从私人信任到企业间信任传递机理分析

　　摘要:在中国的商业实践中,私人关系一直都起着举足轻重的作用,用博弈论的方法阐述了在企业间合作中,企业边际管理人员间的相互信任向企业间信任传递的机理。
　　关键词:私人信任;企业间信任;传递机理
　　
　　1私人信任与企业间信任
　　
　　对于信任的定义,目前还没有形成一个统一规范的定义,各个学科对信任的定义也不同。以往对信任的研究多数是在社会学、心理学领域,后来管理学和经济学对信任的研究也日益增加。Sabel定义相互信任是合作各方确信没有一方会利用另一方的弱点去获取利益。
　　组织是由人组成的社会实体,因而组织行为是人的行为的反映。但是这个反映不是简单的个人行为相加。组织中的人应当是在协调和妥协中为同一目标而一起工作的。因此,个人之间的信任水平高,组织之间的信任水平也应当高,特别是组织间的对组织决策活动有重大影响的高层管理人员之间的信任。高层管理之间如果没有信任就很难达成合作协议。在这个意义上个人之间的信任和组织之间的信任是一致的。
　　如果合作组织的成员很容易建立初始信任,那么合作就比较容易进行。没有任何东西比信任更具有重大的实用价值,信任是社会系统的重要润滑剂。良好的信任带来合作的高效和收益,降低交易费用,降低监督费用,增加合作关系的灵活性,这是合作者的愿望,以往的研究也证实了高水平的信任可以带来高合作效率。
　　
　　2双方合作博弈分析
　　
　　在实际生活中,无论是私人之间的合作还是企业之间的合作,都是经过一番博弈之后的结果,其合作机理是一样的,所以,本文用同一个博弈模型进行分析。
　　我们首先对博弈模型作如下基本假设:
　　(1)理性经济人假设:企业合作双方都符合理性经济人设,其目标是追求自身利益的最大化。
　　(2)合作环境假设:忽略当事人所在环境的影响,即不考虑社会制度对企业行为的影响制约;
　　(3)行为不确定性假设:合作双方都拥有两种决策,即可能信任对方,也可能不信任对方;
　　(4)所得收益:在合作博弈中,博弈双方从“合作”和“不合作”两种行动中同时进行选择,如果双方都选择合作,则双方都获得较高的合作收益;当两方都不合作时,其收益均为0;如果博弈方一选择合作而博弈方二选择不合作,则选择“不合作”策略一方获得超额收益(或称为投机的收益),而选择“合作”策略一方因受骗而获得亏损的收益(或称为受骗的收益)。
　　为了简化模型,我们假定双方彼此相互信任时,合作能带给双方各10个单位的收益;而当一方选择了信任合作策略,而另一方选择了不合作策略,其信任将被对方利用,因此信任方将遭受5个单位的损失,另一方因采取机会主义行为而得到15个单位的收益;当双方互不信任时,就没有合作的可能,博弈结束,双方收益均为零。各种战略组合下的支付矩阵如表1所示。
　　表1
　　首先假设交易只进行一次,即双方都没有与对方继续合作的动机。从表1中可知,该博弈的纳什均衡{不合作,不合作}并不是双方相互信任,而是双方都选择不信任决策,显然,这并不是一个令人满意的结果,本来应该是一个双赢的博弈,相互信任能分别获得10单位的收益,但由于无法建立信任,最终双方都得不到任何收益。显然,这不是整体最优的策略集。这个一次博弈模型无论是对于一次性的私人合作还是对于企业间一次性交易都是适合的。因为没有以往的合作经验,也没有建立任何信任,在对合作风险进行评估时将无从下手,不能合理的判断出来对方选择合作的可能性,那么双方合作将无法实现。同时又由于是一次性博弈,博弈双方无须考虑这次交易的后续影响,只需要专注于这一次交易的收益,这促使各博弈方更注重规避风险,防范由于对方投机给自己带来损失。
　　然而在现实生活中,存在着长达数十年的私人关系,在商业领域竞争企业间的合作也日趋盛行。当双方的合作存在长期性的时候,此时的合作博弈就从一次博弈变成了重复博弈。如果双方需要长期共存合作,那么它们更为重视合作期间的总收益最大,这样就会产生足够的激励促使他们摒弃投机的想法,相互信任,已达成合作。假设在每一次博弈结束前,双方都预期有a的可能性进行下一次交易,双方都选择如下触发策略:先试图合作,如果对方也选择合作,那么下一次将继续信任对方;而一旦发现对方失信,则选择永远不信任对方。这时可以把企业间的关系看作是无限次重复博弈。博弈双方无论哪一方先采用触发策略,那么在此种情况下,如果另一方选择失信,那么它在本次博弈中得到15单位的收益,但是将失去之后的合作机会,不会再产生收入,所以总期望收益为15。如果它选择信任,那么它的本次博弈收益为10,并且有a的概率在下一次得到10单位的收益,那么有a2的机会得到下下一次的10单位收益,如此类推,他总的期望收益为:10(1+a+a2+a3+…)=10/(1-a),因此,如果满足10/(1-a)≥15,即a≥1/3时,另一博弈方将采取信任的合作策略。
　　
　　3双方合作中的信任度
　　
　　在每一次合作博弈中,我们都假定决策者是具有“完全理性”的行为主体,并且以自身收益最大化为目标。同时,由于博弈是双方参与互动的过程,受到对方策略选择的影响,所以在企业合作中,企业既需要考虑不同策略对自身收益的影响,同时也要考虑对方采取不同策略对自身收益的影响。
