对加强农村信用社贷款营销的思考

 　摘要：农村信用社开展贷款营销是自身生存发展的需要，也是建设社会主义新农村的迫切要求，农村信用社要按照市场化、商业化发展取向，树立信贷营销的全新理念，制定符合自身实际的信贷营销战略，稳固和扩大优质客户群体，实现农村信用社良好的经济效益。
　　关键词：农村信用社；贷款营销；金融服务
　　　
　　当前，农村信用社作为农村金融体系中的一支主要力量，在社会主义新农村建设中的地位越来越突出。立足农村、服务“三农”的办社宗旨确定了农村信用社的主要服务对象是广大农村的千家万户，点多面广、工作量大、经济效益相对较低，是目前农村信用社面临的客观问题。为了生存和发展，农村信用社在深化改革的同时，必须按照市场化、商业化发展取向，追求和实现利润最大化，实现这一目标的关键步骤之一就是抓好贷款营销工作。
　　
　　一、贷款营销是农村信用社自身生存发展的需要，也是建设社会主义新农村的迫切要求
　　
　　营销是市场经济竞争的重要手段。随着农村信用社改革和发展的日益深入，信用社只有加强贷款营销，才能逐步消化历史包袱，提高自身综合竞争实力，更好地为社会主义新农村建设提供有效的金融服务。近几年，随着农村信用社改革的逐步深入，各级政府对农村信用社支持力度的加大以及结算渠道的畅通、服务功能的完善，农村信用社出现了资金富余的现象。但这只是相对的资金过剩，据专家估计，建设社会主义新农村，在未来15年内全国平均每位农民需要投资约为1700元到4900元，如果按8亿农民计算，新农村建设的资金缺口将在13600亿元至39200亿元之间。而农村金融市场仍是一个分割的卖方垄断市场，银行在客户选择、贷款定价等方面处于主动地位，农村信用社支持新农村建设有很大的发展空间。而目前我们一些农村信用社仍然没有摆脱传统的思维定势，整日“等客上门”，不是怕责任追究“惜贷”、“惧贷”，就是不负责任地“滥贷”、“乱贷”，缺乏贷款营销理念。现在，各家金融机构都把目光投向了社会主义新农村建设，农村信用社原有的农村阵地将受到动摇。巩固我们原有的老阵地，不断拓宽新的阵地，扩大优质客户群体，积极地去开展贷款营销，已是形势所迫。因此，大力开展贷款营销是农村信用社在市场经济条件下生存发展的需要，也是农村信用社员工转变观念的需要。在贷款营销过程中，逐步建立区域服务客户群体，为优质客户提供信贷服务，是农村信用社抢占市场的重要手段，也是农村信用社在今后激烈的金融市场竞争中立于不败之地的重要保证。
　　信贷营销是以贷款营销为契机，组织和回笼资金，发展一定范围内的优质客户群体，从而形成信贷资金的良性循环。农村信用社的贷款营销是指农村信用社为服务于“三农”的需要，通过市场调查，分析农村资金市场，了解农户的资金供求情况，调整服务内容，以增加农民收入和实现信用社利润最大化为目标的信贷业务活动，是一种经营理念和经营策略(或者说是一种思维定势和经营方式)，也是一种动态的、开放的系统工程，它包括对创意、产品和服务的构思、定价、促销和分销进行策划和实施的全部过程。随着农村经济结构的调整，农民的身份、运营方式和农村金融管理都发生了质的变化，农民贷款供求矛盾已开始由总量不足向结构失衡转移，并在不同经济身份的农民之间表现出此松彼紧的供求格局，主要表现在农民的经济身份发生了显著的变化，经营性农户已经成为新时期农民的主体；大多数农民的脱贫目标基本实现，开始走向致富的道路，对投资的需求不仅巨大而且迫切。这些都给农村信用社贷款营销提出了新的更高的要求。
　　
　　
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二、大力开展贷款营销工作，为社会主义新农村建设提供多样化的信贷服务
　　
　　农村信用社是农村金融企业，既然是企业，就要走出去营销自己的产品——贷款。搞好贷款营销工作，有利于在经营中取得主动权，农村信用社要适时推出符合实际需要的金融服务品种，满足客户对金融服务的需求，实现农村信用社良好的经济效益。
　　(一)转变经营观念，树立贷款营销理念。农村信用社首先要改变过去单一的“存款立社”的思想，树立“贷款是信用社发展之源”的思想，信用社只有把资金运用出去，并按时收回，才能产生效益，也只有这样，农户才能拿到资金，满足生产、生活和农业经济结构调整对资金的需求，最终赢得农户的信任和支持。因而农村信用社要真正树立起以市场为导向、以客户为中心的营销理念。要认真分析宏观经济运行趋势，在实现国家产业政策与本地实际的“结合”上做好文章，制定科学的营销策略，增强贷款营销的科学性、前瞻性、连贯性，减少盲目性、主观性，提高营销效果。要充分认识到信用社与客户是一荣俱荣、一损俱损，只有为客户提供优质高效的服务，信用社才能有好的效益和发展。要针对客户的成长周期制定营销方案，将原则性和灵活性结合起来，从而扩大市场占有率，获取竞争优势。
