施工企业走向海外报价浅析

　　摘要:为适应按国际惯例工程招投标的需要，适应海外建筑市场不断发展的趋势，本文从海外工程在实施报价方面，使报价能得到业主的认同，并取得利润最大化，论述了报价的特点、技巧和注意事项。
　　关键词:海外工程；FIDIC合同条款；工程量清单；报价
　　
　　1前言
　　
　　随着全球经济的回暖，建设性资本投入快速增长，海外工程承包市场正处于较快的发展时期，跨国工程承包公司逐渐增多，已经形成了僧多粥少、竞争达到白热化程度的典型的买方市场。由于竞争的加剧，承包商利润大幅度下滑，作为海外工程造价人员的当务之急，是要转变观念，尽快熟悉和掌握海外工程报价的特点、技巧和注意事项，以适应海外工程按FIDIC合同条款进行合同管理的需要。
　　刚果(金)金沙萨市市政道路工程，是中铁八局集团有限公司走向海外的首个项目。从国内建筑市场到海外建筑市场，中铁八局集团迈开了扎扎实实的一大步。笔者根据在刚果(金)金沙萨市市政道路报价方面所做过的具体工作，谈谈一些体会。
　　
　　2海外工程招投标与FIDIC合同条款
　　
　　海外工程招投标均采用工程量清单综合单价报价，并按照与该项目相适应的FIDIC合同条款签订施工合同。FIDIC合同条款是被国际公认的合同标准条款，许多国家的建筑工程标准合同都是在此基础上派生出来的。
　　按国际惯例进行招投标的海外工程，招投标双方的关系是由双方签订的合同或协议来明确双方的责任、权利和义务的，熟练运用FIDIC合同条款，是从事海外工程招投标的造价管理人员的基本功之一。所以，造价管理人员转变经营观念，理解各条款的含义和内在联系，弄清楚FIDIC合同条款和国内标准合同的异同点，掌握FIDIC合同条款的主要内容，做到心中有数，严格按照合同要求办事，切忌墨守成规及生搬硬套。
　　与FIDIC合同条款配套使用的另一个文件是国际通用建筑安装工程工程量计量标准，许多国家的工程量计量标准都是直接采用或以此为基础修改制订的。国际通用建筑安装工程工程量计量标准采用按实物量的计算方法，比较直观和实用，给建筑安装工程招投标带来许多便利条件。在国际形式的招标中，标书一般都附有工程量清单（特殊情况下也可不附工程量清单），标书中的工程量清单就是按国际通用工程量计量标准计算的。国际通用工程量计量标准和国内现行的工程量计量标准有着本质的区别，除了计量单位的口径有差别外，在项目的划分上也有很大的不同，但最大的差别就是按国际通用工程量计量标准计算的工程量是实物量，是实实在在的，而按国内现行预算定额中工程量计量标准计算出的工程量是虚物量，是一个假定的相对量，是预算定额的产物，只能和定额配合使用。
　　国际通用工程量计量标准和国内工程量计量标准很难对应，因此习惯于按国内现行预算定额报价的工程造价人员，在进行按国际招投标模式的工程报价时，切忌盲目套用国内定额，要根据标书中工程量清单所列内容，参考有关定额并结合自身积累的有关资料，实事求是，科学的确定每一分项工程的人工、材料、机械耗用量和价格水平，使工程报价达到最优化效果。但报价必须响应标书，严格按标书要求，不随意变动。实例1就是没有按照套用定额方式分析出来的成本单价。
　　实例1：石料开采成本单价分析
　　编制说明：每周期实际产量按照400 m3计算。
　　（1）人工费
　　按当地劳务人员和中方人员工资水平综合取定，综合工费标准为18.01USD/工日；
　　片石开采：10个工作日，每工作日10人；
　　碎石破碎筛分按照6个工作日计算，每工作日10人。
　　（2）材料费
　　材料单价、火工材料均按照市场采购成本价格计算。
　　（3）机械费
　　施工机械台班价格参照中华人民共和国交通部公布的《公路工程机械台班费用定额》（JTG/T B06-03-2007），并结合具体情况进行修正。
　　表面清理（盖山土）45000 m3，按照每一台挖机，每天挖方800m3，自卸车4台配合；
　　液压露天（汤姆洛克）钻机，按照每台每孔6分钟，每台班六小时计，共128孔；
　　碎石破碎筛分成套设备，按照100ｔ/每小时产量（石料原料堆积密度1.55 t/ m3、表关密度2.6t/ m3），每台班按六小时计；
　　（4）银行汇率按2008年4月中国人民银行公布汇率，采用1USD=7元人民币。
　　
　　
　　3 科学、规范的报价和决策
　　
　　在国际形式的工程投标中，是没有什么统一的定额可遵循的，也没有统一的取费标准，只有标书是统一的。一般情况下标书中都带有详细的按国际通用工程量计量标准计算的工程量，另外标书将部分直接费和间接费的内容单独列出，统称为进场费 (或称开办费、准备费)，由投标方根据工程的具体情况按实逐项报价，亦有按照直接费加间接费再乘系数确定进场费进行报价。
　　海外工程工程量清单中所报单价给国内的工程量清单所报单价形式上一样，它是一个含人工费、材料费、机械费、现场经费（或称间接费、管理费）、利润、税金及风险系数的综合单价，报价都是由投标方自行确定，而且中标后综合单价在整个合同期是固定不变的，工程变更也是按投标的单价计算追加价款，对于施工期较长的工程，要充分考虑在整个合同工期内的各种涨价因素。报价里面，现场经费的确定与进场费确定形式一样，可由投标方根据工程的具体情况按实报价，亦可按照直接费乘系数确定现场经费进行报价。
