浅析基于战略地图的我国中小食品企业关系营销战略研究

　　论文关键词:中小食品企业　战略地图　关系营销战略
　　摘要:我国经济的飞速发展为中小食品企业带来了威胁和机遇，中小食品企业应制定正确的营销战略，把握机遇、规避威胁，从而获得持续的良好的营销绩效。针对我国中小食品企业的营销现状，运用战略地图对其营销战略进行分析，中小食品企业营销战略应从传统的交易营销战略向关系营销战略转变。
    食品市场历来是经济市场中的重要组成部分，尤其是对于拥有13亿人口的我国，食品产业具有更大的市场发展空间。进人21世纪以来，中国食品市场的快速发展，2010年食品产业总产值预计将达3万亿元，成为国内 论文检测天使-免费论文检测软件http://www.jiancetianshi.com
第一大产业。但由于中小食品企业自身的特点，如企业规模小、产品技术含量低等，导致中小食品企业在激烈的市场竞争中处于弱势地位。面对激烈的市场竞争和企业自身的特点，中小食品企业应扬长避短，制定适合本企业发展需要的营销战略，才能使企业快速健康地发展。
　　1我国中小食品企业营销市场营销现状
    随着国民经济的增长，我国中小食品企业无论从规模上还是质量上都得到了前所未有的发展，市场结构和市场行为也得到了改善，但从市场营销方面看还存在诸多问题。
　　1.1缺乏专门的营销部门
    大部分中小食品企业缺乏专门的营销部门，没有统一的营销规划。即使有少数企业设有专门的营销部门，但存在组织结构简单，职能不健全的问题。受中小食品企业发展初期人员和资金的限制，中小食品企业往往没有设立专门的营销部门，而是将营销部门和市场部门结合在一起，但随着企业发展壮大，中小食品企业营销部门将不能在承担更多的营销任务或市场开发任务，往往照成顾此失彼的问题。
　　1.2缺乏有效的营销过程管理和控制
    为了加强营销管理，中小食品企业习惯采用目标管理方法，将营销目标分解到各个环节，但往往营销的结果却不是很好，这是由于中小食品企业未建立有效的过程管理和调控机制，导致整个营销执行过程较为混乱。
    缺乏过程管理和控制的缺点主要表现在两个方面: 论文检测天使-免费论文检测软件http://www.jiancetianshi.com
第一，由于缺乏有效的监管机制，尤其是财务监管机制，往往导致营销费用的超支。在销售的过程中一旦遇到困难，总习惯通过钱来解决问题，增加了营销成本。第二，缺乏有效的员工工作监督机制。虽然最终将营销目标分解到个人，但由于缺乏有效的监督和调控，部分员工不能及时的完成营销任务，导致整个营销目标不能圆满完成。
　　1.3营销管理观念单一落后
    中小食品企业往往以交易管理理论和4P理论为营销指导思想，不能很好的适应现代市场营销管理的要求。交易营销理论重视短期交易利润，忽略客户关系管理，不利于企业的长期发展。营销理论的20/80原则认为，企业80%的利润来源于20%的客户，而这20%的客户往往都是老客户，由于公司不重视客户关系，造成老客户的流逝，公司只能不断地开发新客户，导致成本的大量增加。现代营销理论不再是单个营销理论的运用，而是多种理论的融合。4P理论固然重要，但并不是全部，中小食品企业应从产品和成本为主的营销观念中转变出来;引人新的营销理论，如关系营销理论，重视公司同客户、物流商等各个方面的关系，又如合作营销，不再将同类企业仅仅当成竞争对手，也当成合作伙伴，共同创造价值，实现双赢甚至多赢。
　　2基于战略地图的我国中小食品企业营销战略各层面分析
    战略地图是由卡普兰和诺顿在平衡记分卡之后提出，是指以财务、客户关系、内部流程、人员学习和成长四个层面相互关系为内核，通过因果关系链条串连，将企业使命和战略更细化、更动态的战略管理方法，它提供了用于描述任何战略的普遍框架和语言。在规划中小食品企业时引入战略地图将会使管理者与员工更加清晰的了解企业可持续发展的目标。
　　2.1财务层面分析
