浅淡如何解决企业销售人员心理问题

一、直面内心，认知问题

销售人员的心理问题要想解决，必须要让他们先对他们的问题有认知。只有认识问题，才能解决问题。人们之所以会有恐惧等心理存在，其实主要是由于对事物缺乏了解。如果我们能够让销售人员认知他们的问题，解决起来就容易得多。认知的方法主要有三种：

一是指导认知法，即由负责心理指导的专门人员来帮助问题人员，让其了解其心理问题的实质。很多销售人员由于自身素质不够，对心理问题或者全然不知，或者认知有限。由具备心理常识的专门人员的协助，可以使他们更容易了解其问题所在。这种方法一般适用于文化水平较低的和基本缺乏心理学知识的销售人员。

一是自我认知法，即由有关销售人员通过阅读有关的心理学书籍、报刊杂志，或者到有关的心理学网站浏览、咨询等途径，自己了解其心理问题是怎么回事。目前我们中国人由于缺乏心理方面的基本常识，对心理问题心存畏惧，一般不愿意承认自己的问题是属于心理问题。由他们自己通过阅读、浏览、咨询等途径来发现问题，了解情况，是相对而言更能让他们接受的方法。这种方法一般适用于文化水平较低的和基本缺乏心理学知识的销售人员。这种方法一般更适用于有一定文化水平和心理学知识的，善于自我学习的销售人员。

一是综合法，即在专业人员的指导下自我学习，或者在自我学习的基础上加以辅导。这样内外结合的方法，效果应该更加显著。

找到心中的魔鬼，认知它们，分析它们，就能找出战胜它们的方法。想象中的敌人远比真实的敌人可怕！如果销售人员能够认识到，他们的各种问题是源于他们内心深处的自卑感、恐惧感和孤独感。而这些情感属于人类正常的情感，并没有他们想象中的那么难以对付。只要鼓足勇气，方法适当，人们就完全可以超越它们，战胜它们。


　　论文检测天使-免费论文相似性查重http://www.jiancetianshi.com
[1]电大学习网.免费论文网[EB/OL]. /d/file/p/2024/0425/fontbr二、拒绝借口，正确归因br />
人们在出现问题后，通常会找一些替罪羊，来以此转移自身存在的问题。销售人员也不例外，在出现问题后，通常会找各种借口，企图用不合理的归因，掩饰自身的问题，以此逃避现实。现实中销售人员的问题一般归因于这两类：

一是外界因素。由于自利偏差，大部分销售人员必然倾向于将销售失败，归因于不可抵抗的外界因素。比如，归因于企业外部的政府政策不利、竞争对手太强、行业不景气等因素，或者公司内部的产品不好、销售支持不够、价格不优惠、支付条件太苛刻等因素。

一是自身因素。由于自卑，部分销售人员会将销售失败，归因于自身素质较差。比如，认为自己缺乏能力，知识不足，技巧不够，不具备销售人员的从业素质。

如果销售人员将失败归因于外界因素，就会导致逃避责任；如果销售人员将失败归因于自身因素，就会导致信心丧失。这两种情况都是企业不愿见到的。因此，让销售人员合理归因相当重要，只有这样他们才能找到解决问题的关键所在。必须告诉他们外部环境的问题无论任何行业，无论任何企业，无论任何时候都有可能遇到，它们是必然会出现，难以避免的事情，逃避现实是没有用的。所有的销售人员必须勇于面对外部环境的挑战，否则就不配从事销售这种职业。一个销售人员业绩最大的障碍是他自己，而不是外界因素。而对于那些习惯将问题归因于自身的销售人员，应该教会他们把失败归因于自身努力不够，而不是能力、知识和技巧的缺失。只要努力足够，完全可以补足其它方面的缺陷。

三、正面思维，端正态度

努力不足，其实就是态度不够好。要提升自己的销售素质，必须从态度开始。虽然说大多数企业的销售人员都有经过销售培训，但对技巧的培训远远多于对态度的培训。因为态度要想端正过来，绝非一朝一夕所能看到效果。许多企业的人力资源部门为了省心省力，通常注重技巧的培训。态度培训就算有，也是简单带过。其实，销售人员的基本问题应该是态度问题。不解决态度问题，其它问题就算解决了，也不会对业绩产生革命性的影响。销售这棵大树的根应该是观念与态度，而销售能力和技巧只能算是枝和叶而已。无根的树是很难长大的，对于丧失了斗志的人，有再多的本事都是没有意义的。

转变思维方式，从而端正态度的基本流程与方法如下：

（一）问题不重要，看法才重要。很多人在遭遇问题时，通常会关注的是问题本身。销售人员遇到困难时，也通常是强调困难的棘手。其实，事情的本身并不重要，关键的是你是看待事物的。销售人员要学会跳出问题，看问题。事物本身并不会困扰或激励人们，困扰或激励人们的是人们自己对这些事情的看法。

（二）转换角度，正面看待。任何事物都有阴阳两面。如果我们总是看到事物的阴暗面，自然会引起心理的不舒服；如果我们乐于看到事物的光明面，我们自然心情愉快。大多数人，销售人员也不例外，看待事物的角度都是有问题的。人们一般都习惯于看事物的阴暗面，消极面。真正一贯积极、正面地看待任何事物的乐观主义者并不常见。作为销售人员，必须学会从正面角度来看事物，以培养自己良好的心态。