刘墉：看谁耐得住
要听现场三万人的演唱会吗？
请先别喝水！
“我们要占百分之七十。”美国代表麦克才坐下来，就斩钉截铁地说。
“那就没什么好谈了嘛!”方副总扯了扯周总的袖子。
“不不不!可以谈。”周总只当没听到，对麦克笑笑，打开手上的资料，推了过去：“您看看，将来的市场，单单在我这边就有多少，而且还在成长。”指指资料上的一页：“再说，运费贵，我们这边人工又便宜得多，何必舍近求远呢?”
那麦克，居然连资料都没瞧一眼，就还是那句话：
“百分之七十，少一分都不成，这不是我的想法，是我公司的底线。”
“问题是……”方副总看看周总，对麦克说：“我们的底线也是百分之七十。”
麦克突然把手上的文件夹一合，又把椅子往后挪了挪：“那就没什么好谈的了。”接着把脖子伸长，盯着周、方二人：“喂!你是用我的品牌弛!”
‘好!好!好!”周总把方副总一挡：“第一次合作，我让!我占百分之六十，一下子减少一成。行了吧?”
“不行!”麦克哼了一声，低头翻他自己的文件，找出一页，也推过桌子中间：“你们二位看看，这是上次你们来美国，大家开会的备忘录。”
“不错不错!”周总笑道，一边作样子翻了两页：“可是您要知道，今天我们打开了东南亚的市场，此一时、彼一时嘛!”
麦克沉吟了一下：“东南亚，你保证销多少?”
方副总立刻叫了起来：“奇怪了!你为什么没看我们传给你的资料呢?”
“看了!”麦克重复了一遍：“看了!”又低头翻他手上的东西，突然抬起头：“好吧!我让，我们要百分之六十。”
周总没吭气，方副总把脸望向窗外，天已经暗了，看看表，快六点了。
“先吃饭吧!”周总说。
肚子填饱，两边的语气好多了，不过那冷战的气氛还在，双方的部属，虽然在另一桌，也都安安静静。
“继续谈吧!”周总伸伸手：“已经很有进展了!”
麦克想了想，又去跟他的副手咬咬耳朵，回来说：“好吧!谈不成也没办法，明天我们非走不可。”
挑灯夜战，一个大长桌，双方二十多人，只听见文件翻动和咖啡杯碰到碟子的声音，居然僵在那儿，连交谈的机会都没有。
不过总算双方都有了妥协，降到各坚持百分之五十五。
“我已经让步太多了，让了百分之十五了。”麦克搓着手，又看看表：“看样子，没希望了。”
“有希望!有希望!”周总居然还是笑嘻嘻地说：“继续讨论嘛!”话没说完，方副总插话进来：
“周总，您是怎么啦?已经让到五十五了吨!”
夜深了，可以感觉外面街上变得安安静静，偶尔有救护车开过的声音。
两边人都在打呵欠，却又都捂着嘴，不让人看见。
上厕所的人也多了，还有人出去抽烟。只有周总和麦克，还各自一页一页地翻资料。
那些文件他们早看过几百次了，这看，是真看?还是装样子?没人知道。
麦克终于忍不住了，站起身，用眼神示意一下随员，一起站起来。再跟周总、方副总握了握手，耸耸肩：“我已经尽了最大的努力。”
两批人往门外走，周总突然拍拍麦克，小声说：“糟糕，我忘了讲，最近澳洲有人来过，他们也打算下单。”
“噢?”麦克苦笑一下：“那又能下多少?”
“未来难说哟!”周总拍拍麦克：“再谈谈吧!”
麦克迟疑了，僵在大门口。
往外一步，两边就吹了；往里一步，难道十一点半，还要继续?
方副总也过来鞠个躬，伸长了胳膊，请麦克留步。
麦克深深吸了口气，隔了半分钟：“好吧!就百分之五十吧!希望我们作最大的让步，能换来以后更大的成功。”
真是“柳暗花明”，事情突然变得出奇顺利，深夜十二点半，周总已经把麦克送回旅馆，才回到车上，就一个电话打去董事长家：
“对不起!让您久等了，居然谈成了咄，各占百分之五十。”
就听那边一片欢呼声，原来董事会几个“大头”都在那儿。
这边麦克才进房间，也拨了越洋电话：
“太成功了!太成功了!硬是没被他们吃定，硬是谈成了——百分之五十!”
{有话好说}
如果你初入社会，一定会觉得匪夷所思：“怎么可能?两边原来都坚持百分之七十，最后居然会双双让步，谈成百分之五十。要让也不可能这么让嘛!”
但是如果你在商场和外交圈久了，一定就能了解，什么叫做“谈判”，什么又叫“折冲尊俎。”谈判就是把原来不可能谈成的事谈成。“折冲尊俎”就是把几乎已经撕破的脸，变成笑脸。当然这“谈判”与“折冲”，也就是说话的最高艺术了。
先进两步。再退一步
看政治和外交的新闻，你一定常会骂：“奇怪了!为什么双方都要那么坚持?退一步海阔天空嘛!”
等到峰回路转，双双作了让步，你又可能骂：
“早知道后来会让，何不一开始就别坚持?”如果你这么说，就是太外行了。要知道，谈判好比两国争疆界，双方一定都往对方那里划线，然后一点一点退、一点一点让，最后终于达成共识。要是你一开始，就很“礼让”，就很“君子”，把线画在中间。对不起!对方一定得寸进尺，最后把那条线画到你的国土上。
现在你就可以了解，前面故事里，其实双方都在演、都在熬、都在耗，耗到最后的底线。在那耗的过程中，任何一边松口，对方就占了便宜。
耗到你不行
“耗”是门很大的学问。
不知你有没有听过这么个笑话——
有个书商找推销员，挨家挨户去销他们的新书。
每个来应征的都能说会道，只有一个，居然是严重的结巴。
“你行吗?”书商问。
“x……i……ng……行……”那结巴花了五秒钟才答一个字。
“好好好!”书商笑起来：“你就试一天吧!”
一天过去，大家都回来交成绩。
居然结巴卖得比谁都多。
“为什么?”大家不信。
“因……因……因……为……我……每到……一……家……，就……就……打……开……开…….书书书书……说……我……我……念……念……”
笑话说到这儿，你看懂了吗?
结巴成功，因为他会“耗”!当初那书商用他，不也是受不了他说话的速度吗?只怕他的同事也受不了他的答案，他才讲一半，大家就说听懂了。
这虽然是个笑话，但是也呈现一个事实——
慢慢熬、’慢慢耗、慢慢谈，许多原本
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