　　任何企业存在的最终目的都是获取利润，为企业股东和公司带来价值。卡普兰认为，增加股东和公司的价值往往通过两种战略，即生产率战略和收益增长战略Pl。对于中小食品企业来说，为实现企业利润最大化，应将生产率战略与收益增长战略相结合，即提高企业生产率和收人增长相结合，实现中小食品企业短期目标和长期目标的协调发展。
    为实现短期的生产率战略，中小食品企业应注重加强为现有客户和潜在客户提供产品服务的效率，包括产品成本的降低和营销效率的提高。具体应考虑以下两个问题: 论文检测天使-免费论文检测软件http://www.jiancetianshi.com
第一，改善成本结构。降低产品生产成本和营销成本，减少营销间接成本;加强营销部门与其他部门沟通合作、提高一般资源和信息共享程度，从而减少和降低不必要的开支。第二，提高资产利用率。降低支持特定营销业务水准所需的运营成本和固定成本;加快营销应收账款的回收速度，提高其回收率;加快企业资金的周转速度。
　　2.2客户层面分析
    任何一个经营战略(将一个公司的内部流程与改善客户结果相联系)的核心内容是把“价值取向”传递给客户。价值取向描述了供应商提供给客户的产品、价格、服务、关系和形象等事物的独特混合体。价值取向不仅定位企业营销战略的市场群体，也能使客户清晰明确的了解产品的各种特性圆。虽然随着信息技术的发展，客户获取产品和服务信息的途径愈来愈多，但在这个商品繁多和顾客至上的时代，如何将本企业产品和服务的价值取向准确的传递给客户，从而稳定现有客户和获取新客户显得尤为重要。
    一般来讲，客户价值主张主要包括三种形式:作业优势战略、产品优势战略、客户关系战略。作业优势战略要求企业必须在具有竞争力的价格、客户对产品质量的感觉、购物所花时间及准时提交产品的环节上，创造远远高于竞争者的优势;产品优势战略要求企业在产品功能、特性和性能上取得竞争优势;客户关系战略要求企业不断加强与客户间的关系，并提供相应的服务以满足客户的需要。
　　2.3内部运营层面分析
  一营销战略应使企业内部行为与客户价值取向协调一致，价值取向和如何将其转变成对股东和公司而言的增长与利润是战略的基础[4]。但客户价值取向和财务损益仅是公司期望的结果，只有当他们能明确指出公司内部应做些什么事才具有执行价值。毕竟优异的客户绩效来自企业中发生的各种内部行为。

    企业内部运营层面体现在价值链上，主要包括三个方面:创新流程、客户关系流程、运营流程，每一个流程都是企业生存和发展所必须的环节，但不同企业战略目标的不一致，使企业在内部运营层面的各个流程中的重点也存在差异性。通过客户层面的分析，中小食品企业的重点在于客户关系流程，中小食品企业必须在客户关系管理等方面取得竞争优势。当然，为满足目标客户的需要，创新流程和运营流程也是必不可少的。
　　2.4学习与成长层面分析
    学习与成长层面是所有战略的基础，从计划、决策到实施的任何企业过程行为都源于人，在学习与成长层面取得的成果将有助于其他三个层面的战略目标实现和业绩提高。一个企业要取得长期的可持续的发展，就必须通过不断的学习，努力提高企业的创新能力，才能在激励的竞争中取得常胜不衰的竞争优势。
    中小食品企业要创造最佳的营销绩效，就必须重视对学习与成长层面无形资产的开发与运用，以支持企业的营销活动，从而创造高价值的客户关系。具体来讲，中小食品企业应从三个方面行动:战略能力、战略技术、营销氛围。
　　[8]电大学习网.免费论文网[EB/OL]. /d/file/p/2024/0424/fontbr />　　3构建我国中小食品企业关系营销战略
    通过对我国中小食品企业营销战略分析的结果，中小食品企业营销战略应从传统的交易营销战略向关系营销战略转变，中小食品企业的营销理念不能再以单独交易为中心，而应以企业和最佳客户之间建立坚固的、强大的关系为中心，更加注重企业的长期营销绩效0。随着经济全球化的发展和科技的进步，中小食品企业面临越来越多样化、个性化的客户需求和愈来愈激烈的市场竞争，同时还要处理企业内部员工关系，应对复杂的外部关系如与政府机关等的关系。
