在国际贸易中如何运用资信调查应对客户风险

摘要：国际贸易的关键是要有贸易对象，寻找合适可靠的贸易往来对象是贸易成功的关键一步。在寻找合适，可靠的贸易往来对象的过程中会面对很多的潜在的，未知的有风险的客户。我们该如何筛选和区别这些客户呢？其中一个最有效的办法就是对客户进行资信调查。接下来我们探讨下应对策略。

关键词：贸易对象 合适可靠 风险客户

一、企业自身树立风险意识

在现在国际贸易活动中，商业风险无处不在，商业欺诈更是屡见不鲜。这就要求从事国际商务活动的当事人要保持高度警惕，在做出重大商业决策前对商业对象的资信状况进行调查了解，以免无谓的损失，对客户的风险防范，首先企业要内部逐步建立客户信用管理规范，树立客户风险意识，建立客户档案，设计风险内控流程，掌握出口营运风险，只有自身风险防范意识的提高，才能在贸易交易中掌握主动权。


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[1]电大学习网.免费论文网[EB/OL]. /d/file/p/2024/0425/fontbr二、多信息渠道对客户进行资信调查。br />
对客户进行信息调查的方法可以分：

1、直接信息：这包括定期去实地拜访客户，去展会面谈等

2、间接信息：这个范围比较广，既可以是企业内部销售部门和财务部门的报告，也可以是客户自己本

身的网站和其国家内部的公共媒介的评价，也可以是第三方客户/银行/供应商的评价和评定。

信用管理部门和财务部门的销售台帐也是一个重要的内部渠道，销售台帐是企业与客户以往的信用交易记录，记录的是企业与客户每笔应收账款的发生时间与金额、对应的发票号、汇款时间与金额、应收账款余额等信息，通过销售台帐，我们可以了解客户对本企业的交易情况、客户还款的时效性、客户订货量的变化趋势、客户平均欠款规模和平均汇款周期，等等。出口企业首先要学会的是有意识的积累这类资料，并能够充分地利用它们。

要特别重视培养销售人员和制单人员，定期对他们进行培训，掌握基本的外贸知识，信用证制单知识，外贸风险防范知识，提高他们的外贸水平和风险防范意识。在与客户的日常接触过程中，通过实地拜访，电话，邮件可以获得比较及时，针对性比较强的一手资料。当然也可从客户的指定货代等长期合作伙伴处还可以了解客户与其他出口商的合作情况，每年的出货量。依靠外贸人员搜集的这些可靠的客户信息，再进行必要的帅选和整理，形成有一定价值的报告。

三、资信调查后的客户信用评估及作用

1、通常客户信用评估的内容分为两部分，一是经营风险状况分析；二是财务风险状况分析。

经营风险的度量，主要考虑两类风险的影响，即产业风险，其主要受本国经济，政治，技术教育，文化发展，产业结构的影响。企业经营能力风险，其主要受企业经营者的文化素质，领导能力和管理水平，企业文化，企业发展战略，产品特点和市场影响。财务风险评价主要是从定量分析的角度，基于客户的财务状况评价，客户未来的咨信状况，侧重于解决支付债务的财务状况保障。

2、建立客户信用评估有如下作用：

（1）评估客户信用的价值。

通过建立客户信用档案，进行客户信用的评估，公司可以更直接有力地掌握客户资源，将公司投入大量成本所开发的客户资源真正纳入公司的管理系统中，以使公司真正地有效识别并掌握客户------这一保持公司持续发展的最宝贵资源。通过客户信用评估可以判断出老客户的销售潜力是否已经充分挖掘，新客户是否能进行交易，以及如何确认对不同客户的合理交易额以及改如何结算。

（2）保证公司信用政策的客观合理性

在客户信用档案的基础上，公司就能合理科学地制定符合企业利益的授信政策，建立分段管理分级授信的制度，以利于在促进营业的同时规避风险，更为持久地维持和协调与客户的关心。一个合理有效的销售信用管理政策不但可以把客户有可能存在的不善意杜绝在前期，更能体现企业愿意与客户共同发展的宗旨，这是商业伙伴间建立良好信任，长久合作的基础。

四、运用已掌握的客户资信信息对出现不良状况采取的应对措施

如果出现以下不良情况出现时：付款不及时，邮件催不催的不回复，如同石沉大海。信用证下相符交单的单据也多遭模棱两可问题的拒付。议付行银行发送的报文也不理财。样品已确认的，也重新提出质量问题要求折价或者退货等。

采取的措施如下：

1、 一旦客户出现不良信息时立马采取风险分散机制，如抵押或优先还款协议等，来不及改变付款方式的，可要求由资信较好的第三方提供付款担保后再发货。

2、客户提前告知财务状况出现暂时性困难并请求延期付款时。如果调查发现情况属实，如季节性企业的淡季，资金短缺等，可以继续与客户业务往来。如果调查发现客户已有破产倾向就应立即断绝交易关系，以减少客户破产带来的损失。

3、对老客户、大客户行业的研究并跟踪变化，发现有经营不善，并出现下滑的情况，要控制交易规模，采取分批交货的办法，分批收款，等前期货款收齐了，再发下批次货物。

4、对于刚刚开发的新客户或者有风险的中/小型客户投保出口信用险，让第三方来介入调查，即可以节省公司人力投入，成本开支，还可以借助中信保公司的国外势力和力量，更有效的了解和掌握这些客户的经营信息，即使将来发生不付款的情况，也可以通过中信保获得90%的赔偿，把损失减少到10%左右。

五、结论

资信调查虽不是万能的，并且需要前期投入大量的人力和物力来调查和研究，但是如果一个公司想要在国外的市场上获得更大的发展空间，并且收汇和资金链条不断，贸易纠纷减少，

必须要对自己的客户做一梳理，分门别类，什么是优质客户，什么是战略客户，什么是边缘客户，什么是即将要淘汰的客户。只有做到了知彼知己，必定会做到百战不殆，使公司的对外贸易不断发展壮大。

【参考文献】
[1]电大学习网.免费论文网[EB/OL]. /d/file/p/2024/0425/br
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[1]ISM 国际结算师《出口风险控制实务》 国际结算师项目管理办公室出版

作者：刘乐霞