2008年6月28日财政部等五部门联合发布的《企业内部控制基本规范》，该规范自2009年7月1日起实施。企业内部控制的目标是合理保证企业经营管理合法合规、资产安全、财务报告及相关信息真实完整，提高经营效率和效果，促进企业实现发展战略。销售与收款是企业内部会计控制内容的重要组成部分。
1 销售与收款环节的内部会计控制目标
按照我国内部会计控制规范的要求，销售与收款环节的内部会计控制目标是：
①所记录的销售都已发出，取得收入是真实的，并符合销售方的最大利益；要求是接受顾客的订单、销售单、发货单和销售发票一应俱全，并附在收款凭单后；②已发生的销售业务均已记录，体现销售与收款业务的完整性，要求接受顾客的订单、销售单、发货单和销售发票均经事先编号并已登记入账；③所记录的销售业务估价正确，要求金额计算正确和便于内部核查；④确定应收账款的所有权，并要求及时记录销售业务并指定专人收回。⑤销售业务被正确记入应收账款和主营业务收入等明细账中，并被准确汇总，对应收账款和主营业务收入的内容进行核查。
2 销售与收款环节的内部会计控制的现状
企业内部控制规范已出台四年多了，大部分企业在销售与收款环节并没有按照内部控制的要求去做，原因很简单，就是内部控制的工作过程太繁，控制成本太高。一些规模小的企业做法很简单，就是由销售部门独立负责，“谁销售、谁负责”，即定单、发货、收回货款和商品退回由销售员一人负责到底，它的好处是提高了工作效率，这样做会存在很多问题：①销售员泄露本企业信息资料；②乱支业务招待费；③挪用企业的公款而私自开公司；④替竞争对手销售类似于本单位的产品；⑤参与制造仿冒本企业产品等，这些问题已经严重危害到企业自身经济利益，所以企业建立内部控制制度已到了刻不容缓的地步。
3 设立相关部门和关键控制点
在销售与收款环节可以设置五个部门八个关键控制点，如图一所示。
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企业可以根据具体情况设置关键控制点，但应至少设置除运输部门、信用部门外的其他三个部门，确保企业最大经济利益，并促使销售与收款工作顺利进行。
3.1 建立销售部门。销售部门负责接受客户订单，开出销售单和建立客户档案资料，销售部门开出的销售单，作为信用、仓库、运输、开票及收款的依据。
3.2 建立信用部门。信用部门负责批准赊销，必须通过对顾客会计报表的审查或向其他信用机构查询，批准是否向顾客赊销；如企业不设该部门，可将该部门的职能并入销售部门。
3.3 建立仓储部门。仓库部门负责准确发货，根据信用部门批准或出纳部门的收款证明，核准销售单发货。
3.4 建立运输部门。运输部门负责运货，将货运文件按顺序编号，并计入货运登记簿，按要求将商品安全、完好地送达客户所指定的地点，可以根据实际情况不设该部门，由专门的物流公司负责。
3.5 建立财会部门。财会部门负责开票、收款、登账。开票员负责开票，开票时一定要核对装运凭证、经批准的销售单、经批准的销售商品价目表，确保无误后开票；财会部门中的出纳员负责收款并登记库存现金和银行存款日记账，销售核算员登记销售收入明细账包括销售退回、销售折扣和折让明细账，往来账核算员负责登记应收账款明细账并催收货款，如有坏账，还要负责坏账的处理。
4 提出销售与收款环节内部控制的措施
为了保证销售与收款环节的顺利运行，必须建立以下控制措施：
4.1 相关部门之间的职责要明确，职权要分离。设立销售、信用、仓储、运输和财会五个部门八个控制点，做到职责分离、职权制约、分工明确的要求。当企业出现坏账，必须报告单位负责人，经单位负责人批准后才能处理坏账并登记入账。作为财会部门中的往来核算员，应定期寄发客户对账单并及时清查差异。
4.2 建立客户档案。对客户要建档，建档范围不仅包括欠款客户，也包括信誉良好的客户。档案内容包括：客户的法定代表人、法定地址、联系电话等工商登记情况；业务经办人情况；银行账户情况；交易合同、协议情况；双方历次对账情况；客户对其债务偿还的承诺情况等。
4.3 信用部门要评估客户信用。企业为了扩大销售，经常采用赊销方式来扩大销售，但赊销必定产生应收账款。赊销的结果，一方面扩大了产品的销路，增加销售收入，另一方面又形成了一定的应收账款，增加了企业的经营风险。不少企业应收账款已经严重到影响资金的周转，甚至产生大量的坏账，给企业带来经济损失。建立信用部门，对客户信用进行评估控制，可以选择最佳的信用政策，用较小的成本、较低的风险获取更多的收益。
4.4 建立信用标准。在信用标准确定之前，首先是调查客户信用；其次是评定客户的信用状况，包括信用品质、偿债能力、资本、抵押品和经济环境五个方面，这五个方面的信用资料可以通过直接查阅、采访与观看客户的其他供应商交换有关信用资料来取得，获得资料后，着手进行评估分析，并将客户的信用资料转化为信用等级，来判断信用的大小，并决定是否给予信用优惠。
4.5 确立信用额度。信用额度代表了企业对客户愿意接受的最高风险。现在可以接受的风险并不意味着将来可以接受，因此，信用额度需要定期重新评估，经常检查，做必要的变动。
4.6 确定信用条件。信用条件主要包括信用期间和现金折扣两个方面。信用期间较长，意味着给客户以更优越的信用条件，但会使应收账款的变现天数变长，给企业带来更大的风险；相反，较短的信用期间，虽然减少了持有应收账款相关的成本，但直接影响到企业的销售规模。因此，进行信用期间长短的确定时，要考虑到信用期对收入和成本的影响。
4.7 对应收账款账龄进行分析。对主要客户、大额或账龄较长的客户、与债务人发生纠纷的客户、关联方客户、余额为零的客户、非正常的客户要进行函证，获取应收账款账龄分析表，进行账龄分析，以确保应收账款的及早收回。
4.8 制订收账政策。当账款被客户拖欠或拒付时，企业应当首先分析现有的信用标准及信用审批制度是否存在问题，然后重新对违约客户的资信等级进行调查、评价。将信用品质恶劣的客户从信用民册中删除，对其所拖欠的款项可先通过信函、电信或者派人前往等方式进行催收，态度可以越来越显强硬，并提出警告。在这些措施无效时，可考虑通过法院解决。当然也可以派人与客户直接协商，沟通意见，达成谅解。
4.9 加强应收账款追踪分析。分析的重点放在客户的信用品质、现金持有量以及现金的可调剂程度等基本内容上。尤其要对那些金额较大或信用品质较差的客户进行分析。如发现客户信誉不佳或现金匮乏等，应立即采取相应的措施，促使应收账款的收回。
4.10 建立应收账款坏账准备制度。无论企业采取怎样严格的信用政策，只要存在着商业信用行为，坏账损失就不可能避免，所以应建立坏账准备金制度，提取坏账准备金，可以稳妥地处理坏账。对坏账的处理必须先报告给单位负责人，作出批准处理意见后，才能处理坏账损失。
一个企业发展到一定的规模后，必须要有规范的内部控制制度，依靠部门之间相互牵制、监督，依靠规范的流程去控制运行，减少主观臆断，这样才能保证经营风险最小，运营质量最高。以上措施可以结合使用，但每个企业应当根据本企业自身的实际情况使用。关键问题是建立控制制度后要认真贯彻执行，提高工作效率与效果，防止流于形式。
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作者：陈建春
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