企业销售人员管理探讨

　　摘 要：就企业销售人员的营销、管理、任务、存在问题及应采取的管理措施进行了阐述。
　　关键词：营销;销售人员;管理 
　　
　　1 销售人员管理的任务
　　
　　（1）发现和巩固客户。在销售过程中，善于发现新的客户，扩大市场销售范围，并通过采取积极有效的措施巩固老客户，保持与客户之间的较长久的正常交易关系。
　　（2）加强营销过程监控。对销售业务的全过程，包括销售人员的工作过程和货物、资金的流通过程实施监督和检查，防止出现偏差和漏洞，最大限度地规避由各种内部和外部原因引起的营销风险。
　　（3）建立高效的激励机制。通过对销售人员某种需求的满足及对销售人员工作业绩的正确评价，调动其工作积极性、主动性和创造性，发挥出最大的潜力和智慧，形成一种良好的工作气氛。
　　（4）宣传企业形象和产品形象。通过良好的销售、服务、咨询等，在顾客和公众中树立良好的企业形象和较高的声誉。
　　（5）收集情报信息，为企业经营提出导向建议。销售人员在推销产品的过程中，能够收集到各类产品的信息、竞争者的信息、消费者的信息，这些信息及时反馈到企业，经过整理归纳汇总，可以为企业决策提供重要的参考资料，为企业进行产品更新换代、创新营销思路提供依据。
　　（6）建设一支能打硬仗的营销队伍。市场营销工作的顺利开展，关键要有一个好的营销队伍。要造就一支知识、年龄结构合理，能征善战的营销队伍。要通过各种措施提高销售人员的综合素质，包括个人品行、敬业精神、团队意识、营销知识、业务能力、公关技巧、语言表达、经验积累等。
　　
　　2 销售人员管理工作中存在的问题
　　
　　（1）缺乏必要的监督、检查体系。有些单位虽然建立销售人员管理监督检查体系，但其方式方法不到位，导致营销管理漏洞甚多，营销费用居高不下。有些单位只注重目标管理而轻视过程管理，即使注意到过程管理，也未掌握必需的科学方法与技术。
　　（2）销售人员业务管理不规范，使企业由于人为的因素造成不必要的损失。销售人员对营销基础知识、理论掌握得少，对广告、公关、促销的认识肤浅，营销技术薄弱，市场实操能力太低。销售队伍不论在人员数量、业务素质、工作经验等方面还不很适应，急待充实和培训。
　　（3）销售人员变成了销售机器。他们忙于推销、签约，冥思苦想的只是如何销售产品，如何提高销量，似乎已经机械化了。对营销工作没有创新，对企业整体营销工作很少考虑，缺少活力与朝气。
　　（4）很多企业对销售人员实施的工资政策很不合理，不够灵活，致使销售人员的工作积极性没有被充分地调动起来，更没有实现利用工资这一有效的手段，激发销售人员认真研究市场、积极采取切实有效的市场策略，创造性地开展营销工作，以提高该企业产品市场占有率。
　　（5）销售人员开展业务时，相互干扰，无序竞争，产品价格管理不规范，存在自相残杀的情况。
　　由于这些问题的存在，致使某些企业产品销售不顺畅，影响和制约企业经济效益的提高，如不及时采取有效措施，将会影响企业的生存和发展。
　　
　　3 加强企业销售人员管理的措施
　　
　　（1）要建立和完善营销激励机制。企业要积极探索更合情合理的报酬分配制度，在企业内部也可以对于不同的销售人员采取不同的报酬方式，即在企业内部允许多种不同的报酬制度存在，对于刚进公司不久、能力经验不甚突出的销售人员可采取低风险、低回报的报酬制度。
　　（2）加强营销过程管理。一是选拔销售人员时，坚持品行 论文检测天使-免费论文检测软件http://www.jiancetianshi.com
