市场营销中的产品竞争与观念竞争

　【摘 要】市场营销的竞争包括两个方面，一是产品间的竞争，二是观念的竞争。文章详述了产品不会有最好的产品，只有更好的产品；人们在买产品时，实际上是在买观念；商品价格低廉，不一定畅销；市场取胜，重在培育用户观念。
　　【关键词】市场营销；产品竞争；观念竞争
　　　　
　　很多人将市场营销看作是产品间的竞争，他们认为，从长远看，最好的产品终将获胜。实际上人们只看到了市场营销中表面的竞争，而没有看到另一面竞争。市场营销的竞争包括两个方面，一是产品间的竞争，二是观念的竞争。就是说，竞争中既包括硬件(实物)的竞争，也包括软件(观念)的竞争。市场营销在某种意义上讲，软件的竞争比硬件的竞争更隐蔽，也更激烈，一旦占领市场后很难被挤出市场。硬件和软件的竞争，即实物和观念的竞争有其不同的特点；实物竞争表面化、观念竞争隐蔽化；实物竞争具有残酷性，观念竞争没有残酷性；实物竞争占领市场快，失去市场也快；观念竞争占领市场慢，失去市场也慢；实物竞争经济投资大，观念竞争经济投资小。在认识实物竞争和观念竞争时应该充分认识以下几个问题。
　　
　　一、市场营销——不存在最好的产品
　　
　　最好的产品不是产品本身，而是人们对产品观念的反映。任何一种产品都有其发展的过程，都会被不断更新的产品所代替，产品不会有最好的产品，只有更好的产品。如果只有最好的产品，而没有更好的产品，产品就不会向前发展，就不会有更新换代，就不会推动社会进步了。如果我们分析最好的产品是如何在用户的头脑中形成的，就会对什么是“最好的产品”有一种新的认识。认可一种产品是最好的产品，并主要来自是用户。特别是潜在用户的亲身体验。相当多的用户是通过各种传媒来认识“最好的产品”的。“最好的产品”，只是在人们头脑中的反映。在市场营销世界中，只有存在于用户或潜在用户头脑中的观念，其他的都不过是厂家商家的幻觉。所以，只有通过研究观念是如何在人们头脑中形成的，并针对这种观念的形成来安排自己的营销活动，才能够掌握营销的主动权。
　　如果从相距很远的不同市场比较产品销售情况的话，我们就很容易看到观念比产品有更强的竞争力。例如，在日本，销量最大的3种日本汽车的品牌分别为丰田、日产、本田。本田的销量在丰田和日产之后，位于第三，在日本根本谈不上是领先产品。丰田汽车在日本的销量是本田的4倍多，而在美国销量最大的3种日本汽车的品牌分别为本田、丰田、日产。大多数营销人士认为这3种牌子汽车的销量取决于大致相同的价格。事实并非如此，决定哪种牌子能够取胜的，是人们如何看待本田、丰田和日产。因为，市场营销同样是观念之间的竞争。
　　同样是日本汽车，同样有市场竞争，而在两个国家的销售量排序本应是相同的。因为在日本和在美国市场销售的汽车有着相同的质量、相同的造型、相同的动力性，以及大致相同的价格。而不同的只是用户的观念。结果使本田汽车销售在本田排序第三，而在美国销售却排 论文检测天使-免费论文检测软件http://www.jiancetianshi.com
第一。正因为日本人和美国人的对产品观念的反映不一样，使本国汽车的销售量在全美 论文检测天使-免费论文检测软件http://www.jiancetianshi.com
第一，而在日本却是第三。
　　
　　
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二、购买商品——买的是观念
　　
　　人们在买产品时，实际上是在买观念。也许很多人不赞同这一观点，那为什么许多人在买服装时不买经济实惠的新服装而买名牌服装呢？而名牌就真的那么好吗？很多人买名牌是为获得一种满足感或是为了炫耀自己。这说明人们在买产品时，实际上是在买观念。举个例子，可口可乐与百事可乐的竞争到底是口味之争还是观念之争呢。可口可乐公司将新型可口可乐、百事可乐、传统可口可乐做了20万次味道测试，证明新型可口可乐最好、百事可乐其次、传统可口可乐第三。然而在营销之战中谁夺魁了呢？被科学鉴定为味道最佳的新型可口可乐的销量位居第三，而被鉴定为味道最差的传统可口可乐却位居 论文检测天使-免费论文检测软件http://www.jiancetianshi.com
第一。人们总是去品尝自己愿意品尝的东西，认为适合自己口味的就是最好的，不适合自己口味的就不是最好的。可以说，人们在买产品时，实际上是在买观念。
　　奥迪公司曾开展了一场广告宣传，将其自己的产品与奔驰和宝马的同类产品进行比较。根据其广告，德国汽车专家对奥迪车在某些方面的评价要优于奔驰和宝马。然而，在人们的心目中奔驰汽车仍然是最完美的汽车，这个观念在人们心目中是如何形成的，不必去进行探究。有一点可以证实，在一定时期内，不管世界上生产出任何一种高科技、高质量的汽车，也冲淡不了奔驰汽车是最好的汽车这一观念的。可见，用户购买的是商品，注重的是观念。也可以说，用户得到的是实物，购买的是观念。
　　许多女性在购买化妆品时，实际上是并不是在买“物”，而是在买“梦”，认为花的钱越多，便越能把梦变成现实。尽管这种心理很荒唐，但却在女性那里处处可见。换句话说，“梦”就是化妆品的品质。多数女性认为，化妆品的价格高就是好的化妆品，其实她本人并没有亲身体验过该化妆品的品质。法国著名化妆师到中国进行过一次表演，他披露说：世界上名牌化妆品的成本只是价格的3%到10%，不要认为价格高的化妆品就是好化妆品。由此可见，实际上人们并不是在买“物”，而是在买观念。
　　

