81.在产品生命周期各阶段应采取什么策略。
答：1）当产品处于投入期时，应注意市场信息反馈，不断改进和完善产品性能，满足市场需要。2）当产品进入成长期以后，产品销量迅速扩大。此时，企业应该采取产品系列化策略，推出系列产品，占领细分化市场。这样既可以满足不同消费主体的不同需求，又可以构成产品的“堡垒”，不给竞争对手以可乘之机，阻止其进入市场。3）产品进入成熟期时，产品销售和企业利润已达到最高蜂。此时企业应该推行市场渗透战略，适当改变产品外形、包装，适应市场的不同需求。4）当产品进入衰退期以后，产品生命周期即将宣告结束。产品销量下降，企业利润降低。此时，企业应注意适时淘汰处于衰退期的产品。 82特许经营与直营连锁营的区别是：
1、产权构成不同。直营连锁是指同一资本所有，由总部集中管理，共同开展经营活动的高度组织化的零售企业。同一资本所有是区别直营连锁店与其他经营形式的关键，也是特许经营与连锁经营本质上的差别。 2、管理模式不同。特许经营的核心是特许权的转让，特许者（总部）是转让方，被特许者（加盟店）是接受方，特许体系是通过特许者与被特许者签订特许合同形成的，各个加盟店的人事和财务关系是独立的，特许者无权进行干涉。被特许者需要对特许者授予的特许权和提供的服务以某种形式支付报酬。而在直营连锁经营中，总部对各分店拥有所有权，对分店经营中的各项具体事务均有决定权，分店经理作为总部的一名雇员，完全按总部意志行事。 3、涉及的经营领域不同。直营连锁经营的范围一般仅限于商业和服务业，而特许经营的范围则宽广得多，在制造业也被广泛应用。 4、法律关系不同。在特许经营中，特许者和被特许者之间的关系是合同双方当事人的关系，双方的权利和义务在合同条款中有明确的规定。而直营连锁不涉及这种合同（分店经理与总部的雇佣合同则另当别论），总部和分店之间的关系由公司内部的管理制度进行调整。 5、忏悔方式不同。特许经营通过招募独立的企业和个人扩张体系，特许者不仅需要吸引潜在的被特许者，还需选择被特许者，并为被特许者提供培训和服务；通过直营连锁扩大规模则要筹集足够的资金，配备大批的管理人员。相比之下，特许经营利用他人资产扩大市场占有率，所需资金较少，而直营连锁的发展更易受到资金和人员的限制。
83特许经营与代理、经销的区别
代理人是根据他人授权，按他人意志行事的人。授权的范围可能很小，只是完成两三样特定的工作，也可以通过普遍授权，使代理人拥有充分的行动权力。最根本的一点，代理人不是根据自己的意志行事，在第三方看来，代理人与授权人是没有区别的，代理人的所说所做对授权人有完全的约束力。代理人和授权人双方的权利义务在合同中有明确的规定，但第三方不用考虑这方面的问题。而在所有的特许合同中，双方都要尽力保证不会有代理关系出现。事实上，特许合同中必须明确一点，被特许者不是特许者的代理人或伙伴，没有权力代表特许者行事。合同要明确被特许者的身份，以便在同消费者打交道时不致发生混淆。
代理的概念和特许的概念一样，经常被人错误地使用，尤其是在设计分销体系的时候。分销商包括所有的权独立、财务自主的批发商和零售商，分销商与制造商之间的关系是卖者和买者的关系，分销商是完全独立的商人。与代理商不同，分销商的经营并不受给他分销权的企业和个人的约束，他可以为许多制造商分销产品。他的业务是他自己的业务，因此在他决定是否接受分销合同的限制时，他所考虑的是自己的商业利益。分销商用自己的钱买进产品，并承担能否从销售中得到足够盈利的全部风险。买卖关系也可能出现在特许关系中，但这只构成特许活动的一个方面，并不是特许经营的实质。
84特许经营与直销的区别
特许经营不一定是简单的商品销售，它涉及到某种商业形式的授权使用问题，特许者通过授权给被特许者比种商业模式的使用权而靠被特许者的努力来销售产品或服务。直销并不涉及转让销售权的问题，一般采取厂方派员直接向客户销售或通过直销店、媒体广告等方式来销售商品，其主要目的是要减少厂家与消费者之间的中间环节。
85特许经营与传销的区别
答：传销是一种典型的金字塔式销售模式，传销的产品通常不被市场所了解，需要通过传销的方式进行推广。同时传销的产品由于它有特别的渠道，所以价格与普通市场上的产品不直接进行比较。另外，传销过程中将销售权细分的过程是以推销产品的数量等因素作为条件的。这几方面均与特许经营有着本质的不同。特许经营是一种通过特许者与被特许者建立某种契约关系销售商品或服务的方式。通常，开展特许经营业务的产品或服务已被市场接受或已得到验证，具有较好的市场成绩。另外，特许经营的授权过程要复杂的多，它要综合考虑被特许者各方面的实力。
