六、简答题
1、推销的八项基本任务是什么？
（1）要做市场调查（2）要制定推销目标。（3）要寻找新顾客，并针对新顾客制定访问计划。（4）访问顾客。（5）商谈的内容。（6）企业内部的事项。（7）撰写推销报告。（8）顾客的信用调查，回收贷款。
2、消费者购买时遵循的程序是什么？
参考答案：
1) 认识需求阶段。2) 寻求信息阶段。3) 综合评价阶段4) 决定购买阶段。5) 用后感觉阶段
3、简述谈判包括的具体阶段
参考答案：
1) 导入阶段 2) 摸底阶段 3) 实质性谈判阶段4) 协议阶段 5)认可与签约阶段
4简述常见的约见准顾客的基本方法有
参考答案：
1) 当面约见2) 信函约见3) 电函约见4)委托约见 5) 广告约见
5、美国心理学家马斯洛认为人的需求包括哪些层次？
参考答案：
1) 生理需要 2)安全需要3)社交需要4)尊重的需要5)自我实现的需要
6、中间商具有哪些功能？
参考答案：
（1）调研功能。（2）促销功能。（3）联系功能。（4）集中功能。（5）匹配功能。（6）扩散功能。（7）谈判功能。（8）财务功能。（9）承担风险功能
7、推销人员在推销面谈中常用的提问方式、
参考答案：
1) 直接式提问2)选择式提问 3)澄清式提问4)暗示式提问 5)间接式提问
8、消费者购买行为的一般模式的内容。、
参考答案：
1)目标选定。2) 购买者。3) 购买方式。4) 何时买。5) 何处买。
9．推销目标的系列指标有哪些？
参考答案：
（1）销售额。（2）推销目标完成率。（3）折扣率。（4）推销毛利率。（5）一天平均访问的顾客数。（6）每次的访问时间。（7）黄金时间率。（8）交通时段率。（9）新客户率。（10） 成交率（11）贷款的回收率。（12） 每次访问费用。
10、生产者市场需求的特点
参考答案：
1) 生产者市场购买者的数量少，而每一个用户的购买数量大。2) 在地理位置上相对集中。3)的需求多数属派生需求4)一般是缺乏弹性的需求。5) 生产者的购买往往是专业人员的购买。6) 多数采取直接购买的方式。7)往往采取互购的方式。8)多用租赁代替购买。
11、鉴别顾客的能力品质主要考察哪几个方面
参考答案：
（1）认识和分析商品的能力。（2）处理商务活动的能力。（3）组织实施购买的水平。（4）购买效果。
12．寻找准顾客的方法有那些？
参考答案：
（1）普访寻找法。（2）连锁介绍法。（3）中心开花法。（4）个人观察法。（5）委托助手法。（6）广告开拓法。（7）市场咨询法。（8）资料查阅法。
13、成交的基本策略有那些？
参考答案：
（1）捕捉成交信号，及时促成交易。（2）克服成交心理障碍，保持积极的成交态度。（3）留有一定的成交余地而促成交易。（4）把握成交时机，随时促成交易。（5）谨慎对待顾客的否定回答
14、组织购买行为有哪些特点？
参考答案：
（1）集体做购买决策。（2）知识型购买。（3）一次购买量大而购买次数少。（4）对质量要求严格。
15、推销人员的培训内容主要有哪些？
参考答案：
（1）思想品质培训。（2）企业情况培训。（3）产品知识培训。（4）市场知识培训。（5）推销技能培训。（5）政策、法律培训。（6）需要提供良好的服务。（7）要求交货及时。（8）受价格波动的影响较小。（9）租赁代替购买。
16、购买决策链的九项子决策是什么？
参考答案：
（1）需求种类决策。（2）需求属类决策。（3）产品种类决策。（4）产品结构决策。（5）产品牌号决策。（6）产品卖主决策。（7）产品数量决策。（8）购买时间决策。（9）支付方式决策
17．消费者购买行为的特点是什么？
参考答案：
（1）目标性。（2）系列性。（3）连续性。（4）可控制性。（5） 变异性。
18、推销目标的系列指标有哪些？
参考答案：
（1销售额。（2推销目标完成率。（3折扣率。（4推销毛利率。（5一天平均访问的顾客数。（6每次的访问时间。（7黄金时间率。（8交通时段率。（9新客户率。（10成交率（11贷款的回收率。（12每次访问费用。
19、推销道德的基本原则是什么？
参考答案：
（1）守信。是人类道德的重要组成部分。在现代推销中，守信更是居于举足轻重的地位。守信就是要求推销人员在市场推销活动中讲究信用。
