加强营销企业应收账款的管理

　摘要：应收账款是企业流动资产的重要组成部分，加强应收账款管理，对提高资金使用率、降低企业经营风险具有十分重要的意义。企业为了扩大销售，必须承担一定程度的信用风险，同时加强风险控制和应收账款的管理，在发展业务和保证安全之间找到一种均衡.
　　关键词：应收账款 信用政策 日常管理

　　目前，大部分流通领域的营销企业，应收账款总居高不下，过大的应收账款，不仅影响到企业的现金流，而且还夸大了企业经营成果，影响企业的发展。营销企业应根据经营特点制订一个有效的应收账款管理制度，降低应收账款的回收风险。
　　
　　 一、信用政策的建立
　　
　　1、信用标准的建立。信用标准是企业同意向用户提供商业信用而提出的基本要求。
　　（1）客户资信档案的建立和信用等级评估。客户资信程度的高低通常取决于以下五个方面，即人们常说的5C：信用品质（Character）、偿付能力（Capacity）、资本（Capital）、抵押品（Collateral）、经济状况（Conditions）。根据这五个方面设计一组具有代表性，能够说明客户信用品质、付款能力和财务状况的定量指标和定性指标，作为信用风险评级指标，根据各项指标的重要性确定其相应的风险权数，然后对客户资信展开调查，计算各客户累计风险系数，按照客户累计风险系数进行排队，给客户打分，评定客户的信用等级。建立这些完整的档案亦可防止因业务人员的离职而导致客户资源流失的情况。信用部门应逐步完善自身对客户的信用评估职能，根据已收集的信用资料，对客户的信用等级进行评定。
　　（2）企业管理层根据客户信用等级确定资信额度。企业对应收账款客户的资信进行评级以后，根据企业不同时期以及市场的具体情况，确定各个信用等级的具体额度，以确保收益和风险的基本匹配。此项额度在确认后，将作为一个标准和参照，并将视企业的发展和客户的变动情况，在一定的时期内保持稳定。每一个往来客户都有专门的业务员负责，一旦客户的资信等级进入计算机ERP系统后，将由经过授权的专人（资信负责人）进行控制。超出信用标准的客户销售，由计算机自动停止开具销售发票。由于业务员的业绩考核不仅根据销量，还根据货款回笼率，应收账款周转天数等指标挂钩，这样可以及时督促业务员催讨应收账款。
　　企业应对客户档案资料实行动态管理，实时更新客户的资信额度。根据客户情况进行适当的调整，以适应不断变化的环境。半年（或一年）定期审核调整：如付款及时且销量已经超过或有望超过原资信额度的客户──提高等级；付款基本及时且销量平稳的客户──维持额度；销量大但付款不及时的客户或销量远远小于原资信额度的客户──适当降低；逾期帐款过多的客户或财务状况明显恶化的客户──大幅降低或取消等等。建立了动态的资信评审和账款跟踪管理体系保障公司及时了解每个客户的资信走向，辨别出高价值、高资信的客户。
　　对于一些特殊的业务，经过充分分析后可以对资信额度临时开放，由主管资信的负责人进行控制，资信员进行资信控制的日常管理。资信额度的临时开放需由业务人员填制“资信额度临时开放申请表”，经分管应收帐务的人员核定财务数据后，签字报分管经理审核签字由资信员对申请表进行签收编号，交负责人审批；如同意临时开放额度，经资信负责人签字同意后，由资信管理员将本申请表中的相关内容记入“信用额度临时开放统计台帐”中，并将申请表转申请部门和客户服务部门进行后续销售处理。根据“信用额度临时开放申请表”和“信用额度临时开放统计台帐”的各项有关要素，由资信管理员对已开放临时信用额度进行单笔跟踪，及时了解开放后的后续情况。如果出现临时开放额度的赊销资金未能在规定期限内回笼的，将对该客户信用弹性予以取消，并对该业务人员处以一定量的考核扣罚。
　　 2、信用条件的制定。对大额赊销的客户一定要签定销售合同，销售合同里的一项重要内容就是给客户什么样的信用条件。信用条件包括信用期限、信用额度和现金折扣。宽松的信用条件会产生大量的应收账款，反之，偏紧的信用条件会减少应收账款的资产占有率。企业应当以客户为我们所创造的边际收益作为主要标准。边际收益是赊销额扣除变动成本和信用成本后的余额。综合客户的年购货额、信用等级，比较不同信用条件下客户为企业带来的经济收益和企业为客户付出信用的机会成本、坏账损失、收账费用，选择给企业带来收益最大、坏账风险最小的方案，最大限度地防止客户拖欠账款。制定信用条件时，还应结合企业自身的资金运转能力和承受风险的能力以及同行业竞争对手的情况加以考虑。
　　3、建立应收账款催收制度。企业在收到全额货款前，一定要把所有的销售资料保管好，以此作为催收乃至诉讼的依据。
　　（１）逾期应收账款的处理原则。与客户的良好关系是企业维持市场份额的关键。因此，对于非恶意的客户应继续保持业务往来，力争以最低的成本完整收回欠款，并获得客户违约金或其他补偿；对不良客户应采取一切合法手段，将应收账款的损失降到最低；对资信很好的客户，了解客户的实际情况，如果客户仅仅处于暂时的付款困难，可以适当延长信用期，不能轻易得罪客户。
　　（２）逾期应收账款的收款方式。企业的收款方式并无明确标准，企业应根据具体情况灵活机动地运用各种手段，既要维护企业利益，减少企业损失，又要尽可能地维持与客户的关系。企业可以按国际上通行的划分标准,将债权划分为6 个等级:正常债权；要注意债权；问题债权；危险债权；实际破产债权；已破产债权。对于要注意债权和问题债权首先要分析拖欠的原因,如属于产品质量问题应积极与对方有关部门联系,争取能解决双方纠纷；如属于对方短期资金困难,不应过多地干扰,而应最大限度地争取顾客,保持市场份额,为下次销售打下良好的基础。对于危险债权和实际破产债权清收小组要加大催讨力度,争取在债务人进行破产程序前收回债权,并寻求债务重组的可能性。对于已破产债权清收小组应积极进行司法程序,尽可能收回部分债权。
 

