分析湖南轻工盐业集团的发展非盐经济营销战略

一、引言 
　　中国食盐专营已步入第14个年头，专营14年以来，盐业生产有了快速的发展，全国盐生产能力有了很大的提高。但从盐业内部环境来看，产大于销情况更于明显；从盐业外部环境看，2002年，国家发展改革委员会提出了食盐流通现代化的要求，以加快食盐流通现代化进程。随着盐业体制改革的不断深化，受冲击最大的将是盐业运销系统，盐业专营的范围将严格限定，主业的盈利空间将大幅度减少。 
　　湖南轻工盐业集团公司提出“二次创业”的口号，成立了非盐经济部即非盐商品经销配送部门，利用盐业专营形成的现有条件及营销网络，挖掘网络增值潜力，发展以名优特等非盐商品经销配送为主体的非盐经济部。这个新的实体应如何利用原有优势，结合自身特点，为集团公司创造利润，是个崭新的课题。 
　　
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二、发展非盐经济部门的SWOT分析 
　　1.优势。(1)国有独资信誉保证。湖南盐业集团公司是国有独资公司，国家是企业唯一的出资人。依照老百姓长期的观念来看，老百姓对国有企业情有独钟。在盐业务做主角的时期，这个地位是没有任何公司能取代的。这也就为发展非盐经济提供了很好的信誉平台，借此来开展非盐业务(2)客户信息掌握全面。湖南盐业集团公司多品种盐销售从1998年开始正式展开，现已历时近5年，经过销售人员的辛勤劳动，较准确的掌握了大量零售商和客户的基本资料和信息，如年进货量、年销售量、进货周期、效益情况等，优一套完整的业务档案资料。这些资料是极为宝贵的信息，是刚进入市场者无法短期掌握的，但对于公司内部发展非盐经济而言，这些资源和资料是可以共享的。(3)有较强的筹资优势。食盐专营政策，是集团发展得天独厚的条件，集团通过多年的积累和壮大，基础建设完善，资金充裕，尤其有较好的外部信誉，筹资能力很强，在国内各大银行的信誉评级中都是三A。发展非盐经济同样需要强大的经济实力做保障。(4)有建好的政府资源优势。集团为湖南省直属国有特大型企业集团，由于集团业绩好，信誉强，是省内唯数不多的资产精良质量较好的集团。集团成立多年，于政府各级部门建立了较好的工作联系，工作沟通容易。为发展非盐经济提供了很好的外部公共关系环境。(5)销售网络分布广泛。湖南盐业集团公司在经营盐业产品的过程中已经建立其一条遍及乡村的销售线路和网络，这个网络在建立的过程中主要依靠良好的信誉与形象。开展非盐经济业务的前期，这个网络优势，将为非盐产品打开销路起到关键作用。 
　　2.劣势。(1)管理思想落后，产业发展滞后。中国盐业是一个古老的行业，同时也是一个落后的行业，从产区看，其发展思路以扩大产能为主，片面做大，对企业长期发展目标不够明确，结果导致全国拼产能，重产量轻盐产品的精加工，重基础产品轻高附加价值产品。这样的结果肯定会造成2007年全国原盐生产能力超过6000万吨，超过2004年近1500万吨，超过国内实际需求10％以上，白色战争一触即发；销区以行政执法为占领市场的手段，缺乏新型控制市场的措施，在营销思想上于现代社会发展格格不入。(2)信息管理方式落后。企业内部信息系统不健全，造成获取市场信息不畅通、不准确、不及时等问题。虽有了计算机，但并没有真正利用互联网、EDI（电子数据交换系统）等现代信息技术手段，数据处理技术的落后使得企业不能及时解决问题。集团在全省各地州市都设置了分支机构，由于信息量巨大而且分布范围广泛，信息系统在硬件和软件方面的兼容性和容错性一般很差，采集、检索和传送数据负担极其成沉重。因此，数据实时性差，对外部变化的反应速度缓慢。(3)营销范围狭窄。虽然湖南盐业集团公司在发展盐业务是建立了民用产品的销售网络，但这个网络由于食盐专营的营销仅仅在湖南省，没有全国铺开。在发展非盐经济的过程中，但就湖南这个市场是远远不够的，开拓全国市场，甚至国际市场是必然的，但根据集团的现状这方面无论是经验还是实际操作的人员都是及其缺乏的。 

