浅谈家电营销新思维:水平营销

    论文关键词：水平营销 家电营销
    摘要：水平营销理论是市场营销理论的新突破，其核心思想就是将不相关的概念同现有商品相结合从而开发出新的产品，拓展市场需求。本文阐述了我国家电市场的营销现状和水平营销的实施过程，并举例说明了水平营销在家电市场营销中的运用，分析了水平营销对家电营销的启示。 
　　一、家电市场营销现状 
　　家电，越卖越残酷。国庆黄金周期间，安徽巢湖的一家卖场，因为一张宣传吊旗的摆放问题，美的和格力的促销员发生肢体冲突，并导致一人死亡。中国家电行业的“营销乱战”以最血腥的方式呈现在世人面前。中国家电营销以一种极其原始和低端的方式，恶意攻击其它竞争对手做营销。” 
　　当前家电市场最常用的营销战略就是4P组合策略。通过市场细分和目标定位，的确能够很好的满足目标市场的需求，但中国家电市场的需求是特定的。重复的细分最终只能导致细分市场越来越小，而家电市场已处于饱和状态，各品牌都力图在这个饱和的市场上分得一块“蛋糕”，最终一幕幕的价格战不断上演。经过二十多年的市场发展，目前中国的家电行业是竞争最激烈的行业之一，也是利润率最低的行业之一。尽管也有产品的升级换代，但也只是局限于对原有产品进行某方面的改进。可以说，我国目前的家电营销思维还处于一种纵向的营销思维层面上，即在一个既定的市场上开展营销活动，进行竞争，获胜者只是夺取了竞争对手的市场份额或只是更好的满足了目标客户的需求，却没有开发出更新的产品。 
　　那么，怎样脱离传统营销的思维模式并创造出全新的产品类别、产品需求和营销新创意呢？水平营销的思维方式为我们展现了一条新的营销创新之路。 
　　
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二、水平营销理论及其实施方法 
　　营销巨匠菲利普·科特勒于2005年推出的水平营销的新理念，其核心思想就是对营销构成中的某一因素进行横向置换以使之具有新的需求、用途、情境或目标市场，以达到创新产品的目的。 
　　科特勒认为水平营销是一个过程，属于一种跳跃性的思维。与纵向营销从客户需求分析入手不同，水平营销以产品或服务为基点，将产品和服务分割成许多板块，从中选取一个对其进行改变。对于产品和服务的分解过程仍以纵向营销的框架为依托，即水平营销是以纵向营销所划分的市场、产品、营销组合三个层面为发展平台的，其中每个层面又包含了若干维度，如市场层面包括：产品的功能或需求、目标消费者、情境；产品层面包括：有形的产品与服务、包装、品牌特征、使用或购买；营销组合层面包括：定价、分销渠道、沟通。水平营销就是要选择其中的一个维度展开横向思考，从而产生新创意。水平营销以6种横向置换的创新技巧，应用到市场层面、产品层面和营销组合层面上。这6种技巧分别是：替代、反转、组合、夸张、去除、换序。这些置换都引出了反传统的逻辑结果，带来了水平营销创新的机会空白。将这些空白设法联结起来，就可能产生新的产品或功能。 
　　三、水平营销在家电营销上的应用 
　　在市场趋于饱和或在产品生命周期处于成熟阶段时，家电企业如何持续稳定获得利润？水平营销带给企业别样的思路。我们来谈谈水平营销在家电市场的应用。 
　　1.市场层面的水平营销 
　　产品功能替代：彩电最初的功能是作为收看电视节目的工具。如果我们对其功能进行组合：“收看+表演”，消费者不仅能收看到电视台的节目，也可以利用电视满足自我表演的自娱自乐的需求。 
　　[8]电大学习网.免费论文网[EB/OL]. /d/file/p/2024/0425/fontbr />　　目标受众转变：正是由于彩电产品抛开了以前局限的收看电视节目的功能，使彩电的目标消费群体由单一欣赏扩展到表演群体的转移，进而可以开发出更有创意性的产品。 
　　替代消费情境：表演电视机的创意，将会引致消费者被动观看到主动表演的消费环境的巨大改变。 
　　2.产品层面的水平营销。对现有的产品进行分解，分解后的主要层面包括：有形的产品或服务、包装、品牌特征、使用或购买，然后利用6种技巧进行横向置换。在包装上，USB香水灯，改变了熏香的单调色彩而采用温馨典雅的视觉效果，不仅有熏香的功能，还能有多彩的荧光在黑暗下非常的漂亮。在品牌特征上，赋予饮水机迷你型的特征，就会受到单身一族的青睐。在使用和购买层面上设计的电动吸烟器，当吸烟时，烟被自动吸进过滤装置，烟雾不会到处飘。产品层面的创新还有很多，比如不插电的加湿器、自动扫地机、感应茶几等。 
　　3.营销组合层面的水平营销 
　　定价的创新：模仿数字电视行业的促销策略，通过赠送电视节目来销售电视机。 
　　分销领域：电视与互联网的贯通可以实现通过电视、电子商务，实现水电费的缴纳，在自动柜员机销售迷你型的小家电也可以。 
　　沟通的创新:把附有广告和产品说明的CD放入杂志，而不是通过常规的电视节目来宣传自己的产品。 
　　 四、水平营销对我国家电营销的启示 
　　通过上面的分析可以看出，水平营销理论的产生打破了传统的营销思维观念： 
　　1.水平营销是对纵向营销的重要补充。纵向营销是，先发现未满足的需求，通过市场调研，确定目标市场，运用4P等营销组合形成竞争策略，将产品或服务推向目标市场。而水平营销的思维是运用另一种思维，发现新的商机，获取高额利润回报的同时，实现出奇制胜的效果。 
　　2.是对市场竞争的看法。水平营销理论认为，企业应采取“错位”发展的战略高明的竞争，与竞争对手不在同一个层面上竞争，使竞争对手根本就无法与自己竞争。 
　　3.企业应拥有一批充满创意、富有想象力的人员，要不断解放思想，不断更新观念，企业要建立创新型的企业文化。 
　　我国家电市场竞争惨烈，根本原因还在于产品同质化程度太高。长期角度，纵向营销的创新，市场容量有限，企业利润增长点固定，如果结合水平营销的理念，将现有资源重新组合，将不断增强企业自身的竞争力，家电企业发展将更具持续性和稳定性。 
　　参考文献： 
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　　〔2〕 郑昭:水平营销理论与启示[J].经济纵横2006.2：P77 
　　〔3〕 文新:汽车营销的创新之路：水平营销[J].商场现代化，2008. 
　　 9：P111 
　　〔4〕 郑新德:水平营销跳出盒子来思考[J].北大商业评论，2005. 
　　 10：P40 
　　〔5〕 李妍：家电，越卖越血腥[J].中国经济周刊，2010.43：P44 
　　〔6〕 严非利 凯文: 混搭兼收中国家电业营销盈利模式[J].家电 市场，2010.11：P10
　　[8]电大学习网.免费论文网[EB/OL]. /d/file/p/2024/0425/fontbr />