　　[8]电大学习网.免费论文网[EB/OL]. /d/file/p/2024/0425/fontbr />　　（３）必须考虑收账成本。在收款过程中，有一个重要的方面是必须考虑收账成本，也就是要从效益的角度考虑。因此，企业应尽可能采取最低的收账成本，将企业的损失减少到最小。
　　
　　
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二、应收账款的日常管理
　　
　　对于已发生的应收账款，我们还应当加强日常管理工作，采取有力的措施进行分析、控制，及时发现问题，提前采取对策。日常管理的工作需要财务部门和业务部门分工协作完成。
　　1、应收账款追踪分析。市场供求关系瞬息万变，客户以赊销方式购入商品后，客户所赊购的商品能否顺利地实现销售与变现，履行赊购企业的信用条件，取决于以下几个方面：市场供求状况；客户的信用品质；客户的现金持有量与调剂程度。但不管何种原因，每一笔赊销业务发生后，为了按期收回应收账款，顺利地完成从商品到货币的转换过程，防止应收账款遭受拖欠甚至发生坏账损失，都需要对应收账款的运行过程进行追踪分析，对于营销企业而言，由于客户数量比较多，为了降低成本，可以选取金额比较大、评估等级较低以及新客户作为应收账款的追踪对象。
　　2、定期分析应收账款账龄，及时收回应收账款。企业应收账款发生的时间不一，有的尚未超过信用期，有的已经逾期。一般来讲，逾期时间越长，越容易形成坏账。所以财务部门应定期分析应收账款账龄，向业务部门提供应收账款账龄数据及比率，催促业务部门收回逾期的账款。财务部门和业务部门都应把逾期的应收账款作为工作的重点，分析逾期的原因：客户的信用品质发生变化了吗？还是因为市场变化，客户赊销商品造成库存积压？客户的财务资金状况因什么原因恶化？等等。考虑每一笔逾期账款产生的原因，采取相应的收账方法。

