论如何用外部措施遏制中小企业驻外营销人员的营销腐败

　[摘要] 营销工作是中小企业生存发展的“瓶颈”因素，驻外营销的管理体制漏洞催生了很多营销腐败现象，本文分析了驻外营销腐败的表现形式和根源，有针对性地从多方面提出了从外部措施着手来遏制驻外营销人员的营销腐败的方法和建议。
　　[关键词] 外部措施 中小企业 驻外营销人员 营销腐败
　　
　　驻外营销人员的管理是中小企业管理重点中的一个难点，直接影响中小企业的终端市场和对外扩张。现在很多中小企业资金回笼不畅，销售状况不佳，已经严重影响企业的前途和命运，营销工作成为中小企业的“瓶颈”因素。
　　驻外营销人员是企业中一个较特殊的群体，它和企业高层之间的联系存在时间和空间上的约束，较少地处于总部严格管理之中，容易导致对决策的贯彻执行力度不强，容易导致总部和驻外机构的信息不对称，更容易孳生营销腐败问题。
　　
　　一、中小企业中的营销腐败现象
　　
　　中小企业通常只能派少数的营销人员负责外地市场的运营，也难以像对待主要目标市场那样去严格监管，因此中小企业驻外营销人员的腐败现象屡有发生。
　　现实中的营销腐败有以下几种表现形式：吃回扣、获取差价、截流促销资源以及多报虚报差旅费等。吃回扣是现今营销领域常见的一种腐败形式，销售人员可以利用确定产品经销及代理权、分配旺销产品对客户的出货量和出货时间、控制区域广告和促销投放等机会，狠狠地“宰”经销商一把。获取差价又是如何操作呢？举例来说：某企业营销人员工资不高，但某些能力平平的市场经理却“富得流油”，原来他们是利用窜货来谋求非正当收入。如两湖地区市场的营销费用考核为5%，而东北新市场的费用考核为15%，这样负责两湖地区的经理和东北市场的销售经理、经销商联合，把产品从东北倒给两湖地区经销商，然后三方瓜分营销费用差额。截流促销资源也是营销腐败一个表现，如公司企划部与销售部通常激烈地争论一个问题——“究竟是用5%还是用6%的促销力度？”难道那1%对促销活动的效果真的很重要吗？也许这个1％是可以有较大价值，但是销售人员对于促销资源的要求似乎总是越大越好，这中间的原因除了要应对越来越竞争的市场之外，还可能有另一层含义：促销费是很多营销人员“灰色收入”的主要来源。多报虚报差旅费在现实中也常成为营销人员另一个生财之道，能通过电话联系的事情一定要亲临现场，能在各种年鉴、调研报告和网络中取得的资料，却非要不远千里进行一番实地考察，并且营销人员对经常性的出差往往乐此不疲。
　　因此，腐败不能仅从人员素质上找原因，更应该从自身管理制度上找原因，中小企业由于自身观念和经验的淡薄、自身制度的尚不完善，就必然存在诸多的管理空白，分析一些可能存在的营销腐败的漏洞，或许可以亡羊补牢。
　　
　　
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二、遏制驻外营销腐败的外部措施
　　
　　我们的中小企业正处于一个最需要营销而又最缺乏营销的时代，加强营销人才培养、提高营销素质水平是每个企业义不容辞的责任。但就企业而言，现在面对众多的营销腐败问题，当务之急是从自身体制上找原因，应该采取行之有效的外部管理措施来遏制驻外营销人员腐败行为。
　　1.以科学的约束与激励机制提高驻外营销队伍战斗力
　　(1)科学控制驻外营销人员流动
　　营销业绩的达成，并不都是出于经济因素，营销人员与客户的感情因素也有不可忽视的作用，所以应保持营销人员的整体稳定性，但又要大力治理营销人员与客户过从甚密而产生的吃回扣等腐败现象。因此营销队伍的稳定应该是相对的，合理的流动可以有效改善营销队伍的整体素质。关于人才流动，发达国家有一个“四三三”理论，即在一定时期内，对40%的人员应当不惜代价保持其稳定，对30%的人员要尽可能使其稳定，对另外30％的人员则要逐步地辞退。若将这一理论应用到驻外营销人员管理上，就是对销售业绩和个人素质突出的，应以优厚的条件和科学的激励机制将其留住，对营销素质较高，但是一时成绩不佳的，应尽量将其留住；对表现出腐败行为等较差素质或者不能很好胜任本岗位的，则应坚决辞退，以补充新生力量。
　　(2)严格进行票据管理
　　一般来讲，票据是产生驻外营销人员腐败的必经之路，严格进行票据管理是维持驻外营销队伍走在正轨的一个重要方面。票据管理的主要目的是便于掌握营销人员领用核销收据的最新动态，并对有票据遗失记录的人员进行备注；空白票据要专人保管，并要设立备查簿；每月由专人将银行对账单与账簿记录进行核对时，还要将票据的使用情况与银行对账单有关记录一一核对，做到账证相符等。另外，还可以从侧面了解驻外营销人员在外的日常活动，以尽量减少或消除驻外营销人员挪用公费的现象。

