我国变额年金产品如何走出“叫好不叫座”的困境

自2011年5月11日保监会正式公布《关于开展变额年金保险试点的通知》（以下简称通知）和《变额年金保险管理暂行办法》（以下简称暂行办法）后，时间已过去一年，变额年金在我国企业年金市场表现差强人意，国内大型保险公司观望之意甚浓，尽管部分外资保险公司推出过变额年金产品，其销售状况惨淡。这固然有市场培育不充分的因素，现阶段我国变额年金产品准入门槛高，角色界定模糊，是变额年金产品鲜有人问津的重要原因。
　　一、变额年金及其国内外市场的表现
　　变额年金被形象地理解为投资连结保险、最低保证和年金化支付三者的完美统一，像投资连结保险一样给年金持有人带给相对高的收益，用最低保证解除了年金持有者的风险顾虑，以年金化支付方式提振了年金持有者持有的热情。在目前全球通胀高企的时代，变额年金被戏称为能跑赢CPI的养老投资。
　　变额年金自1952年由美国教师保险和年金协会设计后，经历了近六十年的发展，目前变额年金已经成为国际年金市场的主流产品。据2010年数据统计，美国变额年金销售达1470亿美元，占全美年金市场销售额的63%；（图1显示了1991年后美国变额年金险保费收入增长和变化情况）1997年美国、日本，至2007年，变额年金保险资产余额已达到16.5万亿日元，占个人养老保险市场的70%；欧盟、新加坡，变额年金也已经占据其年金市场的半壁江山。
　　自2011年5月13日保监会正式批准在北京等五城市开展变额险年金试点后，据统计，在过去的一年中，业界总共推出5支变额年金产品，2011年6月17日，金盛人寿推出了我国 论文检测天使-免费论文检测软件http://www.jiancetianshi.com
第一款内部组合对冲管理模式变额年金， 7月22日中美联泰大都会推出了首款固定乘数平衡管理模式变额年金及华泰人寿针对对不同顾客群体同时推出三个变额年金账户所组成的变额年金组合，但这些变额年金产品都出现了严重的“水土不服”，销售惨淡。
　　
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[1]电大学习网.免费论文网[EB/OL]. /d/file/p/2024/0425/fontbr二、我国变额年金难以开展的原因br />　　变额年金所具有抗通胀性，投资选择的多样性，决定了在当今为高通胀和“人口红利”消失两大问题所困扰的中国社会，其需求无疑是广泛的，变额年金的推出有助于引导寿险公司加速其产品的创新，实现差异化经营，完善寿险产品结构，无论是业界还是监管层对变额年金存有一定期待，运行一年的结却是叫好不叫座。究其原因如下：
　　(一)准入门槛高，税收优惠政策滞后
　　基于对金融混业经营潜在风险的担忧，监管层秉持审慎的态度就变额年金市场范围和准入条件作

了严格而清晰的规定，《通知》对申请公司的资质、销售区域、产品销售总额、销售渠道、销售人员资质等全方位进行了限制，销售区域严格限于北京、上海、广州、深圳和厦门这五个经济发达且较早对外开放的大城市，申请公司必须经营投资连结保险业务满三年；上一年末及提交申请前两季度末偿付能力充足率高于150%；建有支持变额年金保险管理模式的信息系统；销售额不得超过保险公司最近季度末偿付能力报告中实收资本的4倍与80亿元的较低者。地域的限制切断了变额年金产品与全国统一市场之间的联系，这既制约了市场规模，又使遍及全国的销售网络无法发挥作用，产品销售额上限的规定使资金积聚能力大为削弱，产品盈利水平缺乏保证，大型保险公司对变额年金项目销售动力不足。《办法》对销售渠道和销售人员资格的严格规定，如不得为银行柜面销售和电销；销售人员必须具备相关学历、资质、培训，又增加了中小保险公司销售变额年金的成本。
　　税收优惠政策的缺失，使变额年金发展空间受到了限制，国外经验证明，税收政策的倾斜是变额年金市场发展的主要推动力之一，由于我国对个人购买养老保险没有明确个税减免规定，对职业年金缴纳所得税减免虽有明确的规定，但其投资方向尚不涵盖变额年金，因此投资收益缺乏税收递延效应。变额年金难以真正激发保险市场的需求。
　　(二)市场定位模糊，产品细分难深入
　　变额年金较其他年金，其优势在于投资进退有度，收益高。较理财产品它以高收益率赢得投资者的青睐，较分红险、投资连结险，其最低支付保证的承诺解除购买者对投资风险的担忧。因此变额年金面对的对象应是有相当收入能力和一定理财知识的专业人士，他们追求的是长期、稳定、有保障的收益。因此它在发达国家白领阶层广受欢迎。
　　变额年金这些优势在现阶段我国金融资本市场却成为它的软肋：
　　⑴与金融理财产品相比，变额年金险的高收益性无法体现，我国本土金融企业多为大型国有金融企业，在债券、货币市场上居于强势地位，企业在债券利率方面几乎没有议价能力，理财产品依托覆盖全国的银行营业网点，资本集聚快，营销费用低，即使它的主打产品是固定收益类债券也有利可图，变额年金多为新设的中小保险公司推出，这些中小保险公司市场认可度不高，这决定了变额年金在面对金融理财产品的市场挤压时，不得不以高预期收益率作为其卖点，变额年金险的资金投向多集中于高收益率的资本市场，我国资本市场长期处于大起大落的状况，对冲风险的金融衍生工具又少，导致变额年金业绩大幅起落，这必然对客户心理预期产生消极影响。客户购买年金险是为了避免未来生活质量的不确定性，如果连本金都将面临不可预期时，客户的流失也就不可避免了。
　　⑵与传统的投资连结险、分红险相比，年金化给付方式，对中小企业主而言，年金化给付方式过于繁琐，对职业年金而言，与其关注变额年金的最低支付保证承诺不如关注保险公司的规模和是否为国有，毕竟国有大型保险公司的产品能给客户有国家、政府信用担保的强烈心理暗示。传统投资连结险、分红险经多年运作，市场已相当成熟，并形成了相当多的忠诚客户，因此在大多数国内保险公司眼中花费大量资金开拓变额年金市场，不如对已有的分红险和投资连结险市场进行深耕细作。