第一部分 课程考试有关说明（已整理：除个别题目外）
第一单元 商务谈判概论
一．考核点
1．客座谈判的含义: 客座谈判也叫客场谈判，它是在谈判对手所在地组织的一种谈判。通俗地讲，客座谈判是指在外地或国外进行的经济谈判。客座谈判对客方来说需要克服不少困难。
2.台下谈判人的含义: 指参与商务双方派出的人员。另外，有些商务谈判是一种代理或委托活动，代理人充当卖方（或买方）的发言人，在买卖双方中起中介作用，在这种情况下代理人也成为商务谈判的当事人。当事人是商务谈判的主体。
3．国际商务谈判的含义: 是国际商务活动中不同的利益主体，为了达成某笔交易，而就交易的各项条件进行协商的过程。
4．重建谈判的含义: 重建谈判规则 重建谈判指交易各方因某种原因就已经终结的谈判或已经执行的合同重开的谈判.
5.分类方法有：谈判目标分类法、交易地位分类法、谈判项目所属部门分类法和谈判地点分类法四种。
（一）谈判目标分类法：从宏观角度看，谈判目的主要有四类：
① 不求结果的谈判。主要表现形式有三种：一般性会见、技术性交流、送客； ② 意向书与协议书的谈判； ③ 准合同与合同的谈判； ④ 索赔谈判。索赔谈判分为直接索赔谈判和间接索赔谈判。
（二）交易地位分类法可分出：
① 买方地位的谈判；② 卖方地位的谈判；③ 代理地位的谈判；④ 合作者地位的谈判。
（三）谈判项目所属部门分类法可分出：
① 民间谈判；② 官方地位的谈判；③ 半官半民的谈判。
（四）谈判地点分类法：
其类别主要有：客座谈判、主座谈判、第三地的谈判及客主座轮流谈判。
6.构成要素：谈判当事人，谈判，谈判背景
第二单元 商务谈判的基本程序
1．间接探询的效果取决于:间接探询指交易谈判人委托第三者以自己的名义向不同地区或同一地区多个可能的交易伙伴进行文字交流 或人员交往等活动。间接探询的效果取决于受托第三者的能力及对委托人的 管理
2．谈判的小结阶段的含义: 小结作用主要是对已经过去的谈判进行清理、对未来的谈判给予引导。
3．谈判终局判定的三个准则: :条件准则、时间准则、策略准则。
4．谈判终结的方式: 成交，破裂，中止。
5. 重建谈判是指交易各方因某种原因就已经终结的谈判或已经执行的合同重开的谈判。
6. 探询的含义探询是交易各方的谈判手依谈判任务寻找、了解交易对象的活动，也是为之搜寻有关资料的工作。
7．后退中的灵活原则主要表现:后退适时与后退适中。.
8．探询的分类: 开放式询问、限制式询问。直接探询或间接探询。
9．谈判时相持中的灵活原则: 沉默和重复。
10．谈判破裂的方式: 友好破裂、愤然破裂。
11．价格解释: 指卖方就其商品特点及其报价的价值基础、行情依据、计算方式等所做的介绍、说明或解答。
第三单元 商务谈判的组织
一．考核点
2．运用谈判升格策略时，应注意：运用时间,...
当分歧在双方主谈人之间无法解决时，请双方高级领导出面干预，以定乾坤的做法，称之为谈判升格。（高层破疆局）
该策略在做法上应掌握三点：选择时机，明确目标，准备说辞。
第四单元 商务谈判的主体——谈判手
一．考核点
1．谈判手的行为准则主要体现：谈判手在谈判中应遵守的行为规范。主要体现在谈判手的礼仪、个性和作戏三个方面。
3．谈判手的感情的作用：有两个作用:自我发泄、影响对手
4．谈判手的心理的含义：谈判手对各种客观存在的条件、现象的主动能动的反映。体现在谈判手的感情、动机和行为上。
第五单元 商务谈判的思维
一．考核点
1．对美国谈判手的思维对策：美国人性格开朗、自信果断，办事干脆利落，重实际，重功利，习惯于按照合同条款逐项进行讨论，解决一项，推进一项，尽量缩短谈判时间。他们十分精于讨价还价，善于讲得有理有据，从国内、国际市场的走势到最终用户的心态等各个方面去劝说对方接收其价格要求。美国人在谈判某一项目时，除探讨所谈项目的品质规格、价格、包装、数量、交货期及付款方式等条款外，还通常包括该项目从设计到开发、生产工艺、销售、售后服务以及为双方能更好地合作各自所能做的事情等，希望能达成一揽子交易。同美国人谈判，要避免转弯抹角的表达方式，是与非必须明确，如有疑问，要毫不客气地问清楚，否则极易引发双方的冲突。
2．商务谈判的道德观的含义：礼、诚、信。责任感、集团利益感、守约。
3.思维艺术表现形式它们分别是:散射思维 快速思维 逆向思维