　　在重复博弈的过程中,假定只要博弈双方在 论文检测天使-免费论文检测软件http://www.jiancetianshi.com
第一轮博弈中双方进行合作,则双方就永远合作下去。根据模型假设①“完全理性”的前提,每一个博弈方都清楚地知道,都选择合作双方都能够实现最大收益,并且双方总体收益最大,即实现帕累托最优。但是它们又不能完全确定对方在合作中会采取合作的策略。如果合作关系中其中一方认为对方在 论文检测天使-免费论文检测软件http://www.jiancetianshi.com
第一轮博弈中选择合作策略的概率为q1,q1∈[0,1],这样q1就可以解释为两个企业之间的“信任度”。
　　在双方合作中,对每一个博弈方来说,在 论文检测天使-免费论文检测软件http://www.jiancetianshi.com
第一轮博弈中选择合作策略的期望值V(合作)和选择不合作策略的期望值V(不合作)分别为V(合作)=q1[10/(1-α)]+(1-q1)*(-5);V(不合作)=q1*15,则博弈双方如果想要实现合作,就需要满足:
　　V(合作)≥V(不合作)
　　即q1[10/(1-α)]+(1-q1)*(-5)≥q1*15
　　由上式可求得q1≥1/2a-1/2
　　因此,企业间产生合作必需的最小“信任度”
　　q*1=1/2a-1/2
　　理论上重复博弈过程中只要满足10/(1-α)>15即a≥1/3的条件,双方就愿意进行合作,然而这只说明该条件是企业成功合作的必要非充分条件,它并没有考虑到企业的不同策略选择对另一方的影响。而从上式的推导过程可知,只有当企业间的“信任度”大于最小的“信任度”,即q1>q*1时,重复博弈过程中才能产生合作,因此q1>q*1是双方成功合作的充要条件。
　　
　　4私人信任到企业间信任传递机理
　　
　　在中国的商业实践中,在私人关系的基础上很容易建立企业间的合作关系,主要原因是合作双方互相了解,相互信任,在合作中存在较小的投机行为,从而合作风险较小。从私人关系到企业间合作,实际上传递的是信任。公司间边际业务人员通过把他们之间的私人信任扩大化,从人际交往领域过渡到企业间的经济合作之中,从而促成合作发生。
　　为了便于分析,我们将前面的静态博弈收益矩阵(表1)假定为先前私人间合作关系中的收益矩阵,同时我们假设现有的企业合作关系中两个企业的收益矩阵如下(如表2所示)。

　　[8]电大学习网.免费论文网[EB/OL]. /d/file/p/2024/0425/fontbr />　　表2
　　由于企业间的边际管理人员之间存在长时间的私人关系,所以当这两个人代表所在的企业进行合作谈判时,会受到之前私人关系的影响,把私人信任带到企业间合作中来。但是私人信任又不同于企业间信任,企业间信任更多受到企业声誉、财务实力、技术实力等因素的影响。私人信任传递到公司信任之后,合作双方需要对企业收益重新考察,同时对对方选择合作策略的几率进行估计。假定企业中的一方认为另一方的在 论文检测天使-免费论文检测软件http://www.jiancetianshi.com
第一轮博弈中选择合作的可能性为q,它是两种相互关联的合作关系中“信任度”的加权平均值。并假定先前合作关系中“信任度”在这两种合作关系中的相对权值为δ,δ∈[0,1],则q=δ×1+(1-δ)q2(由于两个企业先前的合作关系已经发生,因此q1=1,而此表达式中q2为现有合作关系中企业间的信任度),这样δ表示企业两种合作关系的“关联度”。
　　当两种合作关系相互关联时,企业在 论文检测天使-免费论文检测软件http://www.jiancetianshi.com
第一轮博弈中选择合作策略的期望值V(合作,合作)和选择不合作策略的期望值V(不合作,不合作)分别为:
　　V(合作,合作)=q[(100+100)/(1-α)]+(1-q)[(-100)+(-100)]=200q/(1-a)-200q
　　V(不合作,不合作)=q(150+150)=300q
　　此时的合作条件为:
　　V(合作,合作)-V(不合作,不合作)>0
　　由上式可以得到两种相关联的合作关系中最小的“信任度”为:
　　q*=2*(1-a)/(1+a)
　　将q=δ×1+(1-δ)q2代入上式,得到最小的“关联度”为
　　δ*=2*(1-a)/[(1+a)(1-q2)]-q2/(1-q2)。
　　这就意味着在两种关系相互关联的情况下当两种合作关系的“关联度”要大于最小的“关联度”,即δ>δ*时,企业A和B在先后两种关系中均选择合作的策略。当企业间的两种合作关系互不关联时,在现有的企业合作关系中,只有当q2>q*2时(q*2为现有合作关系中企业间的最小“信任度”),两个企业才愿意进行合作。如果企业间的两种合作关系相互关联,即便q2>q*2这一条件不成立,只要满足δ>δ*的条件,两个企业仍然会进行合作。从公式q=δ×q1+(1-δ)q2可知,可以通过提高δ和q1来增大q的值,从而使得q>q*,达成合作。这也就是说,私人信任程度越高,并且具有良好私人信任的企业边际管理人员对于企业间合作的影响作用越重要,就越容易达成企业间的合作关系。
　　
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