浅析衡阳电脑市场的诚信营销

　[摘要] 当前，衡阳电脑市场中的诚信问题已经到了一个非常严重的地步。对此，本文在所存的分析问题及原因的基础上，从营销方面来塑造诚信的文化氛围，以及对员工进行诚信管理，呼吁人们树立诚信意识，建立诚信制度。
　　[关键词] 衡阳市 诚信营销 电脑市场
　　
　　一、衡阳电脑市场正存在的问题及原因
　　1.诚信缺失的现象。对衡阳电脑城的调查结果，发现许多商家为了获取利润，表面上打着“诚信为本，服务至上。”的口号，而背地里却“掉包”或“以假乱真”、“以次充好”等等。现在电脑城行业人对真假货物的叫法也不相同，他们把真货叫做“行货”或“原装正品”，把假货叫做“水货”。而消费者听起来根本就不知道是什么意思，反正如果真假货的进货价格差不多的话，最后到消费者那里的货就有可能是真货，如果真假货的进货查价很大的话，经销商为了赚取更多的利润，往往会选着假货却以真货的价格卖给消费者。到后来的售后保修问题也会不了了之。
　　2．组装电脑质量问题严重。随着经济的快速发展，电脑已经成了每个人工作和生活的必需品，不少商家便在组装电脑上做起了文章。有很多消费需求很大但相对消费能力却有限的人，特别是在校大学生多会选择购买价格低又实惠的组装电脑。一些经销商看准了这类消费群体的意图后便主动采取对策变相的赚钱。这种组装电脑毛病极多，不是死机就是运行速度慢。多次维修后，仍然有这样的问题出现。主要原因是组装的电脑硬件用的基本上都是水货，质量太差，且配置太低了。所以运行速度很慢，这样的机子用不了几年就会淘汰了。
　　3.竞争加速消费危机 销售人员为牟利不择手段。面对众多品牌的竞争和成本的增加，产品的利润会日益下降的情势下，整日在IT市场摸爬打滚的经销商们也不得不为了自身的生存和发展绞尽脑汁。销售人员为了能完成销售任务，大多会主动上前拉顾客，了解到顾客想要购买的产品后，报出超低的价格，等顾客走了后又倒回来购买时，再以种种借口，为顾客转换机器型号，甚至不惜以欺骗的方式，虚报笔记本的技术参数或硬件配置，并以此将技术相对落后、配置较低、价格便宜的笔记本电脑，当作高端的新品笔记本电脑销售给消费者。
　　4．装电脑经销商炒货使产品价格上升。电脑城内有很多小店面，基本上都是“空壳”。 只是挂了一个名字在那里，自己根本就没有一件产品，更不要说什么全套配件了。有了业务就从其他做三大件（CPU、硬盘、内存）的经销商那里去掉货，卖给顾客时再加点儿利润，这样既能赚钱又没有风险，更不用管售后的问题了。有时候做三大件的公司在旺季来临的时候会炒货，先是屯积一批货，等到缺货的时候再以高价批发出去。所以电脑城经常说“电脑产品每天的行情都不一样”。那些小公司看着货的价格在上涨也只能是拿货，最后不上涨的那部分价格加到顾客的身上。即所谓的“羊毛出在羊身上”为了降低风险，大部分摊位现在都是这样赚钱，不懂行的顾客肯定得多花钱。还有一些像数码产品，如U盘、MP3、MP4、PSP、数码相机之类的产品。假冒的产品很多，消费者根本分不清楚。因为有很多品牌只差一个字母或一个字，如Oppod和ipod，索尼MP3和索爱MP3。这些产品不仔细看清楚的话很容易就别人骗了。因为不同品牌的话价格差异很大，利润空间也不同。相同品牌的行货与水货的价格相差也很大，然质量和售后也没有品牌好。
　　
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二、诚信营销对策
　　1．诚信及诚信营销的内涵。诚信作为道德范畴有几种不同的意义，首先，是诚信无欺，即不自欺，也不欺骗他人，言而有信，为人诚实；其二，是相互信任，即朋友之间，合作伙伴之间信任对方，也被对方信任无存戒心，光明磊落；其三，是信守诺言，即言行一致，说到做到，能够履行对他人的承诺。诚信营销就是指企业将诚信原则贯彻到营销活动的各个环节中，坚持诚信理念，在整个营销过程中顾及社会、企业、消费者以及内部员工的利益，诚实守信，注重长远发展。
