一、填空题：
1．适合谈判的人才其选择标准有三条： 思想水平 、
工作作风 和 业务水平 。
2．组成谈判班子的原则主要有两个： 实办 和 进度 。
3．作为谈判的主持人应明白自己的职责。从谈判的意义上讲， 主持人的职责有四条：
纽带 、 接口 、 指挥 和 寻找妥协点 。
4．主持谈判的因素主要包括 谈判目标 、 谈判对手 、 谈判时间 、 谈判环境 及 谈判人员 等五个。
5．谈判的引导是主持业务的关键， 主持引导体现在三个环节上： 内部引导 、外部引导
及掌握谈判节奏
6．主持人在首场谈判开场时，应抓好四个环节： 介绍 、 入座 、 开场白 和 掌控气氛 。
7．在引导对方认识利益时，其可能的实利有三种： 对方已得到的利益 、 当前市场的利益 和展望未来的利益。
8．主持人总结的目的一般有 备忘 、 调整 、 汇报 和 总结 四种。
二、问答题：
1． 谈判参与人员的本职分工的实际意义是什么? 答：本职分工既要求每个谈判参与者在谈判中拥有地位与专业的权威，也在某种约束。同时，分工也发挥与尊重每个参与者的特长，同时为尊重别人与自尊划定界限。
2． 作为主谈人为什么要强调控制自我?自我控制手法有哪些?答：自我控制的目的在于让自己的思想冲动冷静客观地摆在同像对手面前，并能有效地获得他们的理解、赞同与响应，形成同步的行为。自我控制手法有：反思、倾听、排除虚荣、进取。
3． 如何判定一个好的开场白?答：发挥功效，时间适应。
三、名词解释：
1． 本职分工 ：分工也发挥与尊重每个参与者的特长同时为尊重别人与自尊划定界限
2． 业务实力 ： 就是各行业中需要处理的事务，但通常偏向指销售的事务，因为任何公司单位最终仍然是以销售产品、销售服务、销售技术等
3． 社会地位：人们在社会关系网中所处的位置。通常是根据财富、声望、受教育或权力的高低和多寡作出的社会排列。生产关系是一切社会关系的基础，在阶级社会中，由生产关系所决定的人的阶级地位是一个人的基本社会地位。
4． 主持依据：即主持人在主持谈判时应考虑的因素，主要是指能够影响谈判组织的各种因素，或者说各种条件。
四、单项选择题。
1．谈判手感情表现形式可归纳为三类：（ A ）
A．面部表现、身体表达、言语表达
B．面部肌肉、手势、态度
C．眼神、动作、腔调
2．谈判手的感情，总的讲有两个作用：（ B ）
A．表示自尊、吓唬外人。
B．自我发泄、影响对手。
C．放松自己、吸引对手。
3．由于谈判手的地位、修养以及生活的社会环境不同，追求也不一样，从谈判实际看，具有代表性的追求有：( B )。
A．为金钱、为官位、为荣誉、为客户。
B．为了工作、为了客户、为企业和国家利益、为出风头、为了晋升、为了发财。
C．为了谋生、为了升官、为了发财、为了友情、为了出风头。
4．利用谈判对手心理主要从两个角度而言，它是：( B )
A．乘虚而入和借力而用。
B．针锋相对和因势利导。
C．正面利用和反面利用。
5．作为一个谈判的勇者， 智者，应正视自己心理追求工的缺陷。实现谈判心理缺陷修补需从两方面入手：( A )
A．组织措施与自我改造。
B．自我检查与环境监督。
C．高薪养廉与严厉措施。
6．谈判手心理变化有阶段性，感情变化也有阶段性，对此表现为立场的硬与软，条件的宽与严变化。应策为：( B )
A．真宽则宽、不变则静、假变则虚。
B．真宽则宽、假宽则严、不明则稳。
C．跟随进退、稳打稳扎、宽严自如。
7．对于己方，追求心理的阶段变化的应策有：( A )
A．饱而不贪、饥而不急、荒而不慌。
B．随阶段变、乘胜追击、不失时机。
C．随阶段变、不急不慌、乘胜追击。
8．在追求随谈判阶段变化的情况下，对谈判对手的应策有：( A )
A．予以不松、紧之有望。
B．适合对手、引导对手。
C．以小求大、扣紧条件。
9．谈判人说话技巧的掌握主要表现在谈判人讲话的( B )上。
A．感情、表演、用语、清晰和喧杂。
B．距离、手势、眼神、音调和用语。
C．距离、表演、用语、音调和快慢。
五、案例分析
天津某公司欲购日本丰田轿车，先直接向丰田公司驻中国代表处询价，没有得到答复，于是该公司转而请北京A公司（与丰田公司有过交易）代其向丰田公司询价，天津公司代表给北京A公司打了多次电话催问结果，A公司代表也找到了在丰田公司的熟人探讨可能性，丰田公司代表认为汽车进口需许可证，所需资金金额也较大，需落实了才愿报价，A公司把条件转告天津公司代表，天津公司代表认为可以开信用证，进口许可证等车到了再说，于是北京A公司代表和丰田公司代表均不再表态了，天津公司代表又多次打电话催探询结果，均未得到报价。
分析：
1.天津公司采用了何种探询方式？
2.天津公司与北京A公司是什么探询关系？
3.天津公司的探询工作做得如何？
1：天津公司采用了直接探询和间接探询方式。
2：天津公司打电话给北京的A公司向丰田公司询价，虽然方式上为间接探询，但在法律上尚未构成委托探询关系。双方没有明确的责权利的约定和探询条件的约定，委托人只是“朋友式”的问问而已，不属于严肃正式探询。
3：天津公司探询工作做得不成功。首先组织上不够严谨，没有准备好探询的条件（没有资金、没有许可证），也没有很好考虑选择探询方式和预测后果，直到丰田公司不理才换方式。其次，在间接探询时，委托人选择较正确，但在管理上不到位：双方关系不明确，责任不清，利益没保证，使间接探询方式力度不够。最后，在策略上也有漏洞，急需之意流露无余，探询结果不会好。
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