考试题型有：判断正误、单项选择、、多项选择、简答题、案例分析
一、判断题。（判断下列各题是否正确。正确的在题后括号内打“√”；错误的打“ ×”）
1、智力具有两重性，即思维性、操作性。（ד思维性、操作性”应改为“普遍性、特殊性”）
2、求名心理是以追求商品的牌号以及生产厂家或经销商品的信誉为主要目的的购买动机。（ד求名心理”应改为“求信心理”）
3、在“推销方格理论”中，推销方格表中的纵坐标表示推销人员对推销的关心程度。（ד推销人员对推销的关心程度”应改为“推销人员对顾客的关心程度”）
4、鼓励顾客向分销商购买某种产品是贸易推销人员的主要任务。（×贸易推销 应改为 使命推销）
5、 实质性谈判阶段也称为认可签约阶段。（×认可签约阶段 应改为 报价与磋商阶段 ）
（√ ）1、帮助公司向批发商或零售商推销公司的产品是贸易推销人员的主要任务。
（×）2、兴奋型顾客的购买心理特点是，这类人反应快，活泼好动，因此比较乐意听取推销员对商品的介绍和有关购买问题的额建议。他们认识商品较快，做出决策也快。但改变其主意和决定也快。
（×）3、希斯模型强调的是经济因素。
（√）4、形象记忆以概念、判断、推理为记忆内容。主要靠词语完成。
（√）5、企业营销活动过程的第一阶段，即投资决策与资源开拓阶段。
（×）6、韦伯斯特模式是“迪伯达”模式的简化形式，它适用于有着明确的购买欲望和购买目标的顾客，是零售商推销较适用模式。
（√）7、思维的三种基本形式是指概念、判断、推理
（×）8、在“推销方格理论”中，顾客方格表中的横坐标表示推销人员对顾客的关心程度
（√ ）9、顾客购买的心理活动过程，可以划分为以下大的阶段过程即认识过程、思维与情感过程、意志过程
（√ ）10、美国管理学家布莱克教授和蒙顿教授建立了推销方格理论。
二、 填空题
1、制造企业在选择和规划分销系统战略时，一般应遵循六C理论，即：（成本、资金、控制、覆盖、特性、连续性）。
2、推销过程由以下最基本的要素构成：（推销员 商品 顾客）。
3、推销过程的第一个步骤是（如何选择顾客）。
4、企业对推销人员的激励，通常有如下方式：（目标激励法 强化激励法 反馈激励法 竞赛）
5、韦伯斯特-温德模型专门研究的因素是（环境 组织 人与人之间的关系 个人因素）
6、沟通过程由以下因素组成（信息发送者 信息接受者 信息）
7、顾客表示异议的时间有以下几种。（首次会面，产品介绍阶段，推销结束阶段或答试图成交阶段 。）
8、影响购买这情感变化的主要因素由下列几项（商品因素、购买现场环境、购买者心境与个性、购买者的社会情感）
9、分销系统的成本分两种：一是（开发渠道的成本，即投资成本）：二是（维持渠道畅通的连续成本）。
10、“爱达”模式（AIDAS）分为以下步骤：即：（注意 兴趣 欲望 行动 满足）。
11、谈判磋商的主要内容有：（合同的目标 价格条件 卖方义务 买方义务 预防争议发生和争议发生后的处理）。
三、单项选择题
1、 帮助公司向批发商或零售商推销公司的产品是（C）人员的主要任务。
A、 零售 B、使命推销 C、贸易推销 D、 直接推销
2、（B）是指推销人员直接为顾客提供一些购买选择方案，并要求顾客立即购买推销产品的成交方法。
A、 假定成交法 B、 选择成交法
C、 请求成交法 D、 从众成交法
3、美国管理学家布莱克教授和蒙顿教授建立了（B ）。
A、 消费需求理论 B、 推销方格理论
C、 爱达模式 D、 迪伯达模式
4、制造企业在选择和规划分销系统战略时，一般应遵循六C理论，即（ D ）。
A、 利润、效益、目标、预测、特性、连续性
B、 目标、成本、管理、销售渠道、推销、控制
C、 目标、成本、资金、控制、连续性、信息
D、 成本、资金、控制、覆盖、特性、连续性
5、（ D ）以概念、判断、推理为记忆内容。主要靠词语完成。
A、 形象记忆B、运动记忆C、情绪记忆D、 形象记忆
6、“顾客需要什么，就生产和经营什么”是（ D ）的典型口号。
A、 生产观念 B、产品观念C、推销观念 D、市场营销观念
7、 记忆过程分为三个环节即（D）。
A、记忆、思维、行动 B、认识、行为、购买
C、认识、思维、记忆 D、 识记、保持、认识
8、（ D ）主要表现为人的心理活动的动力方面的特点。