　　3.威胁。(1)盐业体制改革。随着国家盐业体制改革的推进，现行的针对食盐专营的许多优惠政策可能取消，民用盐业将被推向市场与国际、国内盐业公司相互竞争。对于一直处于国家食盐专营的企业而言，无疑面临着巨大的环境改变。发展非盐经济将如何从老的思想中积极转变过来，跳出食盐专营带来的优越营销环境，将对发展非盐经济是个很大的考验。(2)非盐产品不受食盐专营政策的保护。食盐专营只涉及到了加碘及非碘普通盐的范畴，非盐经济将发展的多品种盐、调味品等被排除在外，职能接受国际、国内市场的考验。(3)市场竞争对手多，利润空间小。无论是盐业产品还是非盐产品的经营，无论在国内还是在国际市场，都有众多的竞争对手。由于产品自身的特点，如科技含量低、需求弹性小等，都决定了其利润空间非常有限。因此，如非盐产品在量上销售上不去，那么很可能会中途夭折。 
　　4.机会。(1)国家政策支持。国家对盐业经营体制的改革一方面打破专营，另一方面也给集团公司带来了巨大的利润空间和自主权力，这是政策这把双刃剑带给集团发展非盐经济的一个很好的机会。(2)市场多元需求程度的提高。随着人们生活水平的提高，人们对盐和与盐相关的非盐产品，包括一些生活调味品等的需求越来越多样化。市场的开发、新型消费观念的引入，市场产品划分越来越细致，这些市场自身提供的机会越来越多的也青睐了传统的行业与产业，抓住这个机会，做大做强非盐产业势在必行。三、非盐经济部门营销战略分析 。
　　[8]电大学习网.免费论文网[EB/OL]. /d/file/p/2024/0424/fontbr />　一切以市场经济的法则来指导运作非盐经济部门，遵从营销中的6P理论来开展经营。
　　1.产品选择。集团在以往经营中已形成强大的盐业一统天下局势，非盐经济部营运的产品上可基本定位为价格低、销量大、周转快的低价值生活必需品。此类产品其实就是“盐”产品的拓展，可更好的利用现有的大网络、好信誉优势，客户群体易于接受，便于产品全面铺开。甚至可考虑将公司内部员工福利和日常招待这块市场原来由公司外部采购，变为公司内部采购，更合理的优化资源、方便职工，为集团公司创造效益。
　　在产品做稳市场的同时，将公司原有的内部运输、仓储等资源整合利用，发展现代化的集运输、包装、仓储、信息传递、存货控制、物品回收等多功能于一体的现代物流。这样，不仅能合理配置公司原有资源，更能从根本上降低公司盐业经济和非盐经济的运营成本，达到利润最大化。
　　2.价格定位。非盐经济部选择的产品就定位了必须执行的价格，就这点，将利用现有优势给部门带来更大的市场，而且这个市场应该是针对绝大多数中等及以下收入阶层，这个目标市场，占到整个消费市场的80％。利用薄利多销的经营思想与我们大网络的经营优势，来提高利润。
　　3.渠道建设。在渠道建设方面，利用原有盐业经营的多种渠道，采取农村包围城市的战略方针，具体可概括为：利用网络优势，快速占领乡镇级市场；利用整合物流资源，送货上门完善服务；利用信用优势，多渠道融资拓宽市场。
　　同时，针对各个地区的商业发展程度不同，可在商业发达地区取消各级批发商，直接针对零售商配货，充分利用整合过的该公司的物流资源，通过减少批发环节，降低成本，提高收益；而对于商业欠发达的地区，则集中优势资源，做大做强批发业务，由各级批发商带动小零售商，经营该公司的产品和服务，拓宽销售渠道，打开封闭市场。细分市场需求，利用不同的渠道策略打开局面。
　　4.促销手段。非盐产品的促销，更多的应该是服务意识的促销。例如以前盐业产品的送货上门，就是一种服务意识的提升。而非盐产品要并进发展的现代物流，同样崇尚服务到位的意识。
　　5.公共关系。“内求团结，外求发展”。在部门经营发展的过程中，改变观念，培训员工，引进英才，建立具有市场竞争意识的企业文化与品牌意识，明确的中远景发展规划，是现代经营得以顺利发展的保证。在非盐经济部门中，将在站稳市场的前提下，以“湘盐连锁”等统一化连锁店的形式实现部门的良好公共关系。今后的发展目标是进乡镇、进社区，以便利店的形式经营民用盐类产品及非盐产品。
　　6.政府力量。我国现行的盐业政策有很多是对发展非盐经济的经营非常有利的，随着盐业体制改革的深化，国家将出台一系列改革举措，好好研究和把握这些举措，把握政策的双刃剑，是借力使力，未雨绸缪，试点进行，稳度推广，最后全面开花。
　　参考文献：
　　[1]国家发展和改革委员会宏观经济研究院课题组.食盐专营利国利民[N].人民日报，2003年:06～25
　　[2]苏利川:盐业专营暴露计划经济软肋畸形暴利现盛世阴影[N].中华工商时报，2004～10～13
　　[3]董小新 应重庆:湖南盐业集团发展思路及发展战略探讨 [J].中国井矿盐，2001(2) 3～5
　　[8]电大学习网.免费论文网[EB/OL]. /d/file/p/2024/0424/fontbr />