　　[8]电大学习网.免费论文网[EB/OL]. /d/file/p/2024/0425/fontbr />　　三、价格低廉——商品不一定畅销
　　
　　价格低廉的商品一定畅销，这是一种错觉。深究起来，这句话只说对了一半。因为有的商品是如此，而有的商品却不适合这种说法。这需要根据不同的情况而定。有些产品，之所以不畅销，就是因为价格低。这并不是“痴人说梦”。近年来，进口奶粉的数量日渐增多，而且很畅销，大有取代国产奶粉的势头。从价格上看，进口奶粉绝对比国产的高，但是，为什么价格高的会畅销、而价格低的反而不畅销呢？实在令人感到不可思议。有人说这是因为进口奶粉好喝的缘故。难道外国奶粉的品质真的比国产奶粉好吗？如果答案是肯定的那也就无可厚非了。然而，事实证明这种说法并不正确，是无法站得住脚的。在北京双安商场进行了一次“奶粉品质测试”活动。被测试的奶粉共有4种，其中只有1种是国产奶粉，另外3种是进口奶粉。举办者把四种奶粉并排放在一起，事先并不写明商标，然后让过往的顾客品尝，看哪一种更受欢迎。结果令人感到震惊的是绝大部分人都众口一词地说有一种奶粉特别好喝，这就是国产的那种。当然，由于没有写明商标，顾客并不知道自己所称赞的是那一种奶粉。而从市场占有率上看，此种国产奶粉并不如另外3种奶粉畅销。
　　后来，举办者将真相告诉了顾客，并询问他们，如果在市场上碰到这几种奶粉时，会不会购买国产的舍弃进口的。顾客们尽管对此也感到吃惊，然而还是普遍回答说，仍然想购买进口的。
　　这究竟是什么原因呢？从奶粉品质上看，国产奶粉并不比进口的差；从价格上看，也便宜许多。然而，物美价廉却不畅销，这也是事实存在。如果再进一步考察一下消费者的购买心理，答案也就不难得出了。其实许多人在购买物品是在购买一种观念和心理。认为：价格便宜就一定不是好货；外国产品一定比国内产品质量好，不然不会进口。人们在购买商品时，尤其是在购买食品时普遍讲究色、香、味三者俱全，这种特点在牛奶上的体现就是，不仅要质量好，品质高，而且外包装也要吸引人，能勾起人的购买欲望。在这一点上，国产奶粉比进口奶粉要逊色不少。
　　
　　四、市场取胜——重在培育用户观念
　　
　　众所周知，“李宁”牌服装是名牌服装，它是利用体操王子李宁的名气树立的名牌，是企业在消费者中培育了李宁是体操王子、是名人，穿“李宁”牌服装就是穿名牌的观念。同样是“李宁”牌服装，在未打出“李宁”牌之前为什么没有树立起名牌呢？为什么没有让消费者认可呢？这里面有名人效应，更重要的是企业利用李宁的名气，引导和培育消费者的观念，在消费者的观念中树立名牌。现在企业在竞争中只注重硬件的竞争，而往往忽视软件(观念)上竞争。实际上，在软件上的竞争并不比硬件上的竞争次要，而且在非广告上的软件竞争比硬件竞争费用要少得多。在激烈的市场竞争中，硬件和软件缺一不可。
　　有眼光的开发商，需要更有眼光的客户。要让用户认可，就要引导和培育消费者的观念，逐渐在消费者的观念中树立名牌。创立名牌是名牌战略的基础，不仅要有市场调查、产品设计、制造、质量检验、宣传、销售及售后服务等因素培育，而且还要有引导和培育消费者的观念这一重要因素。
　　在激烈的市场竞争中，我们应充分认识观念对消费者的作用和影响，充分认识产品竞争与观念之争的关系，不可只重视“硬件”而忽视“软件”。只有二者兼顾，才能在激烈的市场竞争中处于不败之地。
　　
　　【参考文献】
　　[1]唐纳德，索尔，等着.包刚升，编译．如何提升公司核心竞争力[M].北京：企业管理出版社，2000.

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