A、思维 B、 智力C、 记忆 D、 气质
9、希斯模型强调的是（ D ）。
A、 社会因素 B、 环境因素C、 经济因素D、 心理因素
10、 实质性谈判阶段也称为（ A ）。
A、报价与磋商阶段 B、 导入阶段C、摸底阶段 D、认可签约阶
11、由制造商或出口人通过协议把某种商品在某一地区和期限内的经营权单独给予国内或国外某个顾客或公司的销售方式，是（C ）。
A、寄售B、拍卖C、包销D、 招标
12、下列形式中，哪一种属于语言沟通方式（D ）。
A、体态语言 B、面部表情C、环境信息D、书面沟通
13、“只要质量好，就不愁无销路”是（B ）的典型口号。
A、生产观念B、产品观念
C、推销观念D、市场营销观念
14、（B ）的购买心理特点是，这类人反应快，活泼好动，因此比较乐意听取推销员对商品的介绍和有关购买问题的额建议。他们认识商品较快，做出决策也快。但改变其主意和决定也快。
A、兴奋型顾客B、活泼型顾客C、安静型顾客D、抑制型顾客
15、（C ）指工业用户由于生产需要，或因原供应商没能满足其某些需要，或因别的供应商已推出性能更佳的新产品等原因，部分改变采购物品的规格、价格及其他共货条件和供货单位。
A、继续购买型B、新任务购买型
C、更改续购型D、不确定购买型
15 （ D ）主要表现为人的心理活动的动力方面的特点。
A思维 B智力 C记忆 D气质
16 希斯模型强调的是（ D ）。
A社会因素 B环境因素
C经济因素 D心理因素
17 实质性谈判阶段也称为（ A ）。
A 报价与磋商阶段 B导入阶段
C摸底阶段 D认可签约阶段
18 （ B ）是指推销人员直接为顾客提供一些购买选择方案，并要求顾客立即购买推销产品的成交方法。
A假定成交法 B选择成交法
C请求成交法 D从众成交法
19 下列形式中，哪一种属于语言沟通方式（ D ）。
A体态语言 B面部表情
C环境信息 D书面沟通
20 美国管理学家布莱克教授和蒙顿教授建立了（ B ）。
A消费需求理论 B推销方格理论 C爱达模式
四、多项选择题
1．中间商所创造的效用是（）。BDE
A．目标效用B． 时间效用
C．宏观效用D． 场所效用E． 占有效用
2．推销过程由以下基本要素构成（）ADE
A．推销员B． 市场
C．需求D． 商品E．顾客
3．直销通常包括的主要内容是（）ABC
A．自邮B． 邮寄订购
C．立即响应D． 拍卖
E．包销
4．顾客的购买能力包括以下组成部分（）。CDE
A． 智力B． 知识
C．认识商品的能力D． 商业活动能力
E． 购买商品的特殊能力
5． 组织购买行为包括以下类型（）。ABE
A． 组织购买型B． 更改续购型
C． 新产品开发型D． 市场预测型
E． 新任务购买型
6．推销道德的基本原则有（）ABD
A． 负责B． 守信
C． 效益D． 公平E． 时间
7． 谈判前的准备工作一般应包括如下内容：（ ）。ABC
A． 调查研究 B． 谈判班子的组建 C． 拟定谈判方案
D． 谈判目标 E． 履行合同
8．知觉相对于感觉，具有如下特点 ：（ ABCD ）
A． 整体性 B． 选择性
C． 理解性D． 恒常性
E． 时间性
9．语言沟通方式有（ AD ）。
A． 书面沟通 B． 体态语言
C． 面部表情D． 环境信息
E． 口头沟通
10．韦伯斯特-温德模型专门研究的因素是（ ABCD ）
A． 环境 B． 组织
C． 人与人之间的关系D． 个人因素 E． 整体
11．企业对推销人员的激励，通常有如下方式：（ ABCD ）。
Ａ 目标激励法 Ｂ 强化激励法
Ｃ 反馈激励法Ｄ 竞赛 Ｅ 建立考核成绩的标准
12．“爱达”模式（AIDAS）分为以下步骤：（ ABCDE ）。
A 注意 B 兴趣
C 欲望D 行动 E 满足
13．购买决策分析方法包括（ ABCD ）。
A． 刺激-反应公式
B． 刺激-理解-反应公式
C． 刺激-学习-反应公式
D． 刺激-思考，判断-反应公式
E． 刺激-学习公式
14.常见的约见准顾客的基本方法有（ABCDE ）。
A. 生产观念 B. .产品阶段 C. 推销阶段
D. 市场营销阶段 E. 生态学和社会性市场营销观念
16.垂直式分销系统包括如下类型( CDE ).
