西部某市车险市场调研及其分析与应对

摘要：随着中国机动车社会保有量的迅速增长，机动车辆保险的规模不断发展壮大。通过市场调研，对西部某市车险市场现状进行分析，并对保险市场企业提出应对策略。
　　关键词：西部；车险；市场调研

　　引言
　　在国内保险市场上，车险是财产保险的 论文检测天使-免费论文检测软件http://www.jiancetianshi.com
第一大险种，地位举足轻重。随着国民经济的快速发展，中国机动车辆数量迅猛增长，机动车辆保险在国民经济中的作用越来越大，近年来其保费收入一直占财产险保费收入的60%以上，已经成为财产保险公司的龙头险种。如何在机动车辆保险业务中，坚持速度与效益并重，加强经营管理，保持良好的发展速度，又不断地提高自身的经济效益，对财产险公司有着重要意义。
　　本次调查，从目前的西部某市地区的机动车辆保险的现状出发，针对目前车险市场占有份额，品牌形象，消费者对保险公司的认识以及客户对保险产品的需求等几个方面进行统计调查分析，以期能为保险公司在机动车辆保险市场上的良性发展提供参考性的建议，并在实践中有所促进。
　　一、车险市场调查状况的调查问卷情况
　　（一）调查问卷内容概述
　　问卷主要分为两个部分： 论文检测天使-免费论文检测软件http://www.jiancetianshi.com
第一部分是关于被调查者的基本情况，包括六个方面，依次为年龄、性别、家庭结构、从事的行业、居住和工作区域。第二部分了解消费者对保险产品和保险公司的认知情况题目。题目的设计主要采用封闭式方法，就是对每一道题目都给出几种答案，被调查者可以选择其中一个或几个，其中有八道题目要求只能选择一个答案，另外一道题则可以多选。在第二部分的八道选择题中，主要包括以下几部分内容：（1）被调查居住和工作地之间的距离。主要包括10公里，10~15公里，15~20公里以及20公里以上的调查分析等。（2）被调查在短期内是否有购车计划和购车价格范围主要包括在10万元以下，10万元~15万元，15万元~30万元以及30万元以上这几方面内容，以及买车的付款是采用直接方式还是间接方式。（3）被调查消费者对保险产品的需求，主要内容包括：交强险、车损险、第三者责任险、盗抢险、不计免赔、车上人险和附加险保险产品。消费者为爱车买保险看重哪方面，如价格、品牌、理赔服务、机构网路优势。（4）根据调查广大消费者从哪方面对了解和认识人保公司。主要包括广告产品宣传，熟人介绍，媒体新闻和访谈，公益活动。同时调查客户已经购买或者即将购买的保险产品公司，例如：人保财险、太平洋、平安、永安和其他保险公司。
　　（二）调查情况
　　本问卷以中国汽车安全技术研究院在全国部分重点城市巡展汽车安全活动为平台，配合站活动发放调查问卷共计200份，回收180份。经过一系列数据整理共收回有效问卷170份。
　　
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二、车险市场的分析
　　（一）调查问卷数据统计
　　从调查年龄范围来看，40岁以下的人群占据82%，40岁以上的人群占据18%，大体上符合目前个人市场年龄消费层次分布。
　　从性别角度来看，这次调查的男性比较女性多2倍，具体分布（见表1）：
　　从调查问卷中发现：未婚人士只占36%，已婚人士占64%。
　　我们把行业在归纳一下集中行业，第三产业包括：批发零售、物流业、金融业、服务业、住宿餐饮。 论文检测天使-免费论文检测软件http://www.jiancetianshi.com
第一产业包括：制造业、舰载以及房地产。其他行业和政府及事业单位。
　　第三产业、 论文检测天使-免费论文检测软件http://www.jiancetianshi.com
第一产业、政府及事业单位和其他行业，分别占总调查者 29%、18%、20%、33%。
　　考虑到调查地点的特殊性，所以市城内、城东、城北的调查者相对多一点。
　　从调查者家庭和工作地点之间的距离来看，相对而言15公里以下的占据大部分71%，除外的占据29%，比较符合市目前的城市发展状况。
　　从调查问卷的情况对个人消费者来看15万元以下的车辆占据74%，15万以上的车大致占据26%。也比较符合市当前经济发展状况和居民消费收入水平。
　　从调查的问卷的结果可以看出来，目前市场几家大型的保险公司的份额比重，也相对和保监局的数据基本一致。
　　我们从调查问卷的14个问题进行简单的大类分析可以看出来，此次调研报的基础数据，和目前XX市场的大致情况一致，基本达到调研报个数据的真实性，为下面相关因素分析起到重要的作用。
　　（二） 问卷基本因素的相关分析
　　1.从被调查者年龄范围角度可以看出，40岁以下的人在被调查者总人数中占据了82%，这些人群是有车或者近期内买车的主力人群；同时也是将来一段时间保险市场的主力消费者，通过调查发现这些人占据已有和即将购车计划中占据84%的市场份额。
　　2.统计调查人群中，对保险公司选择时：可以看出，人保39%，紧跟是平安38%，其次是13%的太平洋。然而，在40岁以下的人群中的调查中买人保公司人数占据31.7%。其中，40岁以上人群平安公司占据市场34.1%、太保15%、永安10%，其他保险公司19.2%（见表2）。
　　表2
　　以上数据表明，40岁以下的人买保险选择平安公司的相对少一点，而人保在40岁以上的人数中占据要比平安公司多一点。
　　3.调查为爱车买保险最看重哪方面时，统计表明：理赔服务占据54%、品牌27%、价格12%、机构网络优势7%。但是主力消费人群40岁以下人群中，理赔服务占82%，价格相对少一点16%。相比较40岁以上的人，买保险最看重的情况来看，对理赔看重大概52%、价格36%（见表3）。
　　表3
　　4.在分析不同年龄对人保公司的认识方式时，将人群年龄分40岁以上、40岁以下两个阶段进行统计，得出结论（见表4）。
　　表4
　　5.调查统计现有车辆和即将购买的价格范围得出：10万元以下占总调查人数40%，10万元~15万元占总调查人数34%，15万元~30万元占总调查人数21%，30万元以上占总调查人数5%。但是，在40岁以下人群中，10万元以下购车者所占比达到32%，10万元~15万元占到40.7% 15万元~20万元占到22.8%。