4．与英国谈判手谈判时应注意的几点：注重礼节、利用架子要实惠、简洁求快。
5．谈判伦理的本质是：
6．推理的形式有：推理按推理过程的思维方向划分,主要有演绎推理、归纳推理和类比推理。
7．论证的原则：全面性、本质性、具体性。
第六单元 商务谈判策略
一．考核点
1．简述挡箭牌策略的具体做法与运用时应注意的问题：挡箭牌策略是指通过寻找各种借口、托词，达到阻止对方进攻，坚守己方条件的一种做法。该策略功在“挡”，属防卫型的做法，而防守就有时间长度和效果的问题。一般来讲，守的时间越长，效果越好。谈判中若挡不住对方的攻击之箭，就必然要付出代价。
谈判中因对手的箭是有变化的，挡法也要有所变化。以变应变，方有相克相生的可能。该策略的具体挡法主要有： (1)隐蔽手中的权力。(2)转移矛盾。(3)金蝉脱壳。
运用挡箭牌策略有两点忌讳：一忌实挡。要虚挡不要实挡，不要拿己方的真人真事来做挡箭牌。二忌生硬。拿来做挡箭牌的“盾牌”要顺理成章，而不能生硬。
2．货比三家策略的运用中，要注意什么问题; : 货比三家策略，即在谈判某笔交易时，同时与几个供应商或采购商进行谈判，以选其中最优一家的做法。货比三家，即在谈判某笔交易时，同时与几个供应商或采购商进行谈判，以选其中最优一家的做法。此策略广为人知，也是商场上的千古信条[2]。
“货比三家”策略虽然经典，但其做法较为复杂，要求也严，否则比不出结果来。具体地说，该策略的实施有以下步骤：(1)备货。(2)比货：(3)组织。(4)选择。
“货比三家”策略在运用时有三忌：(1)不可比。(2)比不准。(3)组织无效率。
货比三家策略的具体做法是：邀请同类产品的卖方或所需同类产品的买方，同时展开几摊的谈判，将各摊的条件进行对比，择优授予合同。这种“货比三家”策略，在运用时应注意如下几个问题：1、所选对象要势均力敌，比起来才有劲。若比较对象力量不均，就应制造可比之处，使各家均有信心去争取交易。例如，有专长的中小企业，可与综合性的大企业集团比专业特长。2、时间安排，要便于分组穿插谈判，且可及时将各组谈判结果汇总。时间安排包括日程、方式和人员的安排。3、对比的内容要科学。由于“货比三家” 的策略客观造成工作量大，评比工作复杂，因此，应有快捷统一的评比方法和内容，以减少重复、不准确的工作，避免个人感情的影响。4、平等对待参加竞争的各对手，但在谈判的组织上应有突破重点。平等与各参加竞争的对手谈判是信誉的需要，重点突破是谈判全局的需要，两者缺一不可，相辅相成。5、慎守承诺。对于评选出的结果应慎守承诺，如遇落选竞争对手卷土重来，虽然其结果会带来好处，但应慎用该机会。6、在多家采购者联合向多家卖者谈判时，应由有权威的单位统一起来，形成联合对外的机构，如同对特殊谈判主持人的要求一样，做到统一对外，统一技术要求，统一对外谈判策略。同时，还应有严格的纪律，以保守机密，各尽其职。
5．空城计运用时应注意： 背景,灵活,认真
7．国际商务谈判策略的含义：商务谈判策略是对谈判人员在商务谈判过程中为实现特定的谈判目标而采取的各种方式、措施、技巧、战术、手段及其反向与组合运用的总称
第七单元 商务谈判用语
一．考核点
1．商业法律用语的特征：通用性、刻板性与严谨性...
2．简述商务谈判用语当中外交用语的特征，并举例说明初次会谈时常用的外交用语表述：重礼节、圆滑性、缓冲性。
很荣幸能与您共同谈判交易。愿我们的工作能力为扩大双方的合作作出贡献。很荣幸能与贵方合作。
第八单元 合同文本的谈判
一．考核点
1．合同条文公正实用的原则：合法性、平等性、实用
2．合同文本谈判的含义：是指商业交易条件形成后的法律鉴证文字的磋商。其主要形式表现为合同正文和附件。
第九单元 商务谈判的决策
一．考核点
1．战略决策的含义：是解决全局性、长远性、战略性的重大决策问题的决策。一般为对谈判的总目标和总体策略，或对事关全局的某个问题的解决方案的制定过程。
2．决策的类型：(1)战略决策。 (2)战术决策。
决策的方式：场外决策和场内决策。
第十单元 商务谈判的信息
一．考核点
1．商务谈判信息的含义：是指那些与谈判活动有着直接或间接联系的各种情况及其属性的客观描述。其特征有：客观性、价值性、可识别性、可分享性或共享性、可传递性、可存储性、时间性。
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