第一、品行重于能力的原则。二是加强应收帐款的管理十分必要，企业应设立一个与财务、销售人员、客户均保持联系的管理部门。此外，尽可能用转帐支票、银行汇票结算，也可以避免货款不及时上缴及携款潜逃的发生。三是建立行动报告制度。要求每个销售人员认真做好工作日记，并定时汇报业务开展情况、获得信息情况及存在问题。四是对销售人员实施定期审计和风险抵押。五是在管理上建立相互制衡的制度。企业与销售人员之间本身就是一种依赖和被依赖的关系，在建立各项制度的同时要加强两者的关系，既相互促进又相互发展。六是建立一套行之有效的营销调度制度。如：在每月或每季的特定时间，召开营销工作调度会。
　　[8]电大学习网.免费论文网[EB/OL]. /d/file/p/2024/0424/fontbr />　　（3）增强销售人员敬业精神。激烈的竞争要求企业要充分发挥好员工的智慧和精力。一是采用销售人员调查、销售人员座谈等方式，了解销售人员的意见，及时发现销售人员的思想苗头，应通过生动、形象地描绘企业的发展前景，培养销售人员爱企业、爱岗位的感情，使其更努力地工作，齐心协力实现企业的目的。二是培养销售人员的团队意识。作为企业应该提升大部分销售人员业绩，让优秀的销售人员的经验共享，提高优秀人员数量以增加平均度，增强团队集体效益。三是明确说明企业对销售人员行为与工作实绩的期望，增强销售人员的责任感。四是关心、尊重销售人员。
　　（4）做好销售人员的培训工作。培训的目的就是要提高销售人员的素质。现代营销对销售人员素质的要求是多方面的，它包括品质素质、知识素质、业务素质、能力素质、心理素质和身体素质。企业要投入资金，通过多种形式对销售人员进行培训，提高其素质和工作能力。要坚持先培训后上岗原则，培训要有针对性，逐步对销售人员实行上岗资格认定制度。销售人员培训工作可采取以下四种形式：①课程培训：对各个层次的销售人员进行在职培训。②经验培训：管理人员合理安排销售人员的工作任务，轮换销售人员的工作岗位，组织销售人员参加特别工作小组，接受老销售人员的指导，以便积累工作经验。③情景培训：参加培训的销售人员在指导下，解决实际工作问题。④研讨式培训：项目小组成员通过研讨，相互学习，共同完成项目工作任务。
　　(5)做好销售人员的选聘工作。一要严格掌握选聘原则。坚持能力与学历并重，择优录用原则；市场营销专业和具有企业产品知识的人员优先原则；坚持试用原则；坚持公开与公开原则。二要周密拟定选聘程序。包括人员报名、考试、录用、培训的全过程。三要严格按照优秀销售人员的标准选拔。具体要求：要诚实、正直、可信赖；要乐观向上、自制力强、能正确对待不幸和挫折、有自我批评精神；要反应敏捷、具有洞察力、判断力和创造力；要敢于接受挑战；要能重视群体力量、体谅他人、善于合作；要有原则性、责任心、心胸开阔、能包容人；要有工作自信心；要有较强的语言表达能力、思路清晰。四是对那些不适应工作、无法达到实绩标准的销售人员，企业应采取公正合法的程序有计划地解聘。
　　（6）加强销售人员的业绩考核。一要坚持客观原则，考核必须依据事实，避免个人主观因素的影响；坚持定量考核与定性考核相结合的原则。二要科学制定考核内容与标准。要注重销售人员的工作责任心，要考虑销售人员的个人努力程度，要强调销售人员的任务完成程度。
　　（7）制定科学、合理的销售定额。太高的销售定额，有可能导致销售人员采取寅吃卯粮、竭泽而渔的方式进行销售，甚至为了达到销售额而不惜损害企业形象和消费者的利益，当销售额不能实现的时候，还有可能挫伤销售人员的积极性；太低的销售定额不利于企业实现销售和利润目标，不利于企业积极地开拓市场并实现应有的市场份额，使企业处于不利的市场地位，造成企业的效益低下，销售人员也可能因为过于轻松而形成惰性。所以，制定销售定额是一个非常关键的工作，为保证销售定额的科学、合理，应建立健全销售统计资料和记录，对目标销售市场进行深入调查，分析其市场潜力，同时了解各销售人员的工作能力、特长等。
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