电力市场营销问题分析及应对

        电力市场营销，简称电力营销，是指电力经营企业以输配电网为载体，引导电力产品从电力生产者流向电力消费者的商务活动。
　　在“十一五”期间，我国电力企业以国家大局为重，积极落实国家能源战略，加快调整优化能源结构，实现了电力工业持续快速发展，每年新增装机均在1亿千瓦左右，新增电力装机超过4.3亿千瓦，总装机容量达到9.5亿千瓦，位列世界第二，电网规模跃居世界 论文检测天使-免费论文检测软件http://www.jiancetianshi.com
第一。全国电力供需基本平衡，扭转了“十五”末期电力紧张的局面，保障了国民经济和社会发展的需要。但是，电力企业重生产、轻营销，重规模、轻效益的局面并未得到根本性好转，在内部和外部等因素的影响下，容易出现周期性的大起大落，不仅加大了电力结构调整难度，更加大了对资源环境的制约。
　　现代化的建设步伐，使电网经营企业的生产经营活动服从和服务于电网营销的需要，已经成为电力企业深入研究和探讨的课题。
　　一、电力市场营销的现状与存在的问题
　　从宏观外部环境来看，随着政府干预不断被剥离，供电企业失去了计划经济的“保护圈”，而同时电力部门又必须履行相当大的社会责任，地方政府往往会对电力部门进行停电干预，由此影响了电费正常回收和企业利益的保证，使得投入产出不成比例，进一步加剧了电力企业服务能力和社会与电力服务需求之间的差距。
　　从自身内部环境来，由于电力企业，尤其是供电企业天生具有垄断性、区域性和专营性，现虽初步成为能进行独立核算的法人经济实体，但仍未完全从根本上改变以生产者或产品为中心的企业本位论，从而在电力营销工作中引发了一系列问题。
　　1.法律法规与理论研究还不能很好适应市场经济的要求。众所周知，在我国，供电企业产供销一体化的生产方式造成了以产定销产业链组织方式，而在一个成熟的市场经济体制中，任何商品都是应该按照客户的需求来组织生产和供应的方式的。
　　当下，电力企业主要遵照和使用的《电力法》、《电力设施保护条例》、《电网调度管理条例》等电力法规均颁布于上世纪90年代，已不适应电力发展的需要，尤其是与《电力法》应配套出台的《用电管理法》至今没有出台。从而在客观上造成电力营销的主体─供电企业在法律法规上缺乏建立以市场需求为导向，适应商业化运营、法制化管理的营销体系的理论依据。
　　在电力营销理论上，由于长期缺乏市场竞争的紧迫感、危机感、服务意识等的惯性，使得理论界和企业自身在安全生产和电费结零、研究电量分配、限制负荷等方面有大量的理论储备，而对于如何开发电力市场营销策略缺乏基本的研究。不仅对市场需求研究分析不够透彻，而且对客户的消费需求和消费心理也研究不足，在实践中同样缺少开拓市场的具体措施。
　　2.尚未建立起健全的营销体制。当前电力营销管理工作比较突出的问题是缺乏有效的管理体制管理办法陈旧。具体体现在营销部职能管理的定位不够准确，对营销部和其它中心管理界面认识不清，管理思路和管理方法没有随着机构的转变而转变。不适应营销服务新体制，在一定程度上削弱了营销部的职能管理作用，不利于营销部与相关部门的工作协调。目前电力公司的营销功能一般分散在用电、计划、调度和财务等几个部门，没有形成一个以市场为核心的营销系统，营销系统也没有能力成为协调各个职能部门的轴心。它们之间的协调运作只是一种被动式的组合．不能主动和积极地适应市场变化，给各种营销策略的实施造成环节上的障碍。此外，具有营销技巧、业务全面、综合素质较高的电力营销人员也相对缺乏。
　　3. 配套的营销管理信息系统仍有许多不足。当前，供电企业的电力营销部门都在使用以计算机和IP网络为主要承载平台的营销管理信息系统。当前，这类信息化支撑系统的主要功用是实现了电力营销中各个基本要素数据录入、过滤汇总、报表输出等功能，提高了管理和维护过程中的自动化、科学化、准确化水平,使营销部门及其他相关单位能够实现信息的顺畅、相互协调。
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　　但是，我们也应该清醒地意识到，现有的营销管理信息系统还处于起步阶段，存在一定风险和不足：例如当前软件系统的功能还不能很好适应生产工作需要，甚至存在一些不安全漏洞；缺乏有效的审计模块，容易带来一定违规操作风险。再例如，负荷预测数据和电量预测数据是购电计划和企业营销的基础，通过认真分析与预测，才能准确了解客户需求，主动开拓市场，而当前营销管理信息系统在这方面的作用还远远不能达到要求。
