摘 要： 随着宏观市场环境、消费渠道变化以及消费能力升级，白酒行业市场竞争愈发激烈，为获取更多利润，研究企业盈利模式至关重要。本文以伊力特为例，通过分析盈利模式中利润点、利润源、利润杠杆、利润屏障四个构成要素，并进行SWOT分析，找出当前盈利模式中存在的问题，并提出建议。
关键词： 白酒行业; 盈利模式; SWOT分析;
一、现阶段白酒行业盈利现状
自2011年国家颁布限制 三公 消费到 限酒令 再到 禁酒令 ，以及2012年底白酒塑化剂事件的冲击后，进入行业调整期及产品结构优化期。2016年以来，我国白酒行业的企业销售收入呈总体下降趋势，2018～2019年全国规模以上企业增长率由负转正，销售收入达到5,618亿元。但由于2020年1月底以来新冠疫情的影响，错过春节销售旺季，销售收入同2019年对比大幅下降，仅为2,737亿元。2020年第二季度扣除茅台、五粮液高端白酒品牌之后，行业销售收入和利润增速均为负增长，分别为-5.2%和-0.6%。白酒行业需求渠道变窄、重大公共卫生事件的突发不可抗力都是造成该行业盈利持续下降的因素，但主要原因还是盈利模式存在极大的问题，限制了企业的可持续盈利发展。所以，找到现阶段企业盈利模式中的问题，并针对其问题提出相应对策来改善盈利模式。
二、伊力特公司背景
伊力特位于新疆可克达拉市，前身是1956年新疆伊犁酿酒总厂，以其为发起人联合伊犁糖烟酒有限责任公司、新疆副食有限责任公司等五家法人单位于1999年5月注册设立，1999年7月 伊力特 股票在上海证券交易所公开发售，同年9月挂牌交易。是一家以白酒酿造及销售为主业，涵盖了农产品综合开发、出版物印刷、食品销售、住宿和场地租赁等服务和行业相辅助的综合性现代企业。公司目前的主要营业收入来自高、中、低端酒品销售，重在树立 伊力特 品牌旗帜，以 注重质量、打响品牌、扩宽市场、追求效益 为宗旨，稳固新疆酒业第一的地位。
三、伊力特公司盈利模式分析
（一）利润点。
利润点是企业以目标客户群体为中心提供的产品或服务，企业想要选择出好的利润点需要仔细洞察目标客户的需求偏好，并牢牢把握市场动态的消费需求变化，提供能够满足不同客户群体差异化需求的产品或服务，从而创造更多的收入及价值。销售理念、服务理念均认为客户的需求是公司前进的主要动力。
白酒行业的利润点，主要包括高档酒、中档酒、低端酒、包装类产品等细分产品。其主要产品分为六大系列，以伊力王酒、伊力老窖、伊力老陈酒、伊力特曲为主导系列，其中老树根十年老窖、婚宴特供珍藏老窖、十二生肖收藏白酒等系列白酒，根据顾客的情怀、结婚等特别需求，定制特殊产品包装及标志赋予不同的深刻涵义，伊力特公司牢牢抓住当代青中年的白酒消费心理，使消费者产生独特的购买体验。伊力特公司通过对不同产品的严格定位并区分，构成了产品高中低价位全覆盖的完整规模，针对每个档次推出不同定位的主打产品，创造出多利润点分篮收益。
（二）利润源。
利润源是指销售收入的直接来源及主要价值提供源头，企业向消费者和服务市场提供何种服务或产品，为对方创造价值，进而产生经济效益。
当前，酒类收入为公司主营业务收入，从2016年酒类收入占比94.54%增长到2019年占营业收入的98.86%，是伊力特公司主要的收入和盈利来源。其中，高档酒类的伊力王酒占酒类收入的70.79%，中档酒占酒类收入的23.26%，低档酒仅占酒类收入的5.69%。由于产品销售结构的变化，高端产品的收入占比逐渐提高。
销售区域分为疆内和疆外市场，2019年疆内收入为17亿元，占总收入的74.83%，伊力特公司2015年疆外收入不足1%，从2016年至2019年疆外白酒收入占比小幅度增加从21.83%增长到25.17%，但占比极低，说明疆内市场仍是伊力特公司主要销售市场，产品全国化尚未进一步实现。
（三）利润杠杆。
利润杠杆是指企业在经营中通过充分利用自身资源，优化企业业务活动的结构及内容等各种投入手段，类比杠杆来撬动利润。通过这些投入企业能够获得较大的利润，因而利润杠杆具有撬动企业利润的作用。伊力特公司的利润杠杆就是加强渠道建设、输送文化内涵等手段。
为了获取更充足的客户，实行 线上+线下 营销模式，线下主要靠大经销商模式，全国酒类经销商从2016年的45家增长到目前的52家，2017年成立品牌运营公司专门用于销售白酒，主要针对新疆以外的全国市场的布局及销售工作，其疆外经销商累计达上百家。线上销售利用电商的便利，均在天猫、京东设有伊力特酒类旗舰店，拓宽线上销售渠道，在很大程度上方便疆外消费者了解并购买产品，改善区域交通不便对白酒线下销售的影响。除此之外，公司利用 互联网+ 大背景，与抖音APP合作促销活动发起 为伊力喝彩 挑战赛，让产品进入消费者娱乐视野，更加刺激消费者购买欲望。