86特许经营的本质特征是什么
特许经营是以特许经营权的转让为核心的一种经营方式。基本质特征可从以下三个方面来理解：1、特许经营是利用自己的专有技术与他人的资本相结合来扩张经营规模的一种商业发展模式。因此，特许经营是技术和品牌价值的扩张而不是资本的扩张。2、特许经营是以经营管理权控制所有权的一种组织方式，被特许者投资特许加盟店并对店铺拥有所有权，但该店铺的最终管理权仍由特许者掌握。3、成功的特许经营应该是双赢模式，只有让被特许者获得比单体经营更多的利益，特许经营关系才能有效维持。
87、世界经济的新格局及发展趋势
（一） 世界市场重新调整和组合。（二）国际贸易呈现新特点。各国经济对国际贸易的依赖程度进一步增强；发展中国家在国际贸易中的地位上升；国际商品贸易中的制成品的比重超过初级产品；技术贸易迅速发展。（三）国际直接投资不断扩大。（四） 金融国际化步伐加快。（五） 经济区域集团化。区域性强；具有共同的目标；保护性强。（六）世界经济的发展趋势：经济全球化趋势；三大经济区域集团形成鼎立格局；科学技术将继续推动世界经济的发展；经济政策对世界经济的影响日益重要。
88. 构成跨国企业垄断优势的多种因素可以归纳为如下几方面：
技术优势；规模经济优势；资金和货币优势；组织管理优势。
90.产品组合策略的选择一般可分三种：
就产品项目而言，有增加、修改、剔除的选择；就产品线而言，有伸展、填充和删除的选择；就产品组合的关联性而言，其较多或较少要取决于企业希望仅在一个领域内还是在若干个领域内获得良好声誉。
91.产品组合策略大致有以下几种：
由于企业产品组合的广度、深度、关联性的区别，就会形成不同产品组合的方式，产品组合策略大致有以下几种：
（1）扩张型产品组合。以企业现有产品或现有国际市场为基础，利用技术、设备、销售等潜力，扩大产品组合的广度，即增加一个或几个产品线，扩展产品项目。（2）有限型产品组合。根据企业的专长，集中生产经营有限的或单一的产品线，以适应有限的或单一的国际市场需要。（3）加深型产品组合。在同一产品线内加深产品档次，既增加高档、高价产品项目以提高企业信誉；又增加低档、廉价产品项目，目的是利用高档名牌产品的信誉吸引慕名来购买中低档、廉价产品的消费者。（4）专业型产品组合。可分为两种：一种专为某一专业市场提供所需要的各种产品；另一种则注重于专门生产某一类产品或某一项产品，并将其产品销售给各类用户。（5）多种经营型产品组合。实际上也是一种扩张型的产品组合，是将多向发展产品和多个目标市场结合起来的产品组合。（6）差异性产品组合。包括两种方式：一种是在同质市场上生产与众不同的产品；另一种是在市场细分基础上将尚未满足需要的那部分市场分割出来，专门生产某种独特产品。（7）特殊型产品组合。企业根据自己的专长，生产销路好的特殊产品项目或提供某些特需产品。
92.国际营销的渠道策略它包括两个方面的内容
国际分销渠道指的是产品从一国生产企业到达国外最终购买者（消费者和最终用户）所经过和各种环节和途径，它实质上是执行把产品及其所有权从生产者转移到最终购买者的所有活动（功能）的一套组织机构。
它包括两个方面的内容：一方面是通过各种类型的中间商把商品从生产者转移到消费者或用户那里，实现商品所有权在国际市场上的转移；另一方面是通过各种运输工具和运输方式，在适当的时间把商品运送到国际市场的适当地点实现产品的实体转移。 国际分销渠道中的中介机构：买卖中间商；代理中间商；辅助商。各种机构视其是否取得商品所有权；是否参与买卖的谈判而定。
93.影响国际分销渠道选择的因素
产品因素：产品价格；产品的重量与体积；产品的自然属性；产品的式样时尚；产品的技术性和售后服务；定制品或标准制品；新产品。市场因素：市场的分布；顾客的特性；市场竞争。企业本身因素：企业的规模与声誉；资金能力；企业的销售能力与经验；企业控制的销售渠道的欲望；企业可能提供的服务。其他因素。
94.直接分销渠道的优点：不足
（1）企业可迅速及时地获得信息的反馈，从中了解国际市场的动态，据以制定适宜的营销策略。（2）企业直接参与国际市场竞争，建立和开拓自己的销售网络，为树立企业形象，提高企业声誉，不断积累经验，进一步扩大国际市场奠定了基础。（3）企业独立地进行出口管理，对国外的营销有了较大的控制权，有利于企业根据自己的战略目标，对国外的营销活动做出适宜的调整。
