电大《推销策略与艺术》形成性考核册(3)

时间:2024-04-30 08:56:15 5A范文网 浏览: 平时作业 我要投稿

一,论述推销人员的推销动机

(一)推销人员的心理需要:

1.        谋生的需要、

2.        自我发展的需要、

3.        群体利益的需要;

(二)推销人员的职业动机:

1.        经济利益型动机、

2.        个人奋斗型动机、

3.        兴趣型动机、

4.        社会公德型动机

二 推销人员接近准顾客的方法,举例说明。

1.       介绍接近法、

2.       产品接近法、

3.       利益接近法、

4.       问题接近法、

5.       好奇接近法;

6.       表演接近法、

7.       求教接近法、

8.       赞美接近法。

三。推销人员应具备的的素质和能力:

1.        政治素质、推销事业要求推销人员具有较高的政治素质。政治素质

(1)具有强烈的事业心和责任感。推销人员责任感主要表现为:忠实于企业,忠实于顾客。顾客。本着对所在企业负责的精神,为树立企业的良好形象和信誉做贡献,不允许发生有损害于企业利益的行为。本着对顾客利益负责精神,帮助顾客解决实际困难和问题,满足顾客的需求。    

(2)具有良好的职业道德。推销人员单独的业务活动比较多,在工作中,应有较强的自制力,不利用职业之便坑蒙拐骗顾客,不侵吞企业的利益。推销人员必须以社会主义的道德标准严格要求自己,自觉遵守国家的政策、法律,自觉抵制不正之风,正确处理个人、集体和国家三者之间的利益关系,依照经济法等有关法律规范推销产品。

(3)具有正确的推销思想。推销思想是推销人员进行推销活动的指南。正确的推销思想要求推销人员在推销工作中要竭尽全力地为国家、企业着想,全心全意地为顾客服务,把顾客需要的满足程度视为检验推销活动的标准。

2.业务素质。推销人员是否具有良好的业务素质,直接影响其工作业绩。推销人员应具备的业务素质是指其业务知识。一般来说,业务知识主要包括如下几方面:

(1)企业知识。推销人员要熟悉本企业的发展历史、企业规模、经营方针、规章制度;企业在同行业中的地位;企业产品种类和服务项目,定价策略、交货方式、付款条件及付款方式等情况。

(2)产品知识。推销人员要了解产品的性能、用途、价格、使用方法、维修、保养及管理程。序等方面的知识;了解市场上竞争产品的优劣情况。

(3)顾客知识。推销人员应善于分析和了解顾客的特点,要知晓有关心理学、社会学、行为科学的知识。了解顾客的购买动机、购买习惯、购买条件,购买决策等情况。能针对不同顾客的不同心理状况,采取不同的推销对策。

(4)市场知识。推销人员要懂得市场营销学的基本理论,掌握市场调查和预测的基本方法。善于发现现实和潜在的顾客需求,了解产品的市场趋势规律和市场行情的动向。

(5)法律知识。推销人员要了解国家规范经济活动的各种法律,特别是与推销活动有关的经济法规。譬如,经济合同法、反不正当竞争法、产品质量法、商标法及专利法等等。

3.身体素质。推销人员应精力充沛、头脑清醒、行动灵活。而推销工作比较辛苦,推销人员要起早贪黑、要东奔西走,要经常出差、食住常无规律,还要交涉各种推销业务。这样不仅要消耗体力,还需要有旺盛的精力,这些均要求推销人员具有健康的体魄。为此,推销人员应注意如下几点:

(1)要经常保持自己良好的心态。

(2)要学会放松自己。

(3)尽量每天坚持运动。

(4)要注意饮食卫生和预防疾病。

(5)要保证充分的休息。    

(二)推销人员应具备的能力:

一个销售人员具有良好的素质固然重要,但如果缺乏搞好推销工作的真实本领,素质再好,也无意义。所谓本领就是能力,推销人员所需要的能力;是由他的本职工作所决定的。一般来说,推销人员应具备以下能力:

1.观察能力。推销人员的观察能力,主要是指其通过顾客的外部表现去了解顾客的购买’心理的能力。人的任何行为表现都与内心活动有关联,反映着内心活动的一个侧面。顾客也是这样,推销人员可以从顾客的行为中,发现许多反映着顾客购买内心活动的信息。因此,观察能力就成了揭示顾客购买动机的重要一环。

2.创造能力、

3.社交能力、

4.应变能力、

5.语言表达能力。

 


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