我国科技成果市场化营销模式研究

 　　摘要：技术市场是我国科技成果市场化的主要途径，但是由于被动的管理体制，阻碍了我国技术成果市场化的效率。基于技术交易的本质是市场化运作这一认识，提出科技成果市场化营销的概念，并分析我国技术成果市场化营销的模式，为我国科研单位进行科学研究和技术成果市场化提供科学决策的依据。
　　关键词：市场营销；科技成果；营销模式
　　
　　Abstract:In China technology market is the main way to convert scientific and technological achievement.However,the passive management system hindera the market efficiency.Since the nature of technological transaction is a market-oriented operation,the paper proposes the concept andthe marketing model converting the scientific and technological achieverment,which may be referred by the decision making sectors concerned.
　
　　
　　一、问题的提出
　　
　　我国目前每年取得的科技成果3万多项，在生产中稳定使用且具有一定规模的不足20%，而最后形成产业的只有5%左右。然而以往对科技成果市场化的研究主要集中在科技成果转化的障碍、动力以及对策等领域，寄希望于政府的推动，这种研究本身就阻碍了技术成果的市场化。市场问题还是应该让市场来解决，这也正是我国不断的重视和加强技术市场建设的原因所在。但是我国的技术市场大多是登记式的，这主要表现在以下两个方面：一方面科研单位将技术成果在技术市场进行登记，等待企业上门求取；另一方面，企业也到技术市场登记，等待科研单位将科技成果送上门。双方都没有积极主动性，都在等待政府的推动、无论是科研单位还是企业“等、靠、要”的思想严重。但是技术市场之所以称之为市场，就是说技术成果的交易也必须符合市场运作的规律。科技成果作为一种特殊的商品也必须进行营销，只有采取适当的营销策略和模式，才能变被动为主动，提高科技成果的市场化率。因此，有必要研究如何将市场营销的理论和方法应用到科技成果市场化中来，建立起适合我国科研单位和技术市场状况的科技成果市场化营销模式。
　　
　　
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二、科技成果市场化营销理念的提出
　　
　　随着对科技成果商品属性认识的不断深入，在技术市场性质方面，人们逐渐达成共识：和普通的市场一样，技术市场是为了促进技术成果的交易和流通。因此，必须从商品的角度来认识科技成果，既然是商品，那就需要营销，也就是说科研单位在进行科研立项时，要进行市场调研、进行前景的预测、建立自己的客户群，明确技术成果的销售渠道，加强客户关系管理，重视客户的信息反馈，等等。所有这些努力都是为实现技术成果市场化服务的。因此，提出的科技成果转化市场化营销理念，包括如下三点：（1）科技成果是在市场上交易的商品；（2）科技成果也需要营销；（3）科研单位必须运用市场营销理论和方法指导自己的科研行为。
　　上述三点是指导我们建立科技成果市场化营销模式的概念性基础，但是科技成果作为商品又有其特殊性，它具有复杂性、融合性、渗透性以及系统性。所以在科技成果营销模式的选择上既有普通商品营销模式的一般特征，又体现着科技成果本身的特点。
　　
　　三、我国科技成果市场化营销的模式
　　
　　（一）科技成果市场化的定购式营销模式
　　订购营销是指商品生产者为了满足消费者的不同消费偏好，允许消费者根据自己的需要向产品生产者提出特定的要求，从而争取更多的消费群体的一种营销方式。就科技成果市场化来讲，之所以存在转化率低的问题，正是由于研发的技术成果不被企业或市场所接受。如果能够采用订购的方式进行科研立项，就会有固定的销售对象，这种技术成果也更接近市场，更容易被消费者接受，实现市场化的难度就会降低。同时，定购技术成果的多少反映了科研院所的目标、技术水平被企业和市场的接受程度。订购越多说明接受程度越高，口碑越好，就会带来更多的订购，从而形成科技成果市场化的良性循环。
　　但是这种模式也存在缺点，主要是要求科研院所和高校具有强大的科研实力和灵活的科研手段，因为企业或个人定购的技术成果往往是一种全新的产品，这就使得存在创新失败的可能，一旦创新失败就要承担相应的风险。
　　（二）科技成果市场化的直复式营销模式
　　直复营销是指一种为了在任何地点产生可以度量的反应和达成交易而使用一种或几种广告媒体的互相作用的市场营销体系。这种营销模式可以时时实现信息的双向交流，反应目标客户对产品的态度。科研单位可以根据自己的研究领域和技术特点运用直复式营销模式，沟通和自己相近领域企业和用户的关系，进而提高本单位科技成果的市场化效率。
　　（三）科技成果转化“产学研”结合的营销模式
　　 “产学研”是指产业界、高校和科研院所组成的科研联合体，这种一体化的营销模式体现了强强联合的优势。产业内的大企业和具有技术优势的科研院所、高校实施强强联合，形成有利于科技成果市场化的联合体是这一营销模式的核心内涵。这种模式具有合作伙伴固定，彼此之间相互熟悉的特点，有利于知识在参与者之间的交流和共享。这种模式特别适合研发期长、投资巨大、技术水平要求高的复杂科技成果的市场化。
　　（四）科技成果市场化三维营销模式
　　三维市场营销模式认为，功能利益、流程利益和关系利益是市场营销的三个支点，构成了当代市场营销的三大诀窍。功能利益是指产品对客户功能需求的满足程度；流程利益是指顾客能够方便的购买该商品；关系利益则是对显示自己消费倾向的顾客给予回报。这也是科技成果市场化必须要做的三个方面：
 

