4RS关系营销在橡胶机械行业中的应用

〔摘 要〕随着市场经济的发展，橡胶机械行业取得了快速的发展，产品日益更新，要求企业的销售能力和销售策略也适应市场和产品的需要，竞争格局的变化，营销也变得复杂多样，其中关系营销在企业中发挥不可磨灭的作用。4RS理论以关系营销为核心，重在建立顾客忠诚，既从制造商的利益出发又兼顾用户的需求，是一个更为实际、有效的营销手段。
　　〔关键词〕橡胶机械行；4RS；营销

　　1 4RS关系营销四要素
　　关联（Relevancy）认为企业与用户是一个命运共同体，建立并发展与顾客之间的长期关系是企业经营的核心理念和最重要的内容。
　　反映（Respond）是在相互影响的市场中，对企业来说最现实的问题不是如何控制、制订和实施计划，而是在于如何站在用户的角度及时地倾听和从推测性商业模式转移成为高度回应需求的商业模式。
　　关系（Relation）是在企业与用户的关系发生了本质性变化的市场环境中，抢占市场的关键已转变为与顾客建立长期而稳固的关系。
　　回报（Return）是任何交易与合作关系的巩固和发展。一定的合理回报既是正确处理营销活动中各种矛盾的出发点，也是营销的落脚点。
　　4RS营销最大特点是以竞争为导向，根据市场不断成熟和日趋激烈的竞争形势，着眼于企业与用户的合作与双赢，不仅积极地适应顾客的需求，而且主动地创造需求，运用优化和系统的思想去整合营销，通过关联、关系、反映等形式与用户形成独特的关系，形成核心竞争力。为合作与双赢、建立关联提供了基础和保证，同时也延伸和升华了便利性。“回报”兼容了成本和双赢，企业追求回报必然实施低成本战略，充分考虑顾客愿意付出的成本，实现成本的最小化，获得更多的市场份额，形成规模效益。为用户提供价值和追求回报相辅相成，相互促进，客观上达到一种双赢的效果。
　　2 4RS在营销中的体现
　　2.1 以竞争为导向，在新的层次上提出了营销新思路
　　竞争日趋激烈，4RS营销着眼于企业与用户建立合作与双赢的关系，满足用户的需求，主动地创造需求，通过关联、关系、反映等形式与用户建立独特的关系，形成独特竞争优势。
　　2.2 4RS关系营销是实现合作与双赢的保证
　　满足用户需求并保证顾客满意——营造顾客忠诚，构成关系营销的核心。采取不同的方法来取得用户满意：提供满意的产品和服务；提供附加利益；提供信息通道。竞争的实质是争夺用户资源，维系原有用户，减少用户的流失，要比争取新用户更为有效。维系用户不仅仅需要维持用户的满意程度，还必须分析用户产生满意感的最终原因，从而有针对性地采取措施来维系用户。
　　2.3 回报使企业兼顾到成本和双赢两方面的内容
　　考虑用户愿意支付的成本，实现成本的最小化，并在此基础上获得更多的市场份额，形成规模效益。为用户提供产品和追求回报就会最终融合，相互促进，达到双赢的目的。一要面对市场经济带来的冲击，如原材料价格的涨价，配套商品价格的增加等诸多因素，要兼顾用户能够承受的价格，及时生产质量优良的产品，为企业和社会创造价值，发展壮大企业，形成良性的循环。
　　3 4RS关系营销在橡胶机械中的启示
　　3.1 紧密联系用户
　　橡胶机械行业的特殊性，要求企业从提供的产品和服务，通过某些有效的方式等与用户建立紧密的联系，向提供长期支持的合作伙伴转变，与用户在战略发展层面、组织层面、产业链层面而不仅仅是在产品上连在一起，从而超越产品的问题而创造一种新关系。可能为用户提供的每种产品、每项服务不一定是最优秀的，但是因为我们为用户提供合理的解决方案，或是及时周到服务，在更大范围内系统集成和优化组合，从而形成整体上的最优。在帮用户做得最好的过程中，建立起了互需、互求的长期、牢靠的关联纽带，形成一种互助、互求、互需的关系，把用户与企业联系在一起，减少顾客的流失，以此来提高用户的忠诚度，赢得长期而稳定的市场。
　　[8]电大学习网.免费论文网[EB/OL]. /d/file/p/2024/0424/fontbr />
　　3.2 提高对市场的反应速度
　　在相互渗透、相互影响的市场中，对企业来说最现实的问题不在于如何制订、实施计划和控制，而在于如何及时地倾听用户的希望、渴望和需求，并及时做出反应来满足用户的需求。这样才利于市场和企业的发展。橡胶工业的发展，要求设备随着工艺的变化而满足生产的需要，不仅仅生产出合格的产品，更重要的是要适应橡胶工艺的发展速度，满足与其工艺相同的设备，要追随橡胶工艺的脚步，跟上橡胶工艺的发展步伐，进而提高对市场的快速反应能力，增加企业的核心竞争力。
　　3.3 重视与顾客的合作关系
　　抢占市场的关键是与用户建立长期而稳固的关系，把交易转变成一种责任，建立起和顾客的合作关系。橡胶机械厂家很重视与用户合作开发新产品，向用户提供橡胶工艺配方和设计方案，卖产品，同时也卖技术，与用户建立了一种相互依存的合作关系，是实现营销及双赢的有力保证。
　　3.4 回报是关系营销的源泉
　　由于营销目标强调产出利润，企业满足用户需求，为用户提供价值，4RS移植到橡胶机械行业，营销将会进入一个前所未有的真正的双赢时代。一是新产品的开发，往往同用户的首次合作，会给予用户极大的低价格，作为对企业的回报，为新产品的销售及宣传，起到了不可低估的作用；二是用户给予企业的回报，往往需要扩大生产，连续购买设备，生产出合格产品，创造更大的价值，在购买设备过程中，企业也有相应的利润，从而达到双赢的目的。
　　很多企业都已在实践中运用着4RS关系营销，采用“一对一营销”和“精细营销”的关系模式帮助企业量化管理市场、销售及服务过程，实现员工和各部门合作的协同工作，建立科学的知识管理、价值管理及决策支持体系，帮助企业更好地获取用户，保有用户及提升用户价值，从而全面提升企业竞争力和赢利能力。

　　[8]电大学习网.免费论文网[EB/OL]. /d/file/p/2024/0424/fontbr />