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　　6.在调查者从事的行业中可以看出来，调查者的行业相对比较分散，相对而言第三产业、 论文检测天使-免费论文检测软件http://www.jiancetianshi.com
第一产业、政府及事业单位和其他行业，分别占总调查者 29%、18%、20%、33%，比较符合当前中国就业趋势。将调查现有车辆和即将购买的价格范围与从事行业进行结合比对，分析得出表5。
　　表5
　　7.在问卷中发现从事其他行业中买保险选择公司时候，44%选择人保，9%选择太保，41%选择平安。将调查从事行业与选择保险公司进行结合比对，分析得出表6。
　　8.针对各个行业人群买保险最看重的指标，选取价格、品牌、理赔服务、机构网络进行统计类比，得出结论（见表7）。表7
　　9.通过调查居住地和工作地点之间距离与有无购车计划的相关性，我们得出结论（见表8）。
　　表8
　　 随着城市发展，人们的居住地和工作的距离越来越远，为了工作和生活的便利性，买车一定成一种必需品。也成为了保险市场的潜在客户。
　　10.我们对保险险种组合分析中：购买6+1险种的只有8%，其次购买4+1险种只有14%。发现有34%只购买交强险。从购买车的价格和购买险种组合中分析发现：
　　表9
　　从表9的统计数据得出，车辆的价位高低直接影响对购买险种的需求，也就是车价越高，人们对险种的需求相对多一点。