其不足：提高企业的经营成本，增加资金耗费及销售的风险。直接销售主要适合于生产资料的销售。
95 间接分销渠道优点/不足
（1）企业可以利用国内其他组织机构在国外的分销渠道和营销经验，迅速将产品推向国外市场，取得良好的时间效益（2）减少了企业所承担的外汇风险及各种出口信贷的风险，对资金铁使用有一定的安全性。（3）企业不必设置从事进出口业务的专门机构或专门人员，可以节省人力、物力和财力，集中精力搞好生产。
其不足：限制了企业在国外市场上的经营销售能力的扩大。
间接分销渠道主要用于缺乏出口经验能力、没有海外分销渠道和信息网络的中小生产企业；或面对潜力不大、风险较大的市场；一般适用于消费品。
96.广泛性分销渠道优点/缺点
广泛性分销渠道是指生产企业使用尽可能多的中间商销售其产品，使渠道尽可能加宽。广泛性分销渠道适用于购买频率高但每次购买量不大的日用消费品及工艺品中的标准件、通用小工具，及需要经常补充和替换或用于维修的产品、替代性强的产品等。其优点：是市场覆盖面广，购买者有较多的机会接触到产品。对于刚开始从事出口经营的企业，这种策略可以帮助其迅速打开局面，可以对这些中间商的工作效率进行综合评价，从中选择效率高的中间商继续为自己销售产品，同时淘汰那些效率低的中间商，有利于中间商之间展开竞争，不断提高商品销售效率。但对于较小的地区市场，则不宜采用。其最明显的一个缺点：缺乏中间商的管理控制。
97.选择性分销渠道优点/弊端
选择性分销渠道：是指在市场上选择少数符合本企业要求的中间商经营本企业的产品。它是一种介于宽与窄之间的销售渠道。它一般适用于消费品中的选购品和特殊品，以及专业性强，用户比较固定，对售后服务有一定要求的工业产品。其他企业也可选用这一策略。其优点：可以节省费用开支，提高营销的效率；生产企业通过优选中间商，还可维护企业和产品的声誉，对市场加以控制；当生产企业缺乏国际市场经营的经验时，在进入市场的初期选用几个中间商进行试探性的销售，待企业积累了一定的经验，或其他条件具备以后，再调整市场销售策略，以减少销售风险。其局限性：企业难以在营销环境宽松的条件下实现多种经营目标；渠道对非选购品缺乏足够的适应性；企业要为被选用的中间商提供较多的服务，并承担一定的市场风险。
97.5 独家专营分销渠道优点/弊端
独家专营分销渠道：是指在特定市场上的一宗时间内只选择一家中间商，给予其对本企业产品的独家经销或独家代理权。通常产销双方签订经销合同，规定经销商不得再经营其他竞争性产品。这是一种最窄的销售渠道。一般适用于技术性强、价格较高、售前售后服务水平要求比较高的产品。其优点：有利于控制市场营销，提高中间商的积极性；密切与中间商的合作关系，在推销方面得到大量的协助；提高生产企业的经营效率，节约费用，降低销售成本；提高中间商对顾客的服务质量；排斥竞争产品进入同一市场，提高企业的国际竞争力。其弊端：对中间商的依赖性太强，市场覆盖面窄，企业适应性较差，销量难以扩大。
98.人员推销其特点：/不足：
人员推销是企业派出专职或兼职推销人员直接与国外消费者和用户接触、洽谈、宣传介绍商品和劳务，以实现销售目的的活动过程。推销人员是实现人员推销的关键。人员推销特别是在工业用品的出口中是一种有效的重要促销手段。
其特点：1）人员推销形式最直接、最灵活，效果显著。2）双向沟通，信息反馈快。3）较强的选择功能和较强的伸缩性。4）增进友谊，建立长期的业务关系。
不足：1）推销人员不可能遍布整个市场，往往只能进行选择性和试点性的推销。2）费用较高，增加了销售成本，价格上升。3）对推销人员的素质要求很高，难以找到合适的推销人员。
99.广告的作用与功能：
1）传递信息，促进购买。2）引导购买，扩大销售。3）介绍知识，指导消费。4）加深印象，巩固市场。5）增强竞争，优胜劣汰。企业选择广告媒体除了要了解各媒体的特点外，还要考虑以下因素：产品特性；国外消费者接触媒体的习性；信息内容和特点；广告费用。
100.营业推广其特点：/
1）是广告和人员推销的补充措施，是一种辅助性的促销工具。2）只是用于解决一些短期的、额外的、具体的促销问题，促销作用短。3）具有强烈的刺激性，可获得消费者的快速瓜，会产生立竿见影的作用。4）费用较高。 营业推广策略的制定包括：目标；方式；对象；期限；预算；效果的评估。
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