　　3、实行滚动收款。根据每一笔应收账款发生时间的先后滚动收款，可以及时了解客户赊购商品的销售动态，及时了解客户的财务资金状况，及时处理有关业务事宜，还可以减少对账的工作量，这一点对于应与营销企业业务发生频繁的客户信用评估结合起来，根据客户的付款情况，修正客户信用等级。
　　4、建立坏账准备金制度。无论一个企业的货款回收政策制定得多么完善，落实得多么彻底，在市场经济条件下，坏账损失仍然是无法避免的，有的是因为债务人发生重大自然灾害，有的是因为债务人破产，有的是因为债务人突然死亡，有的是因为债务人涉及诉讼案件，有的是因为新实施的法律法规对债务人不利，有的是因为市场供求发生变化、商品供过于求等等原因而导致债务人财务状况暂时或长期的恶化。这些都会导致该项应收账款部分或全部无法收回。因此，按照财务谨慎性原则要求，应根据账龄逾期的程度或应收账款的总额合理地估计坏账的风险，并建立坏账准备金制度。当发生坏账时，用提取的坏账准备金抵补坏账损失。
　　5、企业应落实内部催收账款的责任。将应收账款的回收与内部各业务部门的绩效考核及其奖惩挂钩。对于造成逾期应收款项的业务部门和相关人员，企业应当在内部以恰当方式予以警示，接受员工的监督。对于造成坏账损失的业务部门和责任人员，企业应当按照内部管理制度扣减其奖励工资。
　　
　　三、应收账款的处置
　　
　　在加强日常管理的同时，企业还可以采用以下几种积极的方式合理处置应收账款。
　　1、债务重组。债务重组是处置企业应收账款的一种有效方法,主要包括采取贴现方式收回债权、债转股和以非现金资产偿债三种方式。
　　(1) 采取贴现方式收回账款。贴现方式是指在企业资金严重缺乏而购货者又无力偿还的情况下,可以考虑给予债务人一定的折扣而收回逾期债权。通过这种方式企业虽然损失了部分债权,但收回了大部分现金,对于盘活营运资金降低坏账风险是一种较为实际的方法。
　　(2) 债转股。债转股是指应收账款持有人与债务人通过协商将应收账款作为对债务人的股权投资,从而解决双方债权债务问题的一种方法。由于债务人一般为债权人的下游产品线流通渠道的销售商,债权人把债权转为股权投资后对产品市场深度和广度的推广很有利。但是,债转股应当满足国家规定条件。
　　(3) 以非现金资产收回债权。是指债务人转让其非现金资产给予债权人以清偿债务。债务人用于偿债的非现金资产主要有:存货、短期投资、固定资产、长期投资、无形资产等。以这种方式收回应收账款,其前提是:债权人不缺乏现金流量,而债务人的非现金资产又能为债权人利用,或者债务人的非现金资产有活跃的交易市场和确定的参考价格。
　　2、出售债权。出售债权是指应收账款持有人(出让方) 将应收账款所有权让售给代理
　　商或信贷机构,由他们直接向客户收账的交易行为。随着外资金融机构涌入我国,应收账款出售今后将成为企业处理逾期应收账款的主要手段之一。
　　
　　
　　参考文献：
　　１.杜俊红．略谈企业应收账款的管理．财会月刊．2005 (12) .
　　２.王霞.如何加强对企业应收账款的管理.财会研究.2006（4）
　　３.杨英．浅谈应收账款的日常管理．江西金融职工大学学报．2006(3)

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