关于促进包钢市场营销体制改革的探讨

摘要:通过对包钢目前营销体制的分析，围绕包钢营销战略的制定，加大科研力度，新产品开发，价格体制改革等方面内容进行了探讨。进一步对如何改善包钢的营销环境，完善、优化物流管理，建立高效可行的预普机制，化解市场危机等问题提出了建议。
 
关键词:市场营销;体制改革;竞争力;预警 随着我国国民经济的高速度增长及市场经济体制改革的不断深化，钢材市场竞争日趋激烈，国内各地区钢铁企业都在纷纷采取措施积极应对，由此也引起钢铁企业经营方式及营销理念进行一次剧烈的变革[’]，因此包钢营销体制的改革势在必行。包钢现有的营销体制在80年代的改革开放之初，由计划经济向市场经济过渡时期所制定的，即以销售公司为包钢主导销售部门，产品销售价格、销售政策、销售方式基本由销售公司自定并报有关部门备案，考核指标也基本上以销售收人、合同兑现率等大指标为主，期间也有过一定的改进，不可否认，这种销售模式在一定历史时期为包钢做出了巨大的贡献，但从我国钢材市场现实竞争势态、同业发展及包钢 2005年700万t计划乃至2007年10()0万t规划长远发展等因素考虑，包钢现有的销售模式恐怕已很难适应钢材市场日趋复杂多变的趋势。究其根本原因:那就是包钢现有的销售体制缺乏一种有效的制衡，由此造成公司整体效益最大化的原则打了一定的折扣，同时也使公司的生产经营与市场的衔接不够紧密，对市场行情及需求的反映不够敏感、动作相对滞后。为此，建议公司从以下几方面，对包钢现有的营销体制进行改革，与同业先进、高效的经营模式同步，为公司今后发展奠定坚实的基础。
 
1制定企业成熟的营销战略
 
        现代企业要想在激烈的市场竞争中长盛不衰， 制定一套理性成熟的营销战略已愈显重要。长期以来我们的生产有计划，发展有规划，而恰恰是在“经营”这一关系到企业兴衰存亡的重要环节，缺少甚至没有一套理性成熟的营销战略，对市场研究重视不够，由此造成我们企业只能被动应对市场。在具体销售策略的制定上，方法过于简单，短期行为的诸多缺陷尽显。事实上，企业如果正确把握营销战略与生产经营的内在关系，则营销战略就能够为企业在市场上抢占商机、发挥自身优势起到实在的作用图。因此包钢需尽快组织市场部、计财部、销售公司、进出口公司、生产部、钢联等单位，结合外脑(社会咨询机构)，从分析公司外部环境(国家及自治区经济发展趋势、政策导向、行业运行势态、企业所处区域特点)、内部环境(企业现状、公司组织结构、公司资源、市场营销、财务、生产、技术研发、物流、人力资源管理、绩效考核)人手，制定出一套符合公司现实及长远发展的营销战略。
 
2加大科研力度，形成差异优势，提高产品竞争力
 
      经过钢材牛市的洗礼之后，我们应清醒地意识到:包钢在过去近两年内取得了辉煌的成就，究其原因主要取决于大陆货市场的火暴。随着大路货钢材的降温，一些高技术含量、高附加值的产品显现出较大的垄断优势。例如，普碳线材的价格在3350元/ t，82B高线的市场交易价在4200一4250元/t左右，而82B高线的制造成本较普碳高线高300一350元/t 左右，而且能生产出合格的82B高线产品的厂家也只有包钢、宝钢、武钢、沙钢等少数几家。又如，目前国内集装箱制造业正在突飞猛进的发展，为包钢生产集装箱板带来了商机，规避了生产大量普碳钢板所带来的市场风险。
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总之，包钢应在生产原有的高附加值产品的基础上，充分利用自己的设备优势、发挥科研人员的积极性，多快好省地开发一些市场定位准、短期见效快的具有差异优势的高附加值产品。通过灵活的营销政策和激励机制，鞭策销售人员攻克并进人壁垒。与公司整体利益发生冲突时，天平就会向部门利益一方倾斜。因此，选择一种科学合理的定价模式，做到双方利益兼顾，公司总体利益为先，是公司目前所应关注和解决的课题。在这方面，行业内许多企业也都意识到这一管理缺陷，并纷纷采取措施加以解决。例如:韶钢采取将定价权与销售权相分离，实行 “决策者不操作，操作者不决策”的管理办法，取得良好的实效。成都无缝将定价权交市场部掌控并对销售部门实施日常监督及绩效考核，从而使其产品利润率大幅提高。因此建议包钢也应吸取同行业业已行之有效的经验，结合自身实际，实施定价与执行分立管理，并辅之以监管及绩效考核职能，以实现公司产品效益的最大化。
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3价格体制改革
 
        目前包钢产品价格制定和调整以及相关配套政策制定，基本上是由销售公司提出主导建议，再交公司相关部门讨论执行，这种定价模式最大的缺陷就是公司对销售部门监管制衡力度不强，当部门利益 4稳定市场基础，改善营销环境近期市场部曾对公司本埠及外埠华北、华东钢材市场进行了一次市场调研，结果不是十分令人满意。其中表现突出的是，包钢的市场基础相对薄弱，客户对包钢依存度越来越低。究其原因并非是我们的产品品质问题，而主要是我们在市场交易方面有失公允，在合同执行、兑现、售后等方面存在许多问题。在目前钢材市场竞争日趋激烈的形势下，客户依存度的降低，则意味着企业在市场下滑或饱和时丧失市场份额，进而丧失企业的生存权和发展权。对此应引起公司重视，并采取相应措施加以解决。
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