　　由于国际形式投标的特殊性，投标前必须科学的制定投标策略，要把握住建筑市场的变化，了解竞争对手的动态和现状，无论在人工、材料、机械等基础价格取定上，还是在现场经费费率、利润费率、风险系数及进场费确定上，都要知己知彼，审时度势，采用最佳的取价方案，一般来说，可先将工程的成本价算出来，再根据市场行情及自身的实际情况确定利润率和风险系数，既要谨慎行事，又要决策果断。
　　
　　4 海外施工企业不容忽视的问题
　　
　　资金短缺、融资能力不足是海外施工企业不容忽视的问题。
　　由于海外建筑市场的特殊性和风险性，海外施工企业融资能力普遍较弱，这已成为承揽大型海外工程项目的最大瓶颈，主要原因是：①融资渠道窄。国际上通行的项目融资在我国尚未开展，政策性银行对海外工程承包的支持力度比较小；②融资担保难。国家设立的对外承包工程保函风险专项基金规模小，而且程序复杂、审批时间过长、支持范围有限；③融资成本高。据统计，大企业的融资成本一般在15%左右，一些中小型企业近30%。较高的融资成本极大地削弱了海外施工企业的国际竞争能力。
　　
　　5 合理的报价是投标成功的关键
　　
　　海外工程报价，大量的工作是材料询价和计算分项工程的综合单价，这是整个工程投标的核心工作，关系到投标成功与否，一定要做细致的工作，万万不可掉以轻心。
　　在材料询价过程中，对数量多价格高的材料，一定要货比三家，因有时同一种材料，因商家的进货渠道及营销方式不同，价格会相差很大，另外对询来的材料价格，要明白其组成(如是否含税金、运费以及有无优惠等)。由于材料费占工程造价的60%以上，因此合理的取定材料单价占有至关重要的地位。见实例2、实例3。
　　
　　材料价格确定后，占有工程总造价近20%的人工费也是不可忽视的，必须实事求是的计算人工单价和工日耗用量，海外工程人工单价的计算确定是比较复杂的，要把人员从国内到国外的全部花销全面考虑在内，包括往返机票、生活费、津贴、医疗费、保险费等，另外还要考虑使用当地雇工的情况，对雇工的最低工资标准和工作时间要全面掌握，根据自己工人和当地雇工的比例确定人工单价。见实例4。
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　　在国外工程承包中，当地人相对低廉的人工费和利润是投标竞争的最有利因素，一定要在这方面多下功夫。
　　对于机械使用费，均按照实际使用情况进行分析，分析方法见本文石料开采成本分析中对机械费的分析。
　　海外工程的工程量清单，FIDIC合同条款都对应了价项说明作为附件。在计算工程分项单价内容时，一定要搞清楚其工作内容，不要把国内定额的规定强加于上，否则计算出的单价会有较大的偏差。见实例5。
　　
　　
　　6掌握报价技巧，提升抗风险能力
　　
　　海外施工企业在工程承包之前增强抗风险意识，使风险减少到最低限度，其报价的技巧和策略有两点：一是早收资金；二是多收资金。
　　6.1早收资金
　　工程一旦开工，除预付款外，完成每一点工程都要争取提前拿到工程款，当出现意外时，已拿到前面工程多支出的资金，自然损失就减小了。技巧是在报价时把工程量清单里先建的工程单价调高（如开办费、营地设施等），后建的工程单价调低。尽管后边的单价可能会赔，但由于早期已收回了资金，资金周转的问题得到了妥善解决，因此能够保证整个项目最终盈利。
　　但应注意，这种单价的不平衡性要有适当的尺度，要在合理的范围内进行调整。当工程量清单中许多单价成倍地偏离了市场价格时，就可能被业主判为废标，甚至列入日后不许再投标的黑名单。
　　6.2 多收资金
　　标书工程量清单中所提供的咨询工程师计算后得出的工程数量与实际施工时的数量都会有差异，而表中单价是空白的。由此可见，工程数量与合同单价互为函数关系。多收资金，就是参照项目工程数量的函数变化，通过合理调整相关单价来实现的，如果承包商在报价过程中判断标书中的工程数量明显不对，这就是盈利和减少后期风险的机会。如承包商把某一项目的单价已定为150USD/m3，但有把握认为标书列明的10000m3工程量有误，实际上应是15000m3，那么就把对应项目的单价报得高一些，比如报200USD/m3，承包商报价时按200USD/m3×10000m3写入合同金额里，而实际是200USD/m3×15000m3，这样在计价时就能做到比按原来150USD/m3要多收资金。
　　承包商报价人员要学会分析判断。若认为标书的工程量比实际的要多，那么就可以把单价报得低一些，这样投标时好像是有损失，但由于实际上并没干那么多工作量，而验工计价又是按照实际工作量，承包商只会赔很少一部分。总的结果是：报价时高低互相抵消，总价上却看不出来；履约时就形成数量少干得少，单价调低，赔了一点；反之干得多，单价调高，承包商就能获取较大利润。赚大的与赔小的结合起来，最终还是盈利。
　　
　　7结束语
　　
　　随着海外工程任务的不断开发，海外工程报价有必要将有关内容和经验与我国的具体国情进行分析比较，不断总结，以适应按国际惯例的工程招投标的需要，适应海外建筑市场不断发展的趋势。另外，抓紧培养精通海外工程报价的专业人员也刻不容缓，市场的竞争说到底是人才的竞争，要走出国门赶上世界先进潮流，在市场竞争中处于不败之地，就要花大力气抓人才的培养，要不断总结经验，拓宽视野，加强管理，使海外工程报价水平得到新的提高。
　　
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