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　　2．开展诚信营销的价值。美国学者福山在《信任：社会美德与创造经济繁荣》一书中提到：21世纪是信誉的世纪，哪个国家的信誉度最高，哪个国家就会赢得更广阔的市场。电脑城的商家最大的目的便是赚取更大的利润，如果在可以不损害顾客利益的情况下，交易所赚得的利润与损害顾客利益情况下所赚得的利润差不多的话。那电脑商家全都会选择前者，因为这样，不仅可以赚到钱而且也可以建立一个好名声。因此，开展诚信营销具有重大的经济价值。一是提高顾客满意度，培育忠诚顾客。现代营销目标不再局限于选择市场营销适销对路的产品，而更注重于维护消费者的利益，搞好服务，提高顾客满意度，培育忠诚的顾客，而在这个过程中，诚信起了非常重要的作用。有研究表明：一个满意的顾客会将满意的信息传递个5～8个顾客，而将不满意的信息传递给11个以上的顾客。当前市场竞争异常激烈的情况下，消费者有更多的选择空间，随着消费者越来越理性、成熟，加上家庭收入和消费水平的不断提高，选择信誉好、讲诚信的经营者及产品必将成为一种趋势。因此，讲诚信的电脑商家必将获得消费者的青睐，培育出一打批忠诚的顾客。二是创造更多的利润。电脑商家在营销的过程中除了介绍产品的品质外，只有让每一位顾客都感受到他们的诚信，顾客才会对他们的诚信营销的内容，以及产品本身产生信赖。商家们一旦用诚信吸引了这一部份消费者，他们就会间接成为公司的义务推销员，从而使产品具有了口碑效应，提高产品的美誉度，提高了市场的销量。企业的诚信培养了顾客的忠诚度，忠诚的顾客会给公司带来丰厚的利润。根据20/80的原则，公司80%的利润是靠20%的忠诚顾客的购买量。数事情证明，以诚信去聚集财富，财源会越开拓越广阔，违背诚信赚钱，最终将使财源枯竭。
　　3．开展诚信营销，解决诚信缺失的具体措施。一是电脑商家要讲诚信，对顾客要讲诚信。承诺售后保修一年的就一定保证一年内可以免费维修。有些产品厂家是给保修五年的，但是预计公司将不会开到那么久的话，要跟顾客说清楚。不要跟别人承诺了五年质保，到时候人走了后，而顾客却找不到人去兑现售后服务，以致引起不必要的麻烦。二是电脑销售人员要树立诚信思想。不仅要提供诚信产品和服务，对公司不符合诚信的行为进行坚决的抵制，并积极进行上报给公司高层管理人员。不销售劣质产品、不提供虚假证明等。而且对于本公司所经营的产品都要亲自购买、亲自使用。如联想公司的老板就喜欢运用自己公司所销售的联想笔记本。销售人员自己在购买了产品，亲自体验后，对产品的质量和性能更加了解。在面对顾客提出的疑问也会轻松的回答，并且更具有说服力。三是电脑供应商也要讲诚信。不仅生产的产品保证诚信质量。产品质量诚信是企业合法参与市场竞争的、树立企业和产品形象的基本要求。产品的质量必须通过ISO9000、ISO14000系列的质量认证。而且要制定产品的诚信价格。在市场竞争激烈的时代，不少企业利用各种虚假的优惠价、折扣价、处理价、甩卖价欺骗消费者。但欺骗得了一时却欺骗不了一世。因此，供应商在定价及报价中应遵循诚信原则，避免利用价格欺骗消费者。公司产品定价应公开、公平、实行透明化原则。同时还应开展诚信的促销活动。促销是宣传公司的好方法。但是在实际的促销中，许多公司采用了虚假的促销方式，如制作虚假广告，以欺骗手段诱导消费者购买；以回扣的方式给帮商家拉来顾客的消费者提成，混淆商品和服务的来源等。因此，电脑促销的时候避免用极端的手法，采取实事求是的态度。
　　
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总之，诚实守信是中国传统的重要内容之一，要求人们诚善于心，言行一致。在现代中国背景下，诚信是一种特别稀缺的资源，能够提升公司的竞争力，树立良好的形象，有效地吸引顾客。因此，企业在营销过程中，应该诚信待人，诚信服务，建立一种诚信营销文化。
　　参考文献：
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　　[3]范彩萍:诚信缺失及其根源分析[J].中共石家庄市委党校经济与管理学报,2003.06:52～53
　　[4]张浩;浅谈当前IT消费市场需求[J].希望月报,2007.12

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