　　[8]电大学习网.免费论文网[EB/OL]. /d/file/p/2024/0425/fontbr />　　2.相互制衡授权
　　现今的中小企业普遍存在问题是对驻外机构的治理结构不够健全，有的企业每个驻外机构仅有一、两名营销人员，没有严格的管理层级关系；有的企业驻外机构直接向高层决策者负责，而没人有充足的时间和精力去把握驻外营销人员的自身活动和掌握市场信息；有的企业驻外机构完全是主管“一言堂”，不像在总部一样有多个部门、多名主管的制约，营销管理层没有有效的相互制衡机制……这些问题都是营销腐败问题产生的根源。
　　中小企业也应该按照现代企业制度的要求，积极完善对驻外机构的治理结构，规范企业的市场部和各个驻外机构之间的关系，规范大区经理和各个驻外机构主管，以及其他驻外营销人员之间的关系，形成权责明确相互制衡的机制，解决总部和驻外人员的决策执行力和信息对称的问题，进一步提高中小企业的市场运作效率和效益。
　　3.制定营销监察和营销报告制度
　　企业总是致力于建立一个结构合理、布局科学、功能完善、可控性高的营销服务网络，营销监察和营销报告制度主要就是对可控性进行强化的一种制度。营销监察通常是定期与不定期、普查与抽查相结合以把握驻外营销人员工作状况，通过检查其每月客户拜访情况、业务往来情况、深入机构驻地实地调研等多种手段，积极防止营销人员腐败等违纪违法行为，对运营过程中的一些问题进行及时纠正。
　　营销报告制度指驻外机构当出现、发生或者即将发生可能对企业的产品价格和客户等市场运作情况产生较大影响的情形或事件时，按照企业的营销报告制度负有报告义务的机构、人员，应当在 论文检测天使-免费论文检测软件http://www.jiancetianshi.com
第一时间将有关信息向责任领导报告的制度。同时驻外机构的信息报告 论文检测天使-免费论文检测软件http://www.jiancetianshi.com
第一责任人应根据当地的实际情况，制定驻外机构相应的内部信息报告制度，以保证总部能够及时掌握 论文检测天使-免费论文检测软件http://www.jiancetianshi.com
第一线的市场信息。
　　4.实行收支两条线
　　收支两条线是财政部门加强财政资金管理的有效办法之一，其目的是为了消除行政事业单位坐收坐支行为，堵塞预算外资金管理漏洞，预防和遏制腐败。对于企业的驻外营销机构这种管理制度也能够有效地规避财务风险。
　　由于收支两条线是将收入与支出两个资金流分开，便于对资金的考核、监督与控制，中小企业完全适宜于借鉴这一原理用于对企业内部资金管理，从而形成企业资金收支两条线、防止驻外营销人员坐地收支的资金管理模式。规定驻外营销机构必须全部收入按规定上缴公司本部，不得留存或坐支；所有支出由公司本部根据预算下拨，收支差额留存公司本部，由公司本部集中使用。主要做法可以归纳为十六个字，即“集中资金、统一支付、预算管理、内部转账”。
　　
　　三、结束语
　　
　　一般来讲，一方面营销工作把握着中小企业的命脉——市场，是不可否定的企业工作重点；另一方面驻外营销人员由于自由度大、接触面广、思想比较活跃，是管理的难点，导致对驻外营销人员的管理，尤其是驻外营销人员的腐败问题，不得不引起特别关注。除了教育领导等方式外，从制度等外部措施来遏制驻外营销人员的营销腐败，对一部分中小企业逐步摆脱困境是势在必行，对另一部分中小企业迅速进行区域扩张，将市场做强做大是必经之路。
　　
　　参考文献:
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　　[3]Gary L Lilien and Arvind Rangaswaney, Marketing Engineering, Prenntice Hall,2002
　　[4]张云起许启发:营销“三建一防”工程[J].中国流通经济，2004 论文检测天使-免费论文检测软件http://www.jiancetianshi.com
第一期
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