息：商务谈判的信息是指那些与谈判有着直接或者间接联系的各种情况及其属性客观描。
五、案例分析
案例一：日本X公司与中国Y公司就炭膜电阻的生产线改造达成了协议，并签订了合同。该合同以日元计价。当合同生效后，日元在短期的4个月中，从260日元/美元，升值到160日元/美元。而Y公司手中是美元，原来合同预算是按成交时的260日元/美元计算的，这么一来，合同往下履行就产生了支付问题。此时，X公司设备已制造，接近交货。面对近40%的价格变化，Y公司要求与X公司协商该问题怎么办，X公司表示同意。1：Y公司与X公司将进行重建谈判。起因为签约生效后的汇率变化，属不可预见因素引起的谈判。
2：Y公司作为汇率影响严重的一方，重建谈判引起的一方，应准备好陈述的理由、谈判的目标。理由：首先，检查合同是否有这方面的约定。如汇率变化，或艰难情势之类的约定。若有，则依约而谈。若无，在要表明、证明己方难处、无力之处、非主观之处。目标：有约可依，在可依约重谈交易条件；无约可依，在可从减少双方负担而谈，从保证合同角度而谈。此时的条件应包括己方的努力，即中庸规则不能丢。为了谈判效果，要考虑对口规则，派原班人马参加谈判。
3：X公司作为合约一方，要保证合同安全履行，尤其设备已投入生产，发货在即。谈判中要遵循连贯规则和简捷规则，防止Y公司扩大谈判范围。在谈判目标上应该让Y公司把自己的余力使尽。从中庸规则出发可分担一部分Y公司负担，分担分量可以设计为一定的比例，让Y公司多承担汇率差。
案例二：天津某半导体工厂欲改造其生产线，需要采购设备、备件和技术。适合该厂的供应商在美国、日本各地均可找到2家以上的供应商。正在此时，香港某半导体公司的推销人员去天津访问，找到该厂采购人员表示可以协助该厂购买所需设备和技术。由于香港客商讲中文，又是华人，很快关系就熟了，工厂同意他代为采购。由于工厂没有外贸权，又必须委托有外贸权的A公司做代理，A公司接到委托后，即与美国和日本的厂商探询，结果，美国和日本的厂家有的不报价却回函问A公司与香港B公司的关系是什么？有的厂家出价很高。A公司拿的探询结果未达到预期目标，具体人员与工厂进行了讨论，最后得出了一致的结论。
请分析：
1.A公司的探询是否成功?为什么?
2 天津工厂应做何种调整?为什么?
3.天津公司的探询要做何调整?为什么?
1.天津公司的探询是失败的。因为外商有的不报价，探询没结果。有结果时，条件太苛刻，非诚意报价。
2天津工厂的委托有时序错误，必须调整。香港公司不能代工厂签进口合同，直接找香港的探询可能加快进度，但存在签约和对后续工作影响的问题调整内容;让香港公司的外探询人对外探询中，并且以天津公司为主，避免探询混乱。
3.天津公司要与工厂、香港公司统一意见——内容和策略，并把该项目的探询统一组织起来。同时要重新部署探询地区和对象，不给外商造成有多个同样项目在询价的错觉。
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