　　
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二、提高电力营销能力的必要措施
　　由行业历史来看，虽然电力是带有自然垄断性的企业，但带有自然垄断性企业中的各个环节不是都可垄断的；随着市场经济的发展、生产要素的市场化，电力企业的特殊地位和享受的优惠政策必将逐步消失。所以，电力营销必须采取以市场为导向，以扩大市场销售量和提升市场客户服务体验为中心，适应不断变化的市场并及时对营销策略做出正确的调整，在为消费者提供合格电能和满意服务的同时，实现经济效益的最大化和最优化。
　　1.大力推行精细化营销管理理念。精细化营销的实质就是电力企业的营销单位在规范化和标准化的基础上，对其生产流程、调度流程、销售流程、管理流程、消费流程进行科学细化和合理优化的过程。精细化营销理念落到实处的关键在于营销目标数字化，营销职责明确化，营销步骤规范化，营销手段多样化、营销服务标准化，确保营销工作高效到位，提升营销工作的效率和效益。
　　2.建立完善的电力营销考核机制。对营销人员进行市场意识、服务意识、法律意识、创新意识以及工作责任心和业务水平等方面素质的培训和培养，是提升电力企业整体营销水平的基础和依托，而设置科学合理的电力营销与服务工作质量评价标准，则是加强营销队伍建设，全面提高人员素质的必要手段。
　　电力营销与服务工作质量的评价主要从工作质量评价和工作实绩指标两个方面进行，要能够以分值合理、比例恰当进行客观评价。除了将传统的电费管理、计量管理、用电检查管理等内容纳入考核体系，还应该有意识地补充符合市场经济运行规律和电力营销特色的内容，例如市场研究与开发、需求预测与管理、公共关系管理等。
　　3.摸索和实践新的营销方式。我国供电企业要建立销售用电价格策略。目前我国电力销售价格由国家控制，供电企业没有电价制定权，在现行价格的条件下，在确保各项电价政策执行到位的前提下，在目标市场细分的基础上，执行分类电价、分时电价，提高单位收益率，实现供电企业的收益最大化。
　　新的营销方式，并不是要完全抛弃传统的价格策略，而是在制定营销规则和方案时，需处处围绕市场经济中“消费者愿意接受的成本与价格”这一核心。通过规模经济和经验曲线效益来大幅度降低产品成本，努力开辟新的供电领域，积极引导广大用户对电力的消费，提高电力在能源消耗中的比例，提高电力企业的市场占有率。例如，当前很多地市在推广的峰谷电价，就是一种值得摸索和实践的电力营销模式，北京也已经开始研究在年内实施阶梯电价的可能性。
　　 4.改进与增强现有的信息化支撑平台。按照国家电网公司的相关要求，电力营销管理信息系统包括：电力营销管理、电能信息实时采集与监控管理、客户缴费管理、95598客户服务管理、市场管理、电力需求侧管理、客户关系管理和营销辅助分析决策等8个业务模块。
　　从当前国内供电企业普遍的使用情况来看，营销部门急切希望“电能信息实时采集与监控管理”、“营销辅助分析决策”能够发挥更大的作用。提高市场预测的及时性和准确性，做好市场变化的跟踪分析是电力营销各项工作的基础。因此，要充分利用成熟的计算机和通信技术，也要利用当前新型的智能电表技术、物联网技术，收集和挖掘海量数据，通过数理统计等数学工具促进现有电力营销管理信息系统的改进与增强。
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　　在电力企业内部各部门，大部分精力还放在了安全生产和电费结零、研究电量分配、如何限制负荷等方面，电力市场营销还是一个比较新的课题。在电力逐步走向市场后，电力商品的价值更大程度体现在营销上。加强电力营销工作不仅是提高公司核心竞争力的内在要求，也是电网企业适应改革形势、持续健康发展的客观需要。“十二五”期间，我国工业化、城镇化深入推进，国民经济平稳较快发展将带动电力需求持续增长，全国发电装机容量预计增加近5亿千瓦，全社会用电量增加2万亿千瓦时。在这一关键时期，必然会涉及到电网企业的体制改革与市场发展，全面电力营销在电网经营企业中的基础性、先导性的重要作用将会越来越突出。
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