摘要：近期，受国际金融危机影响，国内外煤炭市场急剧变化，煤炭经历了供应偏紧、供需紧平衡迅速转为基本平衡并向供应宽松的方向发展，形成了供大于求的买方市场。国家为此制定了一系列政策措施、法律法规，在宏观上进行市场调控。这些调控措施对保持供需平衡起到了重要作用。但应该看到，全国统一的竞争有序的煤炭商品市场还没有形成，煤炭销售市场混乱，主要体现在销售渠道混乱:个体户销售、中间商销售、煤炭集团公司统一销售、各生产矿也自行销售，为挤占市场份额和牟取暴利而竞相压价和抬价，市场管理混乱，无证经营、偷税漏税、掺杂使假、以劣充优、牟取暴利、贿赂经营等情况普遍存在，给煤炭企业和用户造成了极大危害。构建一个稳定、规范、有序、健康的煤炭市场势在必行。积极建立和发展煤炭销售代理将有助于这一目标的实现。
目前，煤炭市场供过于求的局面，给煤炭生产和流通企业的经营带来困难，原来的经营方式、经营观念都应随之改变，建立一个资源配置起决定作用的统一开放、竞争有序的煤炭商品市场是一个等待解决的问题。积极推行煤炭销售代理制将有助于构建规范稳定的煤炭市场，使煤炭企业走出困境。销售代理制的作用及其发展销售代理制是一种商品流通方式，主要是指流通企业通过契约协议的形式，取得商品销售权，从而形成工商之间长期稳定的产销合作关系。销售代理制对衔接产需，组织商品的流通，形成高效、合理、畅通的流通网络起着重要作用。
1煤炭企业实行销售代理势在必行
1.1发展煤炭销售代理有助于理顺煤炭销售渠道，稳定物价
在代理关系中，煤炭生产企业与销售公司是一个利益共同体，任何一方违约都会给双方造成重大损失，故双方都重视维持长期合作关系，避免了人为的扭曲价格，使生产正常进行，销售井然有序，最终保持煤炭价格稳定，促进经济和社会的稳定发展。
1.2
由于我国产业结构的变化，节能措施的广泛应用和能源消耗结构的多元化，直接减少了对煤炭的需求量。同时对煤炭产品的结构、质量以及服务质量提出了更高的要求。通过发展销售代理，可使煤炭生产企业集中精力抓内部生产，优化产品结构，提高产品质量。流通企业以良好的服务，树立起企业形象，为生产企业开拓市场，形成良好的信用，建立起符合市场经济要求的营销渠道。
1.3有利于开发国际市场，增加煤炭出口量，解决国内需求不是的矛盾
在对外贸易中，煤炭企业很难做到事必躬亲，亲自办理，必须借助代理商来开拓国际市场。先在国内实行煤炭销售代理，可把国内、市场有机结合起来，开发大市场，发展大流通。促进煤炭出口，保持煤炭供求平衡。
2建立煤炭销售代理的途径和方法
煤炭是一种商品，需要通过市场供求关系的变化和竟争，调节生产者、经营者和消费者的行为，促进产品结构和各种资源的合理配置。煤炭生产属地下作业(井工矿)，各矿井开采条件差异很大，导致开采成本很难统一。在实行煤炭销售代理时要结合这些特点，建立起具有煤炭行业特色的代理制。在建立和运行煤炭销售代理时应注意以下几个问题。
2.1
一是从整个社会的供求出发，把握煤炭的生产销售，使煤炭企业按市场需求组织生产，同时合理划分代理区域，因为全国煤矿分布不均，煤质不同，消费情况不同。为减少运输费用和运输损失，国家应按就近原则划分煤炭销售代理区域，建立销售公司。本地区煤炭不能满足需求时，外地区煤炭可通过本地的代理公司进入市场，这样可避免造成市场混乱。二是在代理销售初期，国家应帮助煤炭企业协调好产、运、销各环节之间的关系，有重点地扶持一些销售代理公司，建立相应的法律法规，以保证整个代理制的规范、有序、健康发展。
2.2要选好代理公司
煤炭企业在选择自己的代理公司时，应考察下列三点:一是代理公司的营销能力、经营条件。即代理公司是否有自己的销售网络，是否具备运输、仓储条件，人员、资金情况如何等等。二是代理公司的信誉、服务质量及领导人的品质如何。三是该公司的经营风格、经营观念、经营重点是否与本企业一致，能否全力以赴推销本企业的产品。煤炭生产企业还应明白，一个优秀的、可靠的代理公司很多情况下是培养出来的。生产企业应给予代理销售公司重点扶持，包括人才培养、市场宣传、技术服务等，让代理公司熟悉本企业及其产品特点，并能得到实际利益，使代理商愿做更大的投入，这样的代理公司就会让生产企业感到可靠、放心。
2.3煤炭生产企业与代理公司之间应建立起长期稳定的关系
就目前煤炭市场而言，现在是供大于求，且市场竟争比较激烈，采用“佣金代理”的形式较为合适。即代理公司作为市场中介人，按国家限价或生产企业指定的价格推销产品，根据销售额的多少提取佣金。这可使代理公司积极推销产品，回笼资金，又不承担市场风险。但要求双方建立起牢固稳定的关系，防止双方的机会主义行为所造成的损失。代理双方可通过下列方式建立密切的关系:一是合理设计代理契约，明确双方的责任、权利、义务，使双方行为目标一致;二是建立信息沟通渠道，使双方及时掌握生产、销售、市场需求情况，发现问题及时解决;三是将代理报酬与代理公司的努力程度及行为结果挂钩;四是代理双方还可进行资产联合，形成高于合同约束的债权，增强代理关系的稳定性。
2.4
实现代理销售后，生产企业会有更多的时间和精力从事企业内部生产管理，此时企业应根据销售代理公司提供的市场信息，重点抓好内部技术改造、多种经营及优化产品结构，提高产品质量。同时还应不断开发适销对路和新的煤炭产品，引导用户消费，不断开拓煤炭市场。处理好直销与代理之间的矛盾。直销商品与代理商品之间的价格冲突，是实行代理制中最常见的矛盾，这不仅破坏了代理公司的整体营销计划，搞乱了价格体系，还使代理双方的利益受到损害。为避免这一矛盾的出现，生产企业一定要把好价格关，使直销煤炭价格不低于代理煤炭价格;同时，还应杜绝以行政手段搞出低价煤炭销往代理区域，以保护代理公司的权益。
3结论
不断提高煤炭企业自身素质，建立起用户至上，服务 免费论文检测软件-论文检测天使http://www.jiancetianshi.com
第一的观念。转变经营作风，特别是流通企业要改进企业形象、服务方法，维护消费者权益。建立起煤炭经营许可证和年审制度，加强工商行政部门对煤炭市场的有效监督，规范煤炭市场行为。未取得煤炭经营资格的，不准经销煤炭，以防煤炭经销主体过多、过滥。
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