政府采购物业管理项目的招投标·系列谈——投标答辩的

政府采购（物业管理项目）对于投标评分，根据《评分办法》的规定：商务标占到30分，技术标占到70分，答辩分占到15分。所以，答辩是非常重要的投标环节，如果答辩成功并获得高分，在企业商务标和技术标领先的情况下可以“巩固成果”，在企业商务标和技术标略微落后的情况下有可能“扭转翻盘”。

由于答辩的题目是在评完商务标和技术标之后，由评委组长组织大家共同拟定的，因此，具体的答辩题目事先是不得而知的；但投标答辩的大范围总是围绕着投标企业、投标项目、投标标书和拟任项目经理这四个话题领域而展开的。在2012年底前市政府采购中心改版的第三章《评标办法》中，对于“现场答辩评审”环节做了较为详细的规定，对“现场答辩评分细则”也做了框架式的原则规定（这部分新增内容较多采纳了《招标文件》（范本）课题组六位评审专家的意见和建议）。

投标企业可以通过仔细研读《评标办法》中有关答辩评审的相关内容，在总结本企业以往参加投标答辩的经验体会和失利教训，从阅读标书和现场踏勘时就开始准备现场答辩，通过投标书阅读和模拟答辩，让答辩人做到胸有成竹，从容应对。

一、熟悉答辩环节

新版的《评标办法》规定：投标人拟派的项目经理应当参加答辩，否则作扣分处理；如果投标人未在评标委员会通知规定的时间内参加答辩，视为自动放弃答辩，扣除全部答辩分，同时该行为产生的相关责任和风险由投标人自行承担。

新版的《评标办法》规定：在进行商务标和技术标的评审后，由评标委员会通知得分排序前3名投标人进行答辩。【实践心得】投标人在投标后就应做好答辩准备，评标当天应集中在办公室等候通知，同时可以做些答辩准备；当接到评标委员会通知后，答辩小组成员应及时参加答辩。

新版的《评标办法》规定：每名投标人最多派出3名答辩人参加答辩。【实践心得】投标企业一般会组织三人答辩团队，各有答辩侧重：（1）公司负责人主要介绍企业概况以及对承接本项目的信心、准备和管理服务措施，并回答有关企业方面的提问；（2）市场部负责人主要介绍投标书的响应度和特色性，并回答有关商务标和技术标的问题，并澄清评委对标书细节的提问；（3）拟任项目经理是答辩的主要成员，五道答辩题中的三道题目规定应由拟任项目经理回答。

物业管理近3年论文/d/file/p/2024/0424/fontbr />二、做好充分准备

答辩人可以根据《评标办法》对于答辩题目的规定范围、本企业投标书和本企业成功经验案例这三方面进行准备：

1、了解答辩题目或内容：答辩小组成员可以研读《评分办法》中的《现场答辩评分细则（15分）》，并可做些适应性训练：

2、答辩小组做好分工：《评分办法》规定：“1、答辩时间为30分钟以内，企业或项目经理自我介绍占5分钟，5道答辩题各占5分钟；2、投标人所承诺的项目经理本人必须参加现场答辩。项目经理本人未参加答辩的，答辩评审得分的总分扣除5分作为该投标人的最后答辩得分；3、现场答辩提问中有关项目现场运行的问题（如上述第2-第4题），必须由项目经理本人回答，若非项目经理本人回答的，本题得分扣除1分”。

【实践心得】（1） 免费论文检测软件-论文检测天使http://www.jiancetianshi.com
第一项提问涉及对于拟投标项目的整体分析和总体管理思路，应由企业负责人或市场负责人回答，答辩人要熟悉投标书 免费论文检测软件-论文检测天使http://www.jiancetianshi.com
第一章的总述部分；（2）第二项至第四项提问规定必须由拟任项目经理本人来回答，项目经理要熟悉拟投项目在设备设施、保安消防、环境绿化和客户服务方面的条线管理要点，并熟悉拟投项目在人力资源管理方面的要点；（3）第五项提问涉及对标书重要问题的阐述或澄清及承诺，涉及标书的问题由市场负责人回答为妥，涉及承诺事项由企业负责人或投标授权代表回答为妥。

3、答辩前模拟练习：我们在组织答辩评审时经常发现以下几种情况，项目经理没有到过拟投项目，没有阅读过标书或与标书撰稿人进行过交流，或者是管理经验比较丰富但不善于表达，或是不善于限定五分钟时间的命题表达，这种情况下被扣除的答辩分是很可惜的，因为从报名参加投标到评标答辩，期间有三个星期时间，足够答辩团队进行充分的准备工作了。

【实践心得】（1）在确定拟投项目的负责人后，应让该项目经理参加前期招标文件评审、现场踏勘、提问答疑、标书编制和标书评审等工作环节，以熟悉项目、标书和类似项目管理要点；（2）项目经理和其他答辩人应熟读标书，记下重点要点和评委提问的可能关注点，通过与标书主编人交流或模拟评审，抓住答题要点；对参加答辩人员可模拟准备5-10个答辩问题，并做答辩模拟（由标书主笔模拟提问，掐好时间），必要时准备好答题提纲。

三、现场从容发挥

1、答辩人应提前到达答辩现场，避免仓促应战；在候场期间可以在脑中回放准备的内容，回想可能准备不足之处，必要时在看看标书中的相关章节，或与同伴做些简单交流；然后定神、放松，自我鼓劲。

2、对于评委现场提出的问题：先要听清问题，记下要点；回答紧扣主题，提纲挈领，然后展开细节，佐证观点；由于每个问题限定五分钟回答时间，因此，要赶在前面先回答完针对该项问题的观点和实例；时间有宽裕的话，可以增加些本人或本公司类似成功案例。

3、答辩人在现场陈述或回答问题时，要抓住现场评委（包括招标人评委）的关注点，不重复讲述标书中已有的内容，要把宝贵的答辩时间用在针对性的回答问题上，答题时要注意与评委的眼神交流和气氛把控。

4、答辩时要注意大方得体，从容应对，言辞准确，逻辑清晰；答辩小组其他成员不要代替项目经理回答，不要喧宾夺主，以免被扣分，最多随后适时做些补充；要尊重评委，围绕答题不走偏，如遇不同见解可以婉转回应和适度解释。

【实践心得】项目能够竞标成功，主要取决于企业实力、团队能力和投标准备，答辩环节不是万能的，但忽视答辩环节是万万不能的，或许决定能够中标的关键就在这半小时的答辩中。

答辩成功是长期积累和针对性准备相互结合的结果，答辩人需要有长期积累——手中有粮，才能心中不慌；但答辩人也需要针对性的准备，量身定制和真知灼见是评委和招标人最需要看到的投标企业的实力和诚意。

在充分认可投标企业、充分首肯投标文件的前提下，或许称职的项目经理就是决定投标成败的“关键一击”。

【说明】新版《评分办法》中对于答辩环节和答辩评分的规定，是本次政府采购（物业管理项目）招标文件（范本）评审和修改过程中，采购中心充分听取评审专家组意见和建议后，组织修改后新做的规定（我本人提出的一些修改意见和补充建议也得到了采纳），这样有利于评委组长在组织评审中能够顺利地拟定答辩问题、掌控答辩时间和规范答辩过程，也有利于投标企业掌握答辩评分的重要环节和注意事项，避免不必要的扣分；同时也让投标企业能够充分重视投标中的答辩环节，能够根据规定环节做些事先准备工作，认真做好项目招投标的整个过程。（作者系上海明华物业管理有限公司总经理助理、上海市政府采购物业管理评审专家）