　　3.1顾客关系营销战略
    顾客是企业利润的创造者，是企业生存和发展的保证。市场竞争的实质是对顾客的竟争，在公司的关系营销中，顾客始终处于中心位置。顾客关系的好坏是公司成败的关键。顾客关系营销战略的实质是发展新顾客、留住老顾客;与顾客建立长期的关系。
    (1)发展新顾客是重点。发展新顾客是中小食品企业前期关系营销战略的重点。公司初期阶段急需大量的顾客来提高公司的品牌形象，提高公司品牌的知名度。寻求办法与顾客建立联系，通过数据技术为每个顾客建立资料库，掌握顾客联系方式。这个时期不要把追求企业利润放在首位，要以吸引到尽可能多的顾客为目标。保证食品较低的价格并通过与顾客建立的关系了解顾客的需求。
    (2)留住老顾客是保障。中小食品企业发展到一定阶段后，顾客关系营销策略的中心要转到留住老顾客上来，即重点加强发展顾客对产品的忠诚度。顾客的意度与忠诚度对利润具有决定性的影响，即以顾客忠诚度为标志的市场份额质量比市场份额的数量对利润有更大的影响。争取一个新顾客要比保持一个老顾客多花5一10倍的费用，留住老顾客能为企业节省很大的开支。
　　3.2竞争者关系营销战略
    精明的市场营销专家和企业家们不把同行企业视作对立面，而是视为合作伙伴，试图与他们建立一种长期信任和互利的关系，双方通过不断承诺和提供高质量的产品、良好的服务、公平的价格，以及加强经济、技术、社会联系来建立伙伴关系，并且在相互合作中加深信任、了解和关心，进一步发展这种伙伴关系，以此来实现双方长期互利。与竞争者之间的合作建立在相信任的基础之上。在此基础上中小食品企业与竞争者建立联盟，实施信息共享，共同维持食品价格;减少无益的竞争。
    (1)诚信为本、坦诚相待。诚信是一个公司应具有的的基本品质，诚信对待对方才能换来对方的信任，失信与人就不会有公司愿意与其合作。与竞争对手之间虽有竞争但不应通过欺诈的形式。诚信代表了公司的形象，拥有信誉的公司会赢得竞争对手的尊重也会有更多的同行业企业愿意与其合作。
    (2)相互合作，实现双赢。随着经济全球化的趋势日益加强，每个企业都面临着众多企业的竞争，在加上市场形势变化大，单独的一个公司应付市场变化需要的成本太大，并且食品市场庞大，市场信息瞬息变化，一个公司得到的信息往往是片面的，在制定策略时往往也会忽视很多因素，企业间相互合作交流公司管理经验和市场信息。相互讨论分析后得出全面的市场信息，制定适当的策略。
　　3.3其他关系方关系营销战略
    与顾客和竞争者间的营销策略是中小食品企业关系营销策略的关键，但是与其他方面的关系营销策略也对中小食品企业关系营销起着重要作用。
    （1)与政府机构关系营销战略。政府机构是相关市场法规的颁布者，在市场中起着维持市场秩序的作用，中小食品企业的发展离不开政府的支持，和政府机构之间首先要遵守政府相关法律法规，加强与其沟通，积极配合政府工作，自觉维护市场秩序。
    (2)与公司员工关系营销战略。公司内部环境的和谐对提高公司的生产效率和员工的工作积极性具有很大作用。和员工之间，公司要关心员工的工作及生活，让员工有归属感;并加强对员工的培训，提高其工作技能。
    (3)与社会公益组织关系营销战略。社会公益组织包括消费者协会等机构，和这些组织之间中小食品企业要加强交流。积极资助这些组织，处理好这些组织的关系能为公司赢得社会的赞誉，从而提高知名度和消费者的认可。
　　4结论
    经济的快速增长给中小食品企业的发展带来了机遇，但也加剧了中小食品企业的竞争程度，使营销战略在中小食品企业生存和发展中的作用显得越来越重要。中小企业必须正确认识自身的不足和存在的问题，充分发挥中小食品企业的各种优势、特点，制定适合本企业发展的关系营销战略，处理好与顾客、竞争对手以及与企业相联系的各种关系方的关系，从而获得竞争优势，实现企业营销绩效的最大化。
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