（2）负责。负责即要求推销人员在市场经济活动中对自己的一切经济行为本身及其后果承担政治的、法律的、经济的、道义的责任。
（3）公平。公平是社会生活中的一种普遍道德要求，现代推销活动中，坚持公平原则涉及到两方面内容：一方面是推销人员在向推销对象推销产品或服务的过程中必须公平。另一方面是推销人员在与竞争者的推销竞争中必须公平。
20、中间商具有哪些功能？
参考答案：
（1）调研功能。（2）促销功能。（3）联系功能。（4）集中功能。（5）匹配功能。（6）扩散功能。（7）谈判功能。（8）财务功能。（9）承担风险功能。
21．推销的八项基本任务是什么？
参考答案：
（1）要做市场调查（2）要制定推销目标。（3）要寻找新顾客，并针对新顾客制定访问计划。（4）访问顾客。（5）商谈的内容。（6）企业内部的事项。（7）撰写推销报告。（8）顾客的信用调查，回收贷款。
22．寻找准顾客的方法有那些？
参考答案：
（1）普访寻找法。（2）连锁介绍法。（3）中心开花法。（4）个人观察法。（5）委托助手法。（6）广告开拓法。（7）市场咨询法。（8）资料查阅法。
23、鉴别顾客的能力品质主要考察哪几个方面？
参考答案：
（1）认识和分析商品的能力。（2）处理商务活动的能力。（3）组织实施购买的水平。（4）购买效果。
24、消费品市场需求的特点是什么？
参考答案：
1）无限性。（2）多样性。（3）个性化。（4）时代性。（5）可诱导性和伸缩性。（6）联系性与替代性。（7）消费者市场的层次性。（8）消费者市场的流行性。（9）消费者市场的习俗性。（10）消费者购买的多次性。（11）消费品购买的非专家性。（12）消费者购买的流动性。
25、简述地毯式寻找法的优势和劣势。
参考答案：优点
（1、可以借机进行市场调查，能够比较客观和全面地了解顾客需求情况，这是因为推销员原来不认识顾客，顾客可以毫不客气地表明自己的真实看法，而且此法接触面比效广，推销员可以听到各方面的意见。 2、可以扩大推销商品的影响。使顾客形成共同的商品印象。
（3、可以积累推销工作经验，尤其是对新推销员来说，这是必经之路。
（4、 如果推销员事先做了必要的选择和准备，推销技巧得法，则可以收到意想不到的新收获，争取更多的新顾客。
此法适用于推销各种生活消费品，尤其适用于推销必备的日用工业品和人人必需的各种服务，便如推销各种家庭用品，火灾保险服务等等。实践证明，只要推销员善于掌握时机，灵活运用，这也是一种无往不胜的成功方法。有些成功的推销员甚至认为，顾客家里门铃的响声就是推销员口袋里的金钱。随着我国第三产业的迅速发展，地毯式营销法的应用必将越来越广泛。各类服务性行业的性质决定了其推销工作的特点，走出店门寻找顾客与坐等顾客上门这两种经营方式，各有妙用。尤其是个体业者，送货上门，服务上门，更是竞争中取胜的上策。
缺点
（1、最大缺点就在于它的相对盲目性。由于推销员对客户的情况不了解，访问中针对性差。客户事先也不知道推销员来访，对所推销的产品不了解，往往采取拒绝的态度。采用此法寻找顾客，通常是在不太了解或完全不了解对方情况的条件下进行访问，尽管推销员可能事先做了一些必要的选择和准备工作，便是仍然难免带有很大程度的盲目性，如果推销员过于主观，判断错误，则会浪费大量的时间和精力。
（2、在许多情况下，人们大多不欢迎不速之客。由于在进行此法之前，推销员一般难以事先通知顾客，访问是在顾客毫无精神准备的情况下进行的，顾客往往表示拒绝接见，从而给推销工作带来阻力，给推销员造成精神负担。
（3、由于推销工作和“此法”本身的有机联系和相互影响。如果推销工作一旦失误，就会影响整个推销计划。
总之，此法是现代推销员最常用的寻找顾客的技术之一。在采取这种方法寻找顾客时，推销员必须做好必要的选择和准备工作，并且要在推销行动开始之后适时调整行动方案。由于这种方法固有的缺陷，推销员最好能够配合使用其他方法，发起立体攻势，随机应变。这样，才能取得理想的推销效果。3．简述推销接近工作的主要内容。
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