A. 横向分销系统
B. 时间分销系统
C. 公司式垂直分销系统
D. 管理式垂直分销系统
E. 合同式垂直分销系统
17.推销的基本类型有( ABCDE ).
A.零售 B.贸易推销 C.使命推销 D.工业品推销 E.直接推销
18．常见的成交方法主要有以下几种：（ ABCDE ）。A．请求成交法 B. 假定成交法 C. 选择成交法
D．小点成交法 E. 从众成交法
19.美国心理学家马斯洛认为人的需求包括的层次有( ABCDE ).
A.生理需要 B.安全需要 C.社交需要
D.尊重的需要 E.自我实现的需要
20.常见的推销介绍有三种类型：（ CDE ）。十五 370
A．选择式提问 B.直接式提问 C。规范式提问
D．概要式提问 E。详细说明式介绍
21。形成推销人员的心理需要主要有（ ABD ）。
A．谋生的需要 B 自我发展的需要 C 安全需要
D 群体利益的需要 E 认识的需要
22选拔推销人员的原则是（ ACE ）
A．德才兼备原则 B 守信原则 C 不拘一格原则
D 时间原则 E 知人善任原则
23.非语言沟通形式有（ ABCD ）。
A．体态语言 B 面部表情 C 声音
D．环境信息 E 书面形式
24．CI战略一般包括如下内容：（ BCD ）。
A．需求种类预测 B．企业理念识别 C．企业行为识别 D．企业视觉识别 E．支付方式识别
25.推销人员在推销面谈中常用的提问方式有（ ABCD ）A．直接式提问 B选择式提问
C 澄清式提问D．暗示式提问 E 间接式提问
26、中间商所创造的效用是（ＢＤＥ）。
A、目标效用B、时间效用C、 宏观效用D、场所效用 E、占有效用
27、非语言沟通形式有（ ABCD ）。
A、体态语言 B、面部表情 C、声音D、环境信息 E、书面形式
28、常见的约见准顾客的基本方法有（ABCDE ）。
A、当面约见 B、信函约见 C、电函约见D、委托约见 E、广告约见
29、谈判磋商的主要内容有（ ABCDE ）。
A、合同的目标 B、价格条件 C、卖方义务D、买方义务 E、预防争议发生和争议发生后的处理
30、美国心理学家马斯洛认为人的需求包括的层次有(ABCDE ).
A、生理需要 B、安全需要 C、社交需要D、尊重的需要 E、自我实现的需要
31、常见的推销介绍有是三种类型：（CDE ）。
A、选择式介绍 B、直接式介绍 C、规范式介绍D、概要式介绍 E、详细说明式介绍
32、知觉相对于感觉，具有如下特点 ：（ ABCD ）。
A、整体性 B、选择性C、理解性D、恒常性E、时间性
8、形成推销人员的心理需要主要有（ ABD ）。
A、谋生的需要 B、自我发展的需要 C、安全需要D、群体利益的需要 E、认识的需要
33、选拔推销人员的原则是（ ACE ）。
A、德才兼备原则B、守信原则 C、不拘一格原则D、时间原则 E、知人善任原则
34、影响购买能力形成及发展的条件是(ABC )。
A、智力 B、知识 C、实践D、整体 E、个性
35、“爱达”模式（AIDAS）分为以下步骤：（ ABCDE ）。
A、 注意 B、兴趣 C、 欲望D、行动 E、 满足
36、推销过程由以下最基本的要素构成（ADE ）。
A、 推销员 B、 市场 C、需求 D、 商品 E、顾客
37、直销通常包括的主要内容是：（ABC ）。
A、 直邮 B、邮寄订购 C、立刻响应 D、拍卖 E、包销
38、顾客 的购买能力包括以下组成部分（ CDE）。
A、 智力 B、知识 C、认识商品的能力 D、 商业活动能力 E、 购买商品的特殊能力
39、韦伯斯特-温德模型专门研究的因素是（ ABCD ）。
A、 环境 B、 组织 C、人与人之间的关系D、个人因素 E、整体
40．企业对推销人员的激励，通常有如下方式：（ ABCD ）。
Ａ 目标激励法 Ｂ 强化激励法 Ｃ 反馈激励法Ｄ 竞赛 Ｅ 建立考核成绩的标准