　　(二)普及市场营销知识，提高员工贷款营销能力。定期组织涵盖金融改革、竞争环境、市场经济、经营策略、最新国家产业政策及国家金融政策等最新知识的培训和学习，以提高全员的综合营销素质，从而让农村信用社员工尤其是信贷人员懂得如何正确地把银行货币这一特殊商品推销给客户，在贷款营销中发展优质客户，择优抢夺优势贷款项目，培植新的效益增长点，在支持新农村建设和区域经济发展的同时，并能及时采取有效措施防范经营风险，最大限度地实现盈利。

　　[8]电大学习网.免费论文网[EB/OL]. /d/file/p/2024/0425/fontbr />　　(三)提高市场分析能力，细分客户市场。一是面对庞大纷繁的资源市场，农村信用社员工特别是信贷人员只有深入市场，调查分析市场，进行辖区经济环境分析、竞争对手情况分析、投资渠道流向分析、现有金融产品市场满足程度分析，以及做好市场储源份额的占比测算，才能随时把握市场，及时调整营销策略，拓展视野，层出新招，出奇制胜，巩固并扩大阵地。二是强化客户经营信息分析工作，提高客户调查(审查)工作的质量。农村信用社要开展广泛调查，深入了解辖区农产的生产生活情况，了解农户的资金需求状况，依照每户不同的生产模式进行市场细分，把农户的家庭财产、个人信用程度、资金需求数量、需求规律等立卷归档，建立农产资信档案，从中发现优良客户，对其在资金、结算、信息咨询等方面的需求逐步加大扶持力度，培育其发展壮大。
　　(四)建立有效的信贷营销激励机制，调动贷款营销积极性。要采取有效措施，鼓励基层社开展贷款营销；要改变过去对贷款只有“终身责任追究”、“零风险”等约束机制的状况，可根据当地经济发展的实际，确定合理的贷款损失率；在加强贷款风险防范的同时，建立适合信贷人员的贷款激励机制，根据其发放贷款的数量、质量和盈利情况等给予适当奖励。
　　(五)逐步理顺贷款营销的信贷管理体制。一是适度下放贷款审批权限。农村信用社应坚持集中和分散相结合的原则，正确处理集约经营与调动基层社支持地方经济的关系，合理确定基层社的贷款审批权，给基层社适当的信贷调控余地，调动基层社贷款营销的积极性。二是要进一步完善信用评级制度，建设农村信用工程，并细致做好信用等级年审工作，从而安全高效扩大贷款营销面。三是针对基层社面对的客户大多是广大农产和个体工商户这一实际，要尽可能地简化贷款手续，进一步改进和完善小额信用贷款管理办法。四是要面向广大信贷资金“消费者”，以市场信贷需求为导向，积极开发新的贷款业务种类，科学地设置贷款担保条件，合理地确定贷款利率和期限，真诚地为客户提供优质的信贷服务，以达到农村信用社贷款营销和当地经济发展的“双赢”效果。五是要积极探索新的贷款营销方式，如农户贷款证、信用村(户)、最高额抵押、小额信用贷款、联保贷款、公务员信用抵押等，实行一县一策或一县多策，不搞“一刀切”，有效畅通投放渠道。六是要采取集中营销的办法，即利用贷款业务带动存款、结算等各项业务联动发展。七是要正确处理发展业务和防范风险的辩证关系，以强化市场风险意识为贷款营销的前提，整治贷后管理，完善信贷风险防范机制，制定科学的责任追究制度等，注意区分违规放款、决策失误、自然灾害和市场变化等不同情况，确定相应的责任标准，充分调动增加投入的积极性。
　　(六)不断提升贷款营销的层次。农村信用社要坚持以优质高效的服务吸引客户，如建立客户资料库，经常开展市场调查和回访，及时掌握客户贷款需求，不断提高营销服务质量；要合理定位市场，大力扶持技术含量高、有市场、有效益、有潜力、有信誉的民营企业和项目；要根据各类客户的不同需求，加大金融创新力度，设计开发新的金融产品，不断满足客户的需求，赢得长久的竞争优势。
　　(七)加大宣传力度，树立信用社的良好形象。农村信用社要把营销贷款的对象、额度、期限、利率、保证方式、贷款程序等宣传出去，让信用社的贷款业务做到家喻户晓，让群众了解信用社贷款。
　　(八)把贷款营销与提供技术信息结合起来。主动为农户送知识、送技术，主动与地方党政结合，培植优势产业让农户脱贫致富，使营销贷款达到最佳效果，取得理想的经济效益和社会效益。
　　(九)优化营销环境，搭建贷款营销平台。农村信用社应采取多种措施改善营销环境，搭建贷款营销平台，优化贷款营销环境。一是建立营销贷款信息中心。对城乡需要贷款的个体户、民营经济户，以及有经济来源、经营实力强的单位进行调查摸底，登记造册，掌握其基本情况，并装订成册分发给相应地区的营销职工，作为营销的重点扶持对象，使营销人员做到心中有数。二是提高办事效率，降低借款户贷款成本。规定信用社对营销贷款的审批期限，以克服层层压贷的现象，协调争取各部门对贷款登记收费的各种优惠政策，促进贷款营销的迅速增长。
　　贷款营销的目的是满足客户的需求，同时在这一过程中实现农村信用社自身的经营目标。这就要求贷款营销要始终在有效控制风险的前提下运行，既要提高市场份额，又要确保资产质量；既要获取竞争优势，又要确保系统的安全性，讲求质量和效益是提高竞争力的核心。
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