　　[8]电大学习网.免费论文网[EB/OL]. /d/file/p/2024/0424/fontbr />　　1.就功能利益而言，该项技术成果具有什么功能？是否是市场上迫切需要的商品。科研院所要建立自己的市场情报部门，加强情报搜集工作，充分了解技术在满足市场需要时的改进方向。也可以像企业生产产品时一样，找到专门的市场调研机构，为即将立项的科研项目作专门的市场调研。
　　2.企业作为科研单位的顾客，在购买该项技术成果时，是否足够便利和经济。科研单位要充分的宣传自己的技术成果，并且建立市场部门接收企业的咨询，并为企业提供量身定做的技术交易方案，使企业购买技术成果更加便捷。
　　3.能否听取科技成果使用单位的意见，用自己的知识优势为企业解决生产中的实际困难，其核心是客户关系管理。科研院所要破除自己是国家单位的概念，主动和产业界增强联系，了解企业的需求，帮助企业解决技术困难，以企业的需求为 论文检测天使-免费论文检测软件http://www.jiancetianshi.com
第一立项依据。

　　（五）科技成果市场化品牌营销模式
　　品牌是指企业或产品被消费者识别和认同的共同性标志，以及这种标志所代表的服务内容。品牌营销模式是指建立自己独特的品牌价值，充分利用这种价值引导消费者的消费行为。对于科研院所来说就是要形成自己的领域优势，宣传和利用优势效用，推动自己的技术成果被企业和市场接受。从而形成强大的品牌优势来号召和引导潜在技术成果购买者。
　　科技成果市场化品牌营销的核心是战略定位，即科研单位如何界定自己的核心竞争力。正确明晰的战略定位，不仅可以形象的界定出科研单位的目标、优势和重点，更能有利于整合、挖掘、利用本单位的科技资源，提高科研院所的知名度，形成品牌效应。
　　上述几种科技成果市场化的营销模式，适用于不同性质和能力的科研单位。科研实力强的科研院所更适合定购式，这样在科研成果立项之初就已经实现了技术成果的市场化，有利于收回科研投入；科研实力弱，但是科研成果具有简单、易于生产而且具有较好社会需求的科研院所可以采用直复式的营销模式。从事高新技术和投资巨大科研项目的单位，就应该采取“产学研”结合的市场营销模式。和市场联系紧密，具有完善的企业化运作经验的科研院所可以充分利用自己的优势采用三维营销模式。历史悠久已经形成自己特定优势和品牌效应的科研院所则应该采取品牌营销模式。
　　
　　四、我国实施科技成果市场化营销模式的对策
　　
　　（一）转变观念，增强科研院所的市场意识
　　增强市场意识的内涵包括两个方面：一方面重视科研立项前的市场调研，科技成果没有使用价值是目前困扰我国科研体制的一个难题。这是由于我国科研单位缺乏和市场的联系导致的，没有以市场为中心来安排自己的科研任务。另一方面要重视已有科技成果的营销，了解该项技术成果所属的领域，有哪些企业可能购买该项成果，利用各种方式和渠道，主动找上门去推销自己的成果。
　　（二）组建科技成果市场调研中介组织
　　现在技术成果中介组织一般是面向已有的科技成果的，很少有专门针对特定科研立项而组建的中介组织。这就使得我国的科研立项缺少了来自市场方面的需求支持，技术成果转化率低就不足为怪了。
　　（三）推动技术市场管理制度的变革
　　变技术市场的登记制为展销制，给企业和科研院所提供充分的推广空间。可以组织灵活多样的技术成果交易会，既允许科研单位举办专场技术成果转让会，又允许企业单位举办专场技术成果采购、招标会，更允许双方采用不同的手段宣传自己。
　　（四）整合形象资源，提高科技成果的品牌知名度
　　在注重形象的社会，技术成果的形象在一定程度上影响着技术成果的市场接受程度。科研院所的形象资源包括：历史和传统、所取得的重大科研项目、所获得的重大科技奖励、在国民经济中所起的重要作用等等，要充分利用这些形象资源，改善科技成果市场化营销的外部环境。
　　（五）采用多种营销模式的组合
　　科技成果市场化营销模式具有灵活性和适时性，并不是一成不变的，而且现代营销越来越注重多维度、多视角的营销策略。所以，科研院所和高校要因时制宜的采取不同的营销模式的组合，提高本单位技术成果的市场化率。
　　
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