41．“爱达”模式（AIDAS）分为以下步骤：（ ABCDE ）。
A 注意 B 兴趣 C 欲望D 行动 E 满足
42． 顾客 的购买能力包括以下组成部分（ CDE ）。
A． 智力 B 知识 C 认识商品的能力 D．商业活动能力 E 购买商品的特殊能力
43．韦伯斯特-温德模型专门研究的因素是（ ABCD ）。
A．环境 B 组织 C人与人之间的关系
D个人因素 E 整体
44 CI战略一般包括如下内容：（ BCD ）。
A．需求种类预测 B．企业理念识别 C．企业行为识别 D．企业视觉识别 E．支付方式识别
五、名词解释
1、经纪商：经纪商是指在商品交易活动中，既不持有实际商品又没有商品所有权的中间商。
2、购买动机：购买动机是指购买行为的直接出发点，它是为了满足顾客需求而驱使或引导顾客向着已定的购买目标去实现或完成购买活动的一种内在动力。
3、消费者购买行为：消费者购买行为是指个体、家庭或群体消费者，为了满足自身的物质生活需要或文化生活需要，在接受外界刺激而形成的购买动机的驱使之下，用货币交换商品的实践行动。
4、介绍接近法：介绍接近法是指推销人员通过自我介绍或他人介绍的方式来接近准顾客的方法。
5、成交：成交指顾客接受推销人员的建议及其推销演示，并且立即购买推销产品的行动过程。也就是顾客与推销人员久久推销产品的买卖商定具体交易。
6、购买能力：是指顾客能够顺利地完成购买活动，并直接影响购买效率的个性心理特征。
7、推销道德：指推销活动的行为规范总和 。正确的推销道德会导致正当的推销行为，时企业利益与顾客和社会利益相一致；不正确的推销道德会导致不正当的推销行为，使企业利益与顾客利益和社会利益相悖。
8、推销面谈：是指推销人员运用各种方式、方法和手段，向顾客传递信息并进行双向沟通、向顾客进行讲解和示范说服顾客购买的过程。
9、市场消费需求：就是有货币支付能力的消费需求，它是指人们为了满足某种特定的生产或生活需求，在市场上获得生产资料和生活资料的欲求。
10、推销模式：根据推销活动的特点及对顾客购买活动各阶段的心理演变应采取的策略，归纳出的一套程序化的标准推销形式。
11、整体销售：是指个人或经济组织（企业）通过创造某种产品或劳务，并同其他个人或组织（包括企业，但比企业更广泛）进行交换，从而满足双方的欲望的一种社会的和管理的过程。
12、商业约会：是指推销人员事先征得顾客同意接见的行动过程。
13、推销：是一种活动，在这种活动中，推销员确认，激活和满足顾客的需求和欲求，并达到买方和卖方长期的、互惠互利的目标。
14．代理商：是指在商品流通过程中，仅持有商品实体而不取得商品所有权的中间商。
15．消费：是指产品的使用价值发挥效用的过程，在商品经济社会中，是指商品（包括无形的劳务）靠自己的属性满足人们某种需求的过程。
16、市场消费需求：就是有货币支付能力的消费需求，它是指人们为了满足某种特定的生产或生活需求，在市场上获得生产资料和生活资料的欲求。
17、招标：是指招标人在规定的时间、地点、发出招标广告，提出准备购买的商品品种、数量和有关交易条件，邀请卖方投标的行为。
18、购买动机：是指购买行为的直接出发点，它是为了满足顾客需求而驱使或引导顾客向着已定的购买目标去实现或完成购买活动的一种内在动力。
19．消费：是指产品的使用价值发挥效用的过程，在商品经济社会中，是指商品（包括无形的劳务）靠自己的属性满足人们某种需求的过程。
20、成交：指顾客接受推销人员的建议及其推销演示，并且立即购买推销产品的行动过程。也就是顾客与推销人员久久推销产品的买卖商定具体交易。
21、选择成交法：是指推销人员直接为顾客提供一些购买选择方案，并要求顾客立即购买推销产品的成交方法。
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