关键词：企业管理者；外部环境；经营思想；经营方针；销售管理
1 外部环境对企业的影响
（1）供应者的影响。每一个企业都需要从外部取得原料、零件、能源、设备、劳动力等来生产产品。一个企业可以采用许多方法对其资源的供应者施加影响， 其中最重要的策略之一是不依靠一个供应者， 以防止企业对某一供应商过分依赖。如果将原料的采购分散于几个供应者， 则它们之间为了竞争可以给予较优惠的价格， 同时也可以使供应者的产品质量符合规格并能按期交货。
（2）竞争者的影响。国家鼓励企业走向市场， 实现宽领域经营， 企业应积极到国内外市场上去寻找客户。影响企业拥有顾客及用户多少的重要因素是竞争者的数量及行为。企业想增加产品在市场上的占有率， 则必须从其它竞争者手中争夺市场， 这就意味着企业必须给顾客以更大的满足感。若产品及价格相同， 企业就要在包装、服务或企业形象等方面给顾客留下更好的感觉印象。所以， 企业对其竞争对手的动向必须密切关注， 并将不良影响减少至最少。
（3）用户的影响。产品的销售策略应因不同的用户对象和不同的市场形态而不同。企业应注重产品的价格、品质、样式及服务，这样才能争取老顾客、吸引新买主。企业取得成功的因素之一是用户， 没有用户， 企业就不能生存。为了影响用户， 赢得用户， 企业必须了解用户需求和购买意愿， 尽可能投其所好。从长远来看， 市场经济中企业必须做到为不同的用户不断变化的需要服务， 这样， 在竞争中才能立于不败之地。
2 企业经营观念的转变
2.1 树立正确的经营思想
（1）勇于竞争， 积极开拓的经营思想。商品经济条件下竞争是不可避免的。竞争是促进企业进取的动力， 企业要生存、要发展， 就必须勇于竞争。这就要求企业的品种、质量、交货期、价格和服务等方面的竞争力不断完善和提高， 以扩大市场占有率， 同时还要特别重视发展外向型经济和横向经济联合， 不断拓展经营范围，扩大经营规模。
（2）全心全意为用户服务的思想。应在国家计划和宏观政策指导下， 保证企业经营目标的完成， 同时要具备全心全意为用户服务的思想。一个企业只有服从国家计划指导和更好地服务于用户， 才能发展自己。
（3）全面提高经济效益的思想。经济效益是企业经营活动的中心， 所以， 企业各部门、各单位乃至各岗位在每一个经营环节上都要树立提高经济效益的思想。企业要致力于提高产品质量， 扩大产品品种， 降低消耗，提高劳动生产率， 降低产品成本， 提高资金利用率和周转率， 充分利用产品资源去扩大经营成果。只有这样才能正确处理好国家、企业、职工三者利益关系， 使国家、企业、职工都得到收益。 转贴于 2.2 制定正确的经营方针
（1）市场方针。扩大市场占有率， 增加和加快产品的销售， 其经营策略包括以质量求生存， 用优质产品占领市场调整产品结构，以适销对路的产品占领市场利用价格杠杆，以薄利多销占领市场调整服务方向， 多方位开辟新的市场。不仅要巩固原有的阵地， 而且还要逐步扩大新的市场， 以增大市场覆盖面。
（2）为用户服务的方针。用户是企业生存的土壤， 企业没有用户就无法生存， 企业必须树立全心全意为用户服务的厂风和“用户至上” 的经营思想。急用户所急， 想用户所想， 这既体现了社会主义的本质特征， 又体现了商品经济的特征。企业要经常不断地摸清用户的要求， 在产品质量、数量、品种、交货期、运输、价格以及技术服务方面为用户提供方便， 在用户中树立良好的信誉。
2.3 加强销售管理工作
（1）建立适应市场需要的销售机构。企业的销售组织不外乎产品型、市场型、地理型等几种形态。销售机构的设置要考虑企业规模、产品特点、人员状况等实际情况， 但必须能承担业务谈判、产品订货、签订产品销售合同、推销产品、市场调查、市场预测、发货运输、售后服务等业务。
（2）配备高素质的销售业务人员。企业要有好的经营效果， 就必须有一支强有力的销售队伍。因此， 企业要重视智力投资， 努力开发人才， 破除旧的传统观念， 勇于选配一些懂经营、善管理并具有相应专业知识的技术人员充实销售队伍。企业要定期对销售人员进行业务培训， 不断提高他们的政治业务素质， 使销售人员熟悉所销产品的品种、规格、性能、质量、成本、售价情况熟悉销售路线、运输方式、结算方法能够独立洽谈业务熟悉竞争对手的情况。
（3）做好售后服务工作。销售工作不仅要求销售人员有较高的业务素质更重要的是要有良好的经营作风。销售服务工作不仅是售前、售中、售后服务， 还包括生活上的服务， 要处处为用户着想， 使用户高兴而来， 满意而归。转贴于 免费论文下载中
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