　　三、对策与建议
　　保险行业是服务性的金融行业，服务是保险产品不可分割的一部分，而且保险公司提供的售前、售中和售后服务的质量好坏，是客户判断是否继续在公司续保的决定因素。把维护客户利益贯穿到产品设计、产品宣传、承保、理赔以及售后服务的全过程。优质的服务，不仅可以提高公司的企业形象，而且还可以为公司维护和发展客户，为公司带来销售利润，最终实现财产险公司的持续、快速和健康发展。
　　从调查者买保险最看重的这一项来看，消费者对服务看得最重，尤其是40岁以下的调查者来看最明显，因此，我们必须加大树立服务意识，加快服务理念的创新。
　　一般来说，保险公司为客户提供的创新服务是基于基本价值的创新服务，基本价值的创新就是围绕“保险咨询—风险评估—保险方案设计—承保—承保后风险防范—出险后的查勘定损—理赔”这一服务链的创新，而基本价值创新的基础是要建立一个全新的企业服务理念。市场是创新的原动力，必须树立“以客户为中心”的大服务观。“以客户为中心”，要体现在服务的咨询、理赔、售后、风险管理等方方面面，而不是一句口号所能简单概括的。这种大服务观，要求彻底颠覆“以业务为中心”的观念，从整体上改变和改善服务，而不是仅仅从细枝末节上雕花刻凤。
　　因此，人保公司机动车险保险公司要在市场立于不败之地，必须在以下几个方面重点开展工作，让服务成为保险产品的一个重要组成部分，更要让我们独特的服务成为公司进行市场竞争的核心力量。
　　（一）服务理念的创新与升级
　　充分认识服务创新对于行业又好又快发展的重要性，不断增强诚信立业、服务强业的使命感和责任感；坚持以客户需求为导向，做实做优基础服务，做精做强特色服务。完善服务内容的重点就是要努力实现保险服务的便捷化、标准化、增值化和个性化；要求保险企业必须从保险业务、营销管理和风险控制等三个方面对服务流程不断地加以完善，确保各项服务活动贴近客户，方便客户；进一步树立客户至上、诚信为本、争创一流的服务理念，努力提升保险行业的形象。
　　（二）加大品牌宣传和销售渠道创新
　　保险公司应该根据目前市场的具体现状，大力调整和整合公司的产品分销渠道机构，在目前主要的两大分销渠道（即间接销售渠道和直接销售渠道）基础上，调整布局，优化结构，随着电子技术的发展，在公司建立客户关系管理（CRM）系统，利用此系统积极开展基于数据库营销的销售体系建设。
　　从销售渠道创新方式来看，虽然在中国目前还处于初期的发展阶段，在公司业务的发展总量中所占的比重还很小，但是，从中国现有的机动车险销售渠道来分析，间接渠道的销售占据了较大的份额，而且其管理成本很高，客户服务质量相对而言不及直接销售渠道的服务，客户流失率很高。根据现代渠道销售理论，“渠道为王，终端制胜”，谁掌握了渠道，谁控制了终端，那么谁就会在市场的竞争中获胜。因此，建立和完善属于保险公司自己掌控的渠道和终端，是公司市场营销成功的关键因素，网络营销、电话营销是机动车险市场营销未来发展的趋势。
　　（三）产品价格创新
　　目前，中国各保险公司车险产品价格策略，思路较为狭窄，主要将价格战作为竞争的手段，而没有将满足客户需求、为客户创造价值作为产品价格创新的根本原则，在一定程度上偏离了产品创新的方向。机动车险产品定价的核心是公平性原则，但是目前中国机动车保险市场的定价还处于发展阶段，公平性原则还没有得到很好的体现。中国新车险中车辆使用性质分为私人生活用车、行政用车、生产用车、营运和租赁车辆五种，并遵循“从人、从车、从区域”的定价原则为客户提供了不同的费率优惠。

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