民营企业实施差异化战略分析

　一、差异化战略的实质
　　差异化战略更直接地强调企业与用户的关系，即通过向用户提供与众不同的产品或服务，为用户创造价值。在差异化战略的指导下，企业力求就客户广泛重视的一些方面在产业内独树一帜，选择被产业内许多客户视为重要的一种或多种特质，并为其选择一种独特的地位以满足客户的要求，它因其独特的地位而获得溢价的报酬。差异化战略建立的基础是产品本身、销售交货体系、营销渠道及一系列其他因素，并因产业不同而着重点不同。差异化战略通常考虑差异化形成要素，差异化成本和用户需要，去影响企业价值链中的差异化价值活动，为用户创造可接受的价值。这种价值最终表现为或降低用户的成本，或提高用户的绩效，或兼而有之。因此，了解和确定什么是用户的价值是建立差异化战略的出发点。用户的价值体现在其价值链中，企业通过自己的价值链与用户的价值链的联系，去识别和确定需要实现的差异化价值。差异化价值活动与用户的基本逻辑关系如图所示。

         
　　
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二、差异化战略是民营企业的必然选择
　　民营企业如何发挥自身的优势、避免市场上的正面冲突，谋取一席之地，正确制定和运用符合企业客观情况的竞争战略是极其重要的。处于发展中的民营企业多数是中小企业，因此民营企业选择适应规模小、竞争力差的差异化战略尤为必要。
　　1.大多数民营企业的规模小、竞争力差。由于民营企业一般投入产出规模较小，特别是很大一部分企业集中在技术含量低、生产工艺简单的行业，资本和技术构成一般较低，从而导致竞争能力、抗风险能力低下，无力实施与竞争力强的企业全面抗争的竞争战略，因而采用差异化战略是明智之举。

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　　2.差异化是民营企业走出低谷、避免恶性竞争最有效的竞争战略。根据目前的市场供求状况和发展趋势分析，商品生产重合度过高导致商品市场供过于求、恶性竞争，是制约民营企业发展的主要因素。当一个企业向其客户提供某种独特的有价值的产品而不仅仅是价格低廉时，它就把自己与其竞争对手区别开来了。差异化可以形成对消费者的垄断，即使在周期性或季节性经济萧条时，也会有大量忠诚的客户。如果实现的收益超出了为使产品独特而追加的成本，则差异化就会带来更高的效益。所以，采取差异化战略是大多数民营企业必须的、首要的战略。
　　3.企业生产经营过程的各环节都可以实现差异化，是民营企业实施差异化战略的客观条件。企业生产经营过程中的所有环节，都有一个差异化现象存在。就工业产品而言，差异存在于产品内部构成的原料、工艺、功能、形态、品种等等各个方面以及产品外部的价格、营销等诸方面，从而造就差异无所不在。这种差异是消费者心理感觉上的差异。企业要找准市场的差异并为我所用，充分发挥和运用差异化的垄断优势，经营者必须具备分析研究市场、开发创造市场的能力，打破思维定势，通过充分的市场调查，挖掘别人忽略的市场空间。
　　三、差异化战略的有效实施
　　1.从消费者需求差异创新市场。市场是由形式多样、需求各异的消费者群体组成，并且这种消费需求随着时代的发展在不断地变化。无论多么完善、多么成熟的市场不可能长期不变，市场差异始终存在，经营机会随处可见，关键是发现新的需求，创造新的的市场。（1)创新市场要求企业经营者要经常研究市场消费需求的差异及变化，通过不断采用新技术，开发新产品，培育新的市场。市场细分是寻找消费需求差异、创新市场有效方法。市场细分就是依据消费者需求的差异性，把产品的整体市场划分为若干个共性消费群体的过程。实践证明，只要广开思路，寻找差异，才能将差异市场培育成熟。（2)强调专业化是差异化的必由之路。专业化必须与消费者需求差异相吻合，消费者才能理解，才能形成有效的市场差异。
　　2.挖掘竞争企业的不足，填补其缺陷，创造差异。民营企业受资本规模的制约，一般都处于技术相对较低水平状态，通过挖掘竞争企业的不足，填补其缺陷，提升竞争产品或服务使用价值，提供更适合市场需求的产品及服务，是打开企业发展通道的有效方法。通过发现竞争企业的不足与缺陷，不断改进与创新产品，经常地创造新的局部优势，达到真正维持差异化的垄断优势。（1）不存在不能实现差异化的产品和服务。任何一种产品与服务，不管如何平常，都可以实现差异化。当某种产品或服务越感成熟，则通过不断地积累小的优点，这些不断积累的小优点最终会使其与众不同，往往在此过程中创造出崭新的市场。（2)企业必须抛弃固步自封的态度，积极去模仿最优秀者，再加上自己独特的修正和改进，从而创造出差异。要以肯定的态度看待竞争对手的产品，尤其是一些细小的特点和优点。借鉴的每一个优点都必须经过改进和提高以适应本企业的环境；这种改进型的独创性往往不是来自于一个突破性的设想，而是由成千上万的小改进积累而成的，这些改进最终会彻底地改造原先的产品并创造新的市场。
　　3.瞄准竞争企业的弱项，填补市场空白。市场是动态的市场，强有力的竞争企业也有弱项，因此民营企业要瞄准竞争企业的弱项，发挥自身优势，开发竞争企业无暇顾及的产品，填补市场空缺，或者成为竞争企业的合作者。（1)拾遗补缺。在这种战略下，企业家尽力与竞争市场的影响力隔绝，而集中于一种具体的目标细分市场。（2)开发间隙市场。企业可以考虑开发市场间隙的利益，把企业的力量集中于一个间隙的细分市场，而不是领先于竞争对手。这样可以使民营企业在大的竞争对手的间隙中生存。

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