伊力特作为新疆的名酒名片，其品牌内涵超过疆内肖尔布拉克、古城、三台、白杨等众多白酒品牌， 伊力特显英雄本色 不仅是公司为品牌设计的广告语，更是最为核心的文化体现，其公司标志包含白杨、天山等新疆元素，彰显新疆品牌的独特魅力。以伊力王酒为例，其系列产品树立为 礼赞时代英雄 的深刻涵义。公司重视品牌价值的推广和品牌形象的塑造，公司与广汇男篮签署战略合作协议，冠名新疆男篮，提高了 伊力特 品牌在消费者生活中的出现频率，大大增强其品牌知名度。
（四）利润屏障。
利润屏障同利润杠杆一样，为企业投入要素。通过投入各种资源和要素防止竞争对手抢夺利润，以此保持企业获得稳定可持续的利润。由于白酒行业本就是竞争性行业，因此如何在激烈的竞争中保持相对于其他竞争者的优势，是防止利润流入竞争企业，牢牢将利润留在企业内部的关键。
作为白酒酿造企业，酿酒的粮和水有酒之骨血之称，伊力特公司地处伊犁绿谷，位于世界第四大高山草原之一的巩乃斯，四周环绕天山山脉，酿酒原料大麦、豌豆、玉米等由天山雪水汇集成河而灌溉，其中酿酒所需高粱主要委托当地团场专门进行种植培育，取料方便。酿酒水采集天山深处冰川雪水，让 伊力 酒有 清、厚、香 的口味特色。作为中国少见的天然闭合式酿酒圈，其空气、湿度等外部条件尤为适合原料中的微生物更好地发酵和生长。 伊力特 是疆内客户首选品牌，客户忠诚度、回购率、满意度较高，很好地把握了疆内市场的占有率。
四、伊力特公司盈利模式SWOT分析
（一）优势。
公司管理层和技术团队均拥有丰富的经验及良好的创新精神。公司现有包括中国酿酒大师、中国首席品酒大师、白酒国家级评委在内的诸多技术人才，其技术研发人员占比伊力特公司总人数超过10%，开发出150余项注册商标及专利。公司先后荣获 新疆名牌产品 、 全国用户满意产品 称号、 新疆十大畅销名酒 称号，其中 英雄本色 、 伊力王 白酒商标更是获得 新疆着名商标 称号。
（二）劣势。
白酒行业竞争侧重于品牌化经营竞争，其中高端产品竞争尤为激烈。国内白酒高端市场有茅台、五粮液等龙头企业，早已具备创新的盈利模式，成熟的产品生产工艺以及多元化的营销渠道。伊力特缺乏疆外市场，现代技术运用不到位，营销渠道较为单一。线下经销商规模较小，与线上平台合作效果甚微，未能为企业带来较好的收益。同时，酿酒原材料成本逐年增加，国家对国家重点环保单位核查严厉，导致公司包装材料成本也进一步增加，企业稳产稳盈的局面难以维持。
（三）机会。
受到国家政策限制，白酒行业中高端白酒大大受挫，但白酒仍是聚会的主流产品，区域性品牌白酒在 一带一路 和脱贫计划的带动下有望打破现有市场局限。在 互联网+ 背景下，企业可以利用新媒体、大数据、云计算进行高质量营销，细分消费群体，精确消费者需求。消费者更注重服务理念、销售理念，企业树立品质理念，使消费者的认知进一步转换。企业之间相互借鉴、相互学习，从竞争走到竞合阶段，促进企业走向一线品牌。
（四）威胁。
国家宏观经济变动会很大程度影响白酒行业，我国2020年初爆发疫情和疆内2020年7月出现的疫情反复，导致需求下降，销售终端停滞，对新疆白酒的消费市场产生了重大影响。国内高端品牌发现疆内市场的缺口打入新疆市场，加上消费者的健康饮酒理念促使替代产品啤酒、葡萄酒、洋酒的需求不断增加，强有力的竞争者和替代品挤占了新疆白酒的部分消费市场。
五、对策建议
（一）丰富利润点多元化。
随着健康安全饮酒观念深入消费者的心以及行业内其他企业专注于研发新品，伊力特主要产品就是浓香型白酒，对比国内区域性白酒企业香型单一，主打产品特色不足。现如今，多元化、规模化发展是企业增强盈利能力的必经之路，所以企业以开发多系列白酒为主业，以生态经济为基调，向饲料产业、饮料产业、文化旅游业拓展延伸，打造出集原料加工、白酒生产、文化工艺体验一体的生态产业链，丰富企业利润点，以此增加企业的盈利。
（二）加强 线上+线下 渠道合作。
对于线下渠道，伊力特应改变批发代理的传统销售模式，扩大经销商的规模，将品牌运营公司的作用尽可能地发挥出来，针对疆内外的老经销商提供一些专门的优惠，刺激其积极性。以此来稳固品牌价值形象以及经销商的稳定性。对于线上渠道，与国内知名的酒类电商平台加强合作，如酒仙网、壹玖壹玖等众多酒类电商平台，让伊力特这一品牌在其平台销售。也可以学习国内龙头酒企建立企业销售APP，提供专属服务。同时，利用好新媒体和移动消费的便利，开展促销活动吸引更多潜在客户。线上、线下协调合作优势互补，以此进一步增加利润来源和利润对象。
（三）大力开展疆外市场。
由于伊力特的主要市场是新疆市场，销售占比近75%。疆外市场占有份额虽有增加但仍很少。新疆地处中国西北，公司的品牌区域化可以从疆内拓宽至西北地区，再深入内地市场，有层次地突破区域限制。公司应严抓酒品质量以备参与国内白酒品鉴会，让更多的客户了解企业产品，以此达到推广公司白酒的品质以及文化内涵，建立客户信任和忠诚